摘要

客户经理是商业银行中岗位职责最为多样、工作性质最为复杂、最具技术性和综

合性的岗位,在商业银行树立企业形象和取得竞争优势中起着十分重要的作用。客户

经理承担着商业银行绝大部分的营销工作,比如存贷款、银行卡、电子银行、中间业

务等,是商业银行最基本、最重要的经营单元和直接产效的主体,同时客户经理还肩

负着信贷等业务的风险把控职责。因此,客户经理的绩效管理是商业银行绩效管理的

最重要组成部分之一。

本文通过对国内小微企业金融服务领先的三家商业银行的客户经理绩效管理机

制的分析,结合TL银行的实际,提出了 TL银行客户经理绩效管理机制优化的方案,

并对优化后的效果进行模拟,进而针对有可能出现的问题进行预案分析,最终得到如

下结论:

第一、TL银行现行的绩效管理机制不能满足其现阶段的发展需求,但TL银行

的客户经理绩效管理机制需要的是改革而非革命,要在平稳中实现绩效管理机制的改

善、优化、强化和固化。

第二、分产品计价体系优化方案可以有效提升TL银行客户经理绩效管理水平。

第三、客户经理职级职等评定办法应当以业务素养等综合素质为主要评定依据,

主要指标有“资产质量把控能力、资格认证(从业资格以及职称)、学识水平、从业年

限、业务能力、内部帮带、管理能力等。

第四、完全基于历史薪酬数据测算出的产品价格,不能完全满足TL银行客户经

理绩效管理机制优化的需求。

关键词:城商行客户经理绩效管理机制优化TL银行F8311220690075 陈斌
城商行客户经理绩效管理机制优化研究一以TL银行为例

ABSTRACT

Customer manager is the most variety, complicated, technical and comprehensive

position in the commercial banks, which plays a very important role during commercial

banks set up their enterprises' image and gain the competitive advantage. Customer

managers are responsible for the vast majority of marketing work,such as loans and

deposits,bank cards, electronic banking, and intermediate business, etc. Besides, customer

manager is the most basic and important business unit of commercial banks that make a

significant contribution to benefit. At the same time, commercial mangers charge with the

responsibility of the risks of loans. As a result,customer managers' performance

management is the most important part of commercial banks' performance management.

This article analyzed the performance management of 3 domestic commercial banks

which are providing financial services for the small and micro enterprise, then combined

the actual conditions of TL bank, put forward the mechanism optimization for the TL

commercial Bank's performance management of customer managers and simulated the

effect of the optimized plan. In the last place, this article made pre-arranged planning for

the possibly coming problems. Finally, this article got the following conclusions:

Firstly, the current performance management system of TL commercial Bank can't

meet the development needs. As the result, the performance management system of

customer managers needs to reform rather than revolute. The system has to be improved,

optimized, stringed and solidified peacefully.

Secondly, the optimization of the Product Pricing System can effectively improve the

level of the performance management of customer managers.

Thirdly, the rank of customer managers should be judged by the overall quality, such

as professional accomplishment which including, but not limited to the control ability of

credit risks, qualification authentication, knowledge level,entire period of actual operation,

professional ability, coaching abilities and management ability.

Fourthly, the product pricing system based on historical data can't completely meet

the needs of performance optimization.

Key words: Urban commercial banks Customer manager Performance management

Mechanism optimization TL commercial bank F83

1绪论

1.1研究背景与问题提出

近年,我国银行业正经历着前所未有的市场环境剧变,经济增长下行压力不减、

直接融资日渐_起、利率市场化后利差收窄、资产风险管理加强、新监管标准对资本

约束的强化等因素,均对商业银行的传统经营模式提出了挑战,倒逼商业银行转型,

寻找新的增长极。

小微企业是我国实体经济的重要组成部分。当前,我国小微企业约占企业总量的

97.3%,已经超过4000万家,其中包括3700多万家工商个体户,分布在国民经济的

各个行业,仓ij造了约60%的国内生产总值、50%的税收和80%的就业岗位[1]。为解决

小微企业融资困难的局面,银监局出台了“六项机制”,引导银行机构大力发展小微企

业金融服务。实践证明,发展小微企业金融业务,是银行实现效率提升、盈利模式转

变和风险承受能力增强等的有效途径在利差收窄、不良上升、中间业务增长缓慢

三座大山的压迫下,国有银行、全国性股份制商业银行、城市商业银行、农村信用社

等银行机构纷纷把小微企业金融服务作为转型发展的突破口,小微企业金融服务领域

的竞争空前激烈。竞争的核心在于人才,因此,如何吸引人才、留住人才、用好人才

成为商业银行取得竞争优势和长足发展的重中之重。

客户经理是商业银行中岗位职责最为多样、工作性质最为复杂、最具技术性和综

合性的岗位,是商业银行对外营销的窗口,对于商业银行树立企业形象、取得竞争优

势,起着十分重要的作用。客户经理承担着商业银行绝大部分营销工作,比如存贷款、

银行卡、电子银行、中间业务等,是商业银行最基本、最重要的经营单元和直接产效

的主体,同时客户经理还肩负着信贷等业务的风险把控职责。如何有效激发客户经理

的工作积极性,使他们按照符合商业银行利益的方式开展营销工作,是所有商业银行

必须高度重视的问题。因此,加强并优化对客户经理的绩效管理,不仅有助于提高商

业银行的经营效益,更关乎商业银行的持续健康发展,是所有商业银行面临的挑战和

难题之一。

本文对国内专注于小微企业金融服务的部分商业银行关于客户经理绩效管理理

念、方法和实践进行了探讨、研究和分析,通过比较和借鉴,以专注于小微企业金融

服务的TL银行为例,探讨新形势下城商行客户经理绩效管理机制的优化策略,旨在

通过对该行客户经理绩效管理机制的分析、研究,探索梳理一套行之有效的优化策略,

调整修正绩效管理机制中不适应业务发展、市场变化、客户需求以及战略变迁之处,

改变传统绩效管理过于偏重个人效率以及“考核就是为了发工资”的理念,实现银行与

客户经理的双赢,增强银行的活力和竞争力,为我国城市商业银行,尤其是专注小微

企业金融服务银行的客户经理绩效管理提供借鉴和参考。