鹈鹕信息咨询连锁企业中的系统执行力 北京有限公司 钟越 课程目标 1、了解优秀的连锁企业成功的关键 2、分析现行企业内部运作管理平台的的障碍 3、掌握以目标结果为导向的店长管理者角色、职责和目标设定技巧 4、推动运营管理过程中的人员培养机制的变革 第一部分：认识连锁企业的成败关键 连锁经营的概念 以消费者立场出发，以满足消费者的消费意愿和培养引导消费习惯为中心，通过标准化管理和多店铺扩张方式发展事业的经营方式 关键点： 您个人经验中最成功的连锁企业是？ 概述3点它成功的特征….. 连锁经营概念的关键点： 标准化过程 经营理念 探讨：连锁企业运行中 连什么？….. 锁什么？….. 连锁经营的类型 从资产关系，经营管理体制方面划分： 直营连锁 （Regular Chain,RC） 自由加盟连锁 (Voluntary Chain,VC) 特许加盟连锁 (Franchise Chain,FC) 连锁经营的类型 根据店铺的规模划分： 地方性连锁 区域性连锁 全国性连锁 全球性连锁 请描述： 国美电器连锁卖场的连锁形态 在经营形态上的优势与机会？由什么原因形成的？ 连锁经营的实质 顾客为尊——消费者的立场 经营管理系统平台 4S主义 连锁经营的实质顾客为尊——消费者的立场 商业经营最终的裁判者是？ 我的感受：国美过去很近，现在很远。 国美的经营活动是如何以顾客的消费特征为核心的？ 练习与作业 回答下列问题： 1、国美的经营使命是什么？ 2、国美在销售什么产品？整体产品的组成部分是什么？ 3、国美的顾客是谁？顾客的主要群体和次要群体是谁？ 4、国美的顾客在哪里？空间距离是如何划分的？国美和他们之间有多远？ 5、顾客在国美经营活动中的地位？他们怎样买到国美的产品？ 6、国美的顾客购买什么？产品与他们的需要接近程度怎样？国美如何了解？ 练习与作业 回答下列问题： 7、国美与顾客的关系如何？国美如何知道他们得到了他们所需要的东西？他们如何学会使用国美销售的产品，他们如何处置所购买的产品？ 8、国美已知道的竞争对象是谁？在顾客眼中还有谁销售的产品和服务能够代替国美？明天国美的竞争对象是谁？ 9、国美的顾客最看重国美什么（不只是产品）？最看重竞争对象什么？ 10、在顾客业务和生活方式中存在着哪些趋势有可能改变他们从国美这里所需要的一切？ 信念要素怎样构建经营方向 案例与方法：麦当劳的核心竞争力到底是什么？ 案例与方法：卖场的价值定位到底是什么？ 态度决定一切：信则成真 连锁经营的实质经营管理系统平台 不同发展规模阶段的管理 陷阱 商品化经营计划过程： 商品开发 经营系统开发 连锁经营的实质 4S主义 差别化（Specialization） 简单化(Simplification) 标准化(Standardization) 专业化(Segmentation) 连锁经营的实质 4S主义 差别化 ——国美在业态中的独特性 简单化——以顾客退换货的过程为例，描述流程 标准化 ——麦当劳和联想的标准化进程 专业化 ——消费者对国美的选择理由与教育功能？ 案例与方法 为什么在联想国美卖场中管理制度形成空文？就是擦玻璃：在哪里擦，谁来擦，什么时候擦，谁来检查擦的结果？如何考核？ IT行业的连锁跟进者为何只停留在VI形象的个性层面？ 成功连锁运营企业的“横到边与竖到底”。 ● 不是组织结构决定流程，而是流程决定组织结构 ● 关键不在于你做什么，而在于你如何做 标准化过程包括以下六个要点： 探索和汇集提炼现实岗位工作的最佳标准； 标准明文化、规范化 培训员工掌握执行（what/why/how） 过程监控执行评估 修正和改进标准 按一定周期重复上述过程 （冲突案例——谁去做？） 技巧要素怎样构建系统执行力 ● 掌握技巧是执行成功的一半 ● 合适的技巧是执行成功的捷径 ● 错误的技巧是执行成功的凶手 本节小结 ●连锁经营的概念和关键点 ●连锁经营的类型 ●连锁经营的实质 顾客为尊——消费者的立场 经营管理系统平台 4S主义 ●标准化过程的六个要点 第二部分：以目标结果为导向的执行系统 考核评价案例分析： 请根据如下考核结果，将1000元奖金合理分配给如下四个员工： 赵某：技能等级4、工作标准表现达标、合作好、绩效指 标完成90％； 钱某：技能等级3 、工作标准表现须改进、与同事不理不 睬、绩效指标完成70％； 孙某：技能等级2、工作标准表现满意、与同事有不必要 争吵、工作极有成果超过指标20％ 李某：技能等级2、工作标准表现满意、重视集体利益、 工作刻苦、乐于助人、绩效指标完成80％ 执行的驱动系统 如何制定目标，并将计划的任务层层分解。将年度计划落实到部门与具体的行动上。 例据：国美卖场年度业务指标的分解过程