炒店 炒店前期 炒店中期 炒店后期 炒店调研 炒店策划 炒店四大原则 炒店前预热 炒店前期 炒店调研 门店内调研 （结构布局、过往销量、经营品牌、营业时间、组织构成等） 门店外调研 （覆盖范围、周边人口、行政管理、人流走向、消费能力等） 炒店调研－门店内调研内容 结构布局：关注店面整体布局，客户动线（可制作客户动线图，选择陈最佳陈列位置和促销点）。请见下图示范： 门店销量：关注门店前期销售数据，各项指标完成情况（借此了解现有团队销售能力及强项和弱项）。 炒店调研－门店内调研内容 经营品种：关注店面销售的商品，包括终端品种、可办理的业务类型、其他附件类商品等。同时还包括各类销售品的价格，备货情况。 门店的组织结构：关注门店人员构成、排班情况、团队建设、绩效考核、物资管理等。 营业时间：关注营业时间是否合理，人力资源是否有效利用。 促销资源：既然要炒店，可以利用的有效门店资源要充分了解。 炒店调研－门店外部调研内容 覆盖范围：要关注门店所能影响的覆盖面有多大，在此范围内的促销活动会给门店带来更好的促进效果。 周边人口情况：人口的密集程度和消费能力。 行政管理情况：是否便于在户外实施促销活动等。 门店附近人流情况：关注人流的动向。 门店周边人流的消费习惯、日常活动、近期周边热点事件等 炒店调研 炒店策划 炒店四大原则 炒店前预热 炒店前期 炒店，顾名思义，就是将店面及厂商的资源进行有效整合后，通过对消费者进行场面渲染、气氛营造等传播手段，让消费者感受到火热的销售氛围，从而促进其购买产品及服务的促销活动。 炒店策划的十大元素 炒=热 活动目标：活动目标明确，团队才能有明确的方向！ 活动主题：结合前期的门店调研信息，针对活动目标指定相应的活动主题。 活动方式：围绕主题，根据不同的门店情况灵活指定活动方式。 活动时间：根据调研信息，客户消费习惯，尽量把握销售的黄金时间。 活动地点: 根据门店情况确定，结合门店人流，确定适合的活动地点。 炒店策划的十大元素 费用预算：预算是有限的，全面考虑，把钱花在刀刃上。 效果评估：活动执行中及时总结评估和调整策略，活动结束后及时总结经验和教训 意外预防：活动开展前要对可能的意外事件做好预案，准备好备用方案。 媒体配合：活动前的宣传要提前开展，根据门店调研信息，选择有效的媒体宣传手段。 礼品选择：结合活动主题和目标、活动预算，选择合适礼品。 炒店策划的十大元素 炒店的策划—促销十八式 第一式：折价让利 第二式：赠品销售 第三式：现金返还 第四式：联合促销 第五式：抽奖销售 第六式：有奖参与 第七式：游戏参与 第八式：竞技比赛 第九式：消费者教育 第十式：现场展示 第十一式：经销商政策激励 第十二式：VIP俱乐部 第十三式：限量特供 第十四式：服务举措 第十五式：老顾客回访 第十六式：社会热点炒作 第十七式：产品概念炒作 第十八式：独特卖点炒作 赠品销售 购机送礼，对重点销售产品加送高价值礼品，以礼品诱导客户选择我们的产品，促进成交。 现场展示 门店提供演示机，给用户进行真机体验，现场展示产品功能应用，游戏、特色服务等，激发用户购买产品的兴趣。 抽奖销售 进店抽奖：增加门店人流量 购物抽奖：转人流为客流，促进成交 注意：抽奖告知、抽奖时效、现场控制 门店举行小型游戏比赛：手机投篮、踩气球、幸运大转盘等，提高门店人流量，产生销售机会。 游戏参与 限量特供 活动当天，整点提供特价机型，限量抢购，先到先得。通过限量特供，吸引眼球，增加门店销量。 炒店的策划－方案制定 风险评估 炒店的策划—活动的预算 没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。 显性成本+隐性成本 单次预算、周期预算 促销物料 台卡、POP手写海报、气球、地贴、吊旗、堆头、爆炸贴、宣传单页等，增加门店活动气氛，吸引人气。 促销奖励 活动期间，对于门店活动机型，提供达量奖励，提高促销员销售热情。 对于活动期间产生销量，当天发放销售奖励，刺激促销员。 促销礼品 廉价礼品。对于进店或者过路人群，给予小礼品，积攒人气，吸引用户咨询。 高值礼品。对于办理高额套餐用户或者购买天翼智能机用户，增加礼品投入，促进销售。 炒店的策划-礼品选择 具有表现力或说服力 能够使目标消费者认同 有震撼力，新奇而不平凡 具有良好的情感性 一致性好 想一想，在炒店过程中，会有哪些因素阻碍我们的销量增长？ 炒店策划－风险评估 炒店风险类型 (1)客观型风险 广告风险 市场风险 政策风险 经销商风险 媒体风险 法律风险等 (2)主观型风险 运营风险 机构风险 促售人员风险等 规避风险的常规方法 应急方案 有效的沟通 组织协调 反馈机制 炒店调研 炒店策划 炒店四大原则 炒店前预热 炒店前期 炒店的组织—实施的四大原则 统一原则 质量原则 弹性原则 效益原则