1 销售全攻略客户的开发策略 拜访前的准备 面谈销售SOP 辩证分析顾客购买的前提 产品说明的技巧 客户异议的处理 成交的方法与艺术 售后服务的原则客户的开发策略 1.自检客户的开发策略 2.客户开发的基本要点 每天安排一小时，尽可能多地打电话 电话要简短 在打电话前准备一个清单 专注地工作 避开电话高峰时间来进行销售 变换致电时间 客户的资料必须井井有条 开始之前先要预见结果 不要停歇拜访前的准备 精神形象方面的准备 产品资料预备 对客户的了解面谈SOP 寒暄 探询聆听客户资讯和困惑 提出解决方案 产品介绍 异议处理 加强信心 主动成交面谈SOP 寒暄面谈SOP 探询聆听客户咨询和困惑 客户需求来源于烦恼和欲望面谈SOP 探询聆听客户咨询和困惑 顾客购买的四个前提： 相信： 客户需要一种能被自己相信的处事方法； 有价值的：客户必须相信你所提供的各种建议都是有价值的； 有效用的：必须说服客户，你的产品是有效用的，是合乎他使用的； 信心：客户必须对你有信心，相信自己没有做错决定；面谈SOP 探询聆听客户咨询和困惑 优秀的销售员总会得到自己想要的答案 易 难 封闭式 开放式面谈SOP 提出解决方案 量身定做 独一无二面谈SOP 产品介绍 产品价值讲解的FABE法则 Feature 产品特色 Advantage 产品优点 Benefit 产品优点带来的好处 Evidence 相关的佐证信息面谈SOP 异议处理 专业的销售人员应如何看待异议 通过异议能判断客户是否需要。 通过客户的异议使销售人员能够了解客户对销售的建议所能接受的程度，从而迅速地修正销售技巧。 客户在拒绝销售的同时使销售人员能获得更多的信息。 异议就是“销售是从客户拒绝中开始”的一种最好的例证。 14 面谈SOP 异议处理 异议的种类 真实的异议 假的异议面谈SOP 异议处理 客户异议产生的原因 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 无法满足客户的需要 预算不足 藉口、推托 客户抱有隐藏式的异议 客户的原因面谈SOP 异议处理 客户异议产生的原因 业务员的原因 无法赢得客户的好感，举止态度让客户产生反感。 做了夸大不实的陈述，以不实的说辞来哄骗客户。 使用过多的专门术语，使用过于高深的专门知识。 事实调查不正确，引用不正确的调查资料。 不当的沟通，说得太多或听得太少。 展示失败。 姿态过高，处处让客户词穷。 面谈SOP 异议处理 处理异议的原则 正确对待 避免争论 避开枝节 选择时机面谈SOP 异议处理 处理异议的技巧 忽视法 补偿法 太极法 询问法 如果……是的法 间接反驳法 3F法面谈SOP 异议处理 处理异议的步骤 判断异议是真是假 确定是否是唯一的抗拒点 再次确定 证实能解决问题就能成交 以完全合理的解释回答她 成交面谈SOP 异议处理 逆反作用的四种形式 1、反驳 2、不必要的澄清 3、高人一等的作风 —提醒别人“我比你强”只能增加失败的风险性 4、我知道 —客户同样需要体现自己的价值 21 面谈SOP 成交 成交的心理障碍 害怕被拒绝 等客户先开口 放弃继续努力 22 面谈SOP 成交 成交要把握的准则 经常性准则。 对每一个销售重点的准则 。 重大异议解决后的准则 。 23 面谈SOP 成交 要把握成交的信号 语言信号 动作信号 表情信号 24 面谈SOP 成交 签约的方法与艺术 积极热忱是胜利的关键 把握成交时机 客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问合约内容时 谈到有人买过此产品时 25 面谈SOP 成交 请求成交法 选择成交法 小点成交法 优惠成交法 保证成交法 从众成交法 机会成交法 异议成交法 小狗式成交法 签约成交方法 26 面谈SOP 成交 促成的技巧 利益汇总法 本杰明·富兰克林法 前提条件法 价值成本法 证实提示法 哀兵策略法 27 售后服务的原则 礼尚往来的原则 承诺与惯性原则 社会认同原则 同类认同 使用者的证言 喜爱原则 友谊原则 感恩 28