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目 录
手册概述 6
手册适用范围 6
手册目的与内容 6
业务角色和职责的划分 7
考核标准 8
1 工作计划与总结 9
1.1 年度合同谈判 9
1.2 月度工作计划与总结 9
1.2.1 月度工作计划 9
1.2.2 月度工作总结 10
1.3 周工作总结与计划 10
1.4 例会制度 10
2 信息收集与分析 12
2.1 了解自己 12
2.2 了解竞品 13
2.3 了解客户 13
3 客情建设 15
3.1 收集客户信息 15
3.2 关键对象 15
3.3 加深客情关系 16
3.4 客情关系的应用 17
3.4.1 客情关系在日常方面的应用 17
3.4.2 客情关系在商超团购方面的应用 17
4 终端维护 19
4.1 拜访客户 19
4.1.1 拜访计划 19
4.1.2 拜访准备 20
4.1.3 拜访客户 20
4.1.4 后期跟踪 21
4.2 终端维护 21
4.2.1 维护SKU 21
4.2.2 维护货架 22
4.2.3 维护价格 22
4.2.4 检查助销执行情况 22
4.2.5 对驻店促销员的监控 23
4.2.6 对连锁助理业务员的管理 23
5 销售订单 24
5.1 客户下单 24
5.1.1 信息收集及利用 24
5.1.2 下单时机 25
5.1.3 建议下单量 25
5.1.4 客户订单的处理 26
5.2 追踪收货和收款 26
5.2.1 确认客户收到货物 26
5.2.2 与客户对帐 27
5.2.3 发票送达 27
5.2.4 跟踪客户的付款 27
6 促销活动（海报） 28
6.1 促销申请 28
6.2 促销准备 29
6.2.1 活动谈判 29
6.2.2 活动准备 30
6.3 促销执行 30
6.4 促销活动总结 30
7 新品上市 31
7.1 新品上市准备与卖进 31
7.1.1 上市前准备 31
7.1.2 新品进店 31
7.2 后期跟踪与维护 32
8 新店开业 33
8.1 获取开业信息 33
8.2 新店开业准备 34
8.3 后期跟踪 35
9 例外情况处理 36
9.1 客户断货 36
9.1.1 被动性断货 36
9.1.2 主动性断货 36
9.2 乱价 37
9.3 冲货 38
9.4 客户退、换货 39
10 促销人员管理 40
10.1促销人员招聘 41
10.2促销人员培训 41
10.3促销人员进店办理 42
10.4促销人员进店办理