随着通信技术的更新,3G、4G已进入大规模发展时期,运营商间竞争加剧,

联通公司面临着迎接更加严峻的挑战。合理布局渠道、提升渠道效能,进而提升

企业的核心竞争力,成为联通公司迎接挑战和在市场竞争中取得有利地位的重要

途径之一。

本论文以中国联通乌兰察布市分公司为研究对象,在详细调查公司经营情况

后,依据渠道管理的相关基本理论,运用文献研究、实地调查、数据分析等方法,

分析了乌兰察布市分公司渠道存在的问题、与竞争对手的差距,结合公司的实际

情况,重新规划了社会渠道,明确城市、农村渠道建设重点,通过渠道网格化提

升渠道管理水平;以“沃进千店”行动为重点,提出通过建设运营规范、助销巡

店规范,提升渠道标准化运营水平;加强代理商佣金的杠杆作用,设定合理的考

核办法,提升渠道掌控能力等对策建议。

关键词:社会渠道,渠道管理,沃进千店,网格

Abstract

As communication technology update, 3g, 4g,has entered a period of mass

development, increasing competition among operators, so Unicom faces the challenge

even more severely.Rational distribution channels, channel efficiency and enterprise's

core competitivene is the important way for Unicom to meet the challenge and achieve a

strong position in the market competition.

The papers reseaches the city of wulanchabu branch of China Unicom,Based on

the basic theory of channel management, the use of literature research, field surveys,

data analysis and other methods, after a detailed investigation into the business, to

analyse of problems existing in wulanchabu City branch channel and the gap with rivals.

Combined the actual situation of the company,the paper reviews the planning of social

channels, focus on the construction of urban,rural channel clearly, upgrade the level

of channel management by channel grid ; focusing onWO in thousands of stores

actions proposed by construction operations, set a reasonable assessment

methods:helping sales to visiting the store specification, raising the level of Channel

standard operating,increase the leverage effect agents' commissions, upgrading channel

control countermeasures.

Key wordsrSocial channels,channel management, woin thousands of stores,the grid

第一章绪论

1.1研究背景

建设好社会渠道,是在竞争中取得先机,提升收入的重要前提条件。企业的

可持续发展、收入的提高、销量的提升都离不幵对营销渠道的管理和管控。伴随

着时代的发展与进步,移动手机、宽带等信息产品在社会生活中发挥着越来越重

要的作用,用户对通信产品和服务的需求不断提高,移动手机的销售量也迅速出

现直接上升的态势,手机销售商、手机代理商、手机专营店也象雨后春舆般迅速

扩大,移动公司、电信公司和联通公司加入社会渠道的渗透、合作的争夺战,渠

道的竞争也越来越激烈。

伴随着电信业的机构变革,3/4G牌照的发放,以及三网融合的不断推进,各

电信运营商均转变为全业务经营。运营商之间的竞争已经由网络技术、价格竞争

逐渐向渠道、终端和服务方面演变。社会渠道作为运营商营销体系的重要组成部

分,对业务发展、服务提升起着越来越重要的作用,“得渠道者得天下”,在激烈

的市场环境中,竞争社会渠道必然成为运营商保持竞争力和争夺市场的重要工作。

乌兰察布市联通公司社会渠道经过多年的发展,已经成为营销渠道的重要组

成部分,社会渠道承担了全市80%以上的移动发展任务,为保证公司的规模发展发

挥了重要的作用。但是,在发展过程中,怎样有效布点社会渠道、提升社会渠道

效能等方面存在诸多问题。本文的研究目的就是要着力分析并解决这些问题,加

强和完善新的社会渠道营销策略,从而使乌兰察布联通的市场竞争能力不断得到

提升。

1.2研究目的和意义

1.2.1研究目的

本文旨在通过对乌兰察布联通公司社会渠道的现状及存在问题进行分析,提

出符合本公司实际情况的社会渠道运营策略。

本文通过对乌兰察布市联通公司社会渠道现状分析,找出与竞争对手的差距

和短板,从规划建设、渠道队伍、渠道管控和支撑服务方面做了深入的研究,并

组织开展沃进千店活动,以提高社会渠道的量和质以及营业收入和用户贡献能力。