深圳辉宏达地产顾问有限公司 2015年5月22日 大理国际大酒店项目营销执行方案 目录： Part 1 产权酒店在国内的发展脉络及运营模式 Part 2 深圳产权酒店及酒店公寓 过往发展及案例分析 Part 4 大理酒店公寓及分时度假市场 分析 Part 5 项目定位及核心竞争力构建 Part 6 项目营销策略制定与执行 Part 3 昆明产权酒店及酒店公寓 过往发展及案例分析 产权酒店在国内的发展脉络及运营模式分析产权酒店的市场沿革 产权酒店购买客户分析 产权酒店销售模式分析 酒店式公寓基本概念 定义 “酒店式公寓”，也称服务式公寓，意为“酒店式的服务，公寓式的管理”，是在亚洲兴起的一种只做服务、没有任何酒店经营的纯服务公寓。它是融合酒店设施与家庭特色为一体的自住式单位，并提供低于酒店价格的长期住宅。 简单定义其概念归结为三点： 统一经营 售后回租 完整产权 解释：它一般是拥有独立产权、配备包括厨卫在内的综合套间的房子，提供酒店式的商务服务、保洁服务、物业管理、租赁管理。投资者既可以像购买普通住宅一样用于自住，又可以交由大厦以酒店的形式出租，获得投资回报。因此，酒店式公寓既吸收了星级酒店的服务功能和管理模式，又吸收了信息时代写字楼的特点，是一种综合性很强的物业管理概念，集住宅，酒店、会所等多种功能于一体。 由此可见，严格的说目前市场上几乎绝大多数所谓的“酒店式公寓”均是“仿冒品”，多为提供高档物业服务的精装小户型住宅，其实质与“酒店式公寓”存在着本质的区别。 特 点 酒店式公寓强调的仍然是居住功能，而非商务办公功能； 酒店式公寓是一种长期居所（相对于酒店而言）的物业； 酒店式公寓必须有酒店般完善的服务； 酒店式公寓必须具有居家的氛围； 相对于酒店而言，酒店式公寓具有一定的价格优势； 酒店式公寓基本概念 产品类比分析 服务式公寓需开发商持有经营，而产权式酒店须承诺相应回报率，且对开发商和酒店管理公司等相关单位的合作关系和操作能力要求较高。针对本项目特点，以下将专门针对产权酒店进行分析。 酒店式公寓基本概念 产品市场沿革 1991年 1998年 2004年 2003年 2005年 2006年 空中供给 独立时代 国际大厦 都市坐标 摩登天空 时代奥城 SOMO 城基中心 非常公馆 精英汇 焕日线 2007年之后 奥林匹克大厦 世纪泰达商务酒店 龙悦.海上国际 弘泽国际 橙@HOUSE QQ堂 别馆公寓 塞纳国际 金茂现场 中央恋城 中新城上城 市场供应量自2004年后逐年增多； 2006年后酒店公寓市场销售火爆，进一步扩展小户型产品发展，受“70/90”政策影响，小户型产品集中2007年面世，酒店公寓市场进入发展高峰。 后现代城 深圳、北京产品市场沿革地域特征 强势景观资源或经济活跃区域 交通的易达性 客户定位 城市的高收入阶层 经营特点 产权完全归属业主 专业第三方管理 管理方经营，不保证业主的收益 快速回现，减小开发商资金压力 开发商可以减小甚至免除酒店经营带来的风险 开发商可以获得酒店使用权以及未出售产权部分（如配套设施）的长期性收益。 开发商可保留酒店配套等的产权而获得长期收益 投资客为主 产权酒店特征概述 产权酒店在国内的发展脉络及运营模式分析产权酒店的市场沿革 产权酒店购买客户分析 产权酒店销售模式分析客户构成 ？ 购买时考虑的因素 ？ 自从10年前，产权式酒店诞生于海南省，到目前中国产权式酒店项目已发展到200多个 …… 客户分析【分析说明】 为了更为准确的把握产权式酒店投资者的心理，我司采用了业内所作的客户分析。分析选取了部分产权式酒店作为研究对象并对具有地产投资意向的投资者随机抽取一定数量进行访谈，同时利用产权式物业投资者调查数据，力求在投资者层面把握并进行分析。 客户研究分析 １、东莞产权式酒店 东莞新城市酒店 ２、深圳产权式酒店 深圳雅兰酒店 深圳汇展阁 深圳三九集团丹枫白露 ３、其他产权式酒店 三亚海景温泉大酒店 大连海昌欣城 成都世代锦江 【研究对象】共7家产权式酒店 客户分析●电话访谈1**位业主，有效受访者人数共92 人 ●其中本地人占总体的48%； ●省内其他地方占35%； ● 外省人占17%， ●受访对象的户籍与工作地点上存在一定的交叉性。 客户构成 客户分析 产权酒店的购买客户有一定的地域限制年龄层面 ----- 从客户年龄层来看 客户年龄层分布 ★在本次调查过程中，受访者的年龄以30岁以下和30—35岁两个年龄阶段占到4成的比例，从访谈中了解到具备投资实力的个人或家庭，在决策阶段大部分是全家参与，年轻成员则主要负责购买执行。 ★投资者从避税角度考虑，产权拥有者常常是家庭的年轻成员。 客户分析 40岁以下客户占所有购买产权酒店客户总量的70%以上。