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人寿保险公司“画图谈保险需求”内训课程课件PPT(27页)

资料大小:177KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2015/7/15(发布于湖南)

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文本描述
客户为什么买保险? 认同产品价值 认同公司实力 认同您的人品 产品价值的诉求是营销中非常重要而有效的环节 原有讲解产品价值的误区 根本不讲 含糊不清的讲 生搬硬套的讲 客户很难认同保险 画图讲产品价值的优势 形象 生动 专业 可复制 引起客户关注 触动客户心理 收入分配图 15-20% 税费 40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入10%-15%家庭保障计划 业:陈总,今天我有一个想法同你分享。这个是一般人家庭的收入支配图,大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出,不知道您每个月的基本生活费用是多少钱呢? 客:大概是2000元左右吧! 业:另外还会有15-20%用来交税。然后还会有一点投资,比如股票、住房、珠宝等。 业:除此之外,一般人最重要的是会用收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这个计划呢? 客:800元吧! 保险功用:家庭保障金 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ (1)疾病 (2)意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ 业:第一个方面就是家庭保障金。您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好,因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好,有两种事情是不能控制,一个是疾病,另外一个是意外。假使有一天突然我们不能照顾他们,我们的家庭不仅失去了一个亲人,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果你拥有这个计划,就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。 保险功用:教育基金需求 业:第二个方面就是教育基金,我相信你也同意,现在的社会,多读点书很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完成,以致影响了他的前途,是很可惜的。您说是吧? 客:是埃 业:一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料,2008年大学的学费、住宿费等加起来,一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7-8万左右。这笔钱说多不多,说少不少。 客:是埃现在教育费用确实比较贵。 业:为了小明着想,你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生,而这笔教育基金没有准备好,就会使得小明未来的前途受到一定的限制。我相信您都不希望见到这种情况出现的。 ① ① ② ④ ⑤ 6岁 18岁 ③ 7-8万高等教育费用 ⑥ ⑦ 22岁 保险功用:退休金需求 业:第三个方面就是退休金。业:我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加,但到60岁退休的时候,不可避免的我们的收入都会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安享晚年。 业:一般来说,退休之后的收入主要来自三方面,首先就是自己的退休金和储蓄,第二就是儿女给钱花,第三是政府的救济金。我相信你也同意,政府的救济金,是不够维持现在的生活水准的。现在照顾全家都不容易,何况以后还要儿女供养我们?对他们来说都是一个很沉重的负担,你同意吗? 业:所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧,但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。一个好的保障计划,基本上是可以把年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相信你也希望退休之后,自己有笔钱可以做你想做的事。 ① ④ ③ 大幅减少 (1)退休金和储蓄 (2)儿女? (3)社会养老金? ② ⑥ ⑦ 退休 现在 ⑤ 收入 保险功用:应急现金 第四个是应急的现金。陈先生你现在30岁,这是你的生命线,我相信你也同意人生会有起有落。顺境的时候我们有好的收入,好的投资机会,但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候,可能因为大并失业等,也需要一笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈。您说是吗? 客:是埃 业:我相信你也会同意,需要用钱的时候,能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划,基本上提供一笔应急钱,令你可以把握好机会或者应对困境。 ① ② ③ ? 保险功用: 有计划的储蓄需求 ① ③ ④ ⑤ 买车 ② ⑦ 目标 计划 时间 百分之 百成功 ⑥ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑥ 装修房 第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多,一开始很有决心。但储到一定程度,就因为想买车、装修房子等,或者是去一次旅行,就用了很大的一部分。又要重新开始存钱,始终没办法达到目标。您同意吗? 客:没错没错。我存钱的时候也是这样,呵呵。 业:我们这个计划是先确定一个目标,然后有两个因素帮我们完成这个目标,一个是时间,一个是计划,也就是你用什么方法完成这个目标,现在许多银行都有提供存款服务,但是一旦遇到什么事情终止了存款的话,那么我们的计划就很难实现了,但我今天介绍的这个计划,期间无论发生什么事情,这个计划都会在指定的时间完成你的目标,就算有什么意外的事情发生,这个计划也会马上完成。换句话说,这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。陈总,如果一个计划能够解决到以上五个问题,你觉得对你是否有用呢?