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拜访客户的着装及携带物品
2.1 着装要求：
2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫）
2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装
2.2 携带物品与资料
2.2.1携带黑色公文包
2.2.2 公司型录数份、相关销售资料
2.2.3 公司营业执照影印本、税务登记证影印本、空白【样品申请单】、【加工承揽合同】
2.2.4 笔记本和笔
2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里）
第一次拜访
3.1尤其重视第一次拜，注意给客人留下很好的第一印象。
3.2一定要控制好会谈的重点，要展现出公司良好的整体面貌，千万不能在一个具体的价格、技术细节上纠缠不清。
3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客户了解他们的情况（公司概况、主要产品、涂层情况、需求等）。
3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。
3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在30～40分钟）：
No.
事 项
时 间
具体动作与说辞
备注握手
/
如果客人没有伸出手来握手，一般不要先主动去要求握手；
客人主动伸出手来时，则要迎上去，热性的与客户握手；
如果对方是男士，宜用全手掌握住对方的手，并稍用力；如对方是女士，则只要稍稍握住其手掌前半部分即可（很绅士的样子）。
假定我方业务员是男士坐座位
/
一般情况，前台会让我们坐在会议室等待，当拜会人来时，我们一定要起身问好。
在客户示意我们坐时，让客户先坐然后再坐下，可以说“谢谢，您先请”。
在会议室或有专门供客人坐的桌椅的场所，如果客户没有明确“请坐”，我们可以在客人先坐下后再选下位或旁位坐下。
注意，不可反客为主，在客人没有说“请坐”的情况下，去请客人坐。
更不能在客人还没有坐下，也没有示意我们坐时自己先坐下了。递交名片
/
动作：起身并微鞠躬，用双手（注意手指不要按在文字上），将名片字面朝客人的方向递给客人（见下图1）。
语言：“我是启恒科技的业务，***！”边说边递上名片（注意，如果对方已经知道我们公司和你的姓名，则简单的说“请多多指教”即可）。
如果客人也给你名片，在接名片时，起身站立，身体向前微倾30度，双手接，并说“谢谢”（见下图2）。
如果在你给客户名片的同时，对方也递了名片过来，则用左手接名片，右手递名片。
接过对方名片后，要注意看一下，并端正的放在台面上，不宜马上收起来。
礼貌、大方
说话口齿清晰，音量适中
名片要装在名片夹里，不能将不干净、折角、损伤的名片给客人
看了对方名片后，一定要立即记住对方的姓名
如果对方没有立即给你名片，可暂不请求
图1：递名片 图2：接名片开场白
20秒
很感谢**先生（/小姐/总经理/经理/厂长/部长）以及各位，在繁忙的工作中抽出时间，给我们一个介绍我们公司和服务的机会。
由于是初次见面，不能表现得太随便，语速不宜过快。公司简介
3分钟
我首给您（各位）介绍一下我们公司的概况。
公司是干什么的（一句话）：我们公司是专门做刀具、模具涂层加工的，这个涂层的主要目的就是提高刀模具的表面硬度，延长使用寿命。
公司概况：
如果客户打断你，马上就开始问涂层的具体细节等，请委婉要求返回你的主题上来。比如说：您别急，这个等下我就会详细给您介绍的。涂层与应用介绍
2分钟
现在我很简要的给大家介绍一下我们的涂层：涂层主要有三大好处，一是涂层硬度极高，镀在刀具、模具表面上以后，就提高了刀模具表面硬度，从而使其耐磨性大大增强；二是刀模具表面涂层后，表面摩擦系数显著降低，也就是说摩擦阻力会更小；三是隔热，可以耐高温，因此可以提高刀具切削参数，进而提高加工效率。综合起来，一般情况下，刀具模具寿命可以提高好几倍，生产效率可以提高30%～50%左右。
这么讲大家可能觉得对使用者而言，涂层确实好，但对于我们刀具、模具厂，不是销量更小了吗？其实这种观点是错的，因为：一、涂层可以增强您产品的竞争力，扩大您的市场占有率；二、涂层可以增加产品的附加价值，可以使您的营业利润率提高，就算产量减少，总利润也可以做到增长，而生产的压力还可以小一些。（针对刀具模具厂而言）
其实这种技术在国外已经有大约30年的应用历史了，是一种很成熟的技术，但在国内是这几年才开始发展的。那我们的技术和设备都是来自德国的。
我们称之为涂层（注意它完全不是喷涂），它是在真空状态下的一种离子镀膜工艺，也叫真空镀膜。
（这时候，客人往往爱问：“那你们这个价格贵吗？”或“你们如何报价？”）——涂层价格并不贵，当然比水电镀是要贵一些。我们一般根据具体产品的尺寸来报价。计算原始依据是“炉容量”（即对于某种大小的某种产品，一炉可以装多少，决定了我们镀一个产品的成本）。
（如果客户进一步追问如何报价）我们公司有一套规范的报价体系，只要您提供产品类别和尺寸给我们，我们的专职报价员就会以书面形式报给您的。我这边只能给您讲一个大概的价格，比如……
在介绍涂层与应用这一段时，最好先了解一下客人对涂层技术和涂层行业的了解程度，以便于在措辞和详细程度上作调整。
不管客户在会谈的哪个阶段问价格问题，都是如此回答。
这种技术已经广泛的应用于铣刀、丝攻、钻头、冲压模具、塑胶模具等。将【启恒型录】交给客户
20秒钟
注意递送资料的礼仪（同上面递名片的描述一样）简单说明【启恒型录】里的几种应用类别
2分钟
接着上面的话题，介绍内页所描述的各种内别产品：刀具、五金冲压模具、塑胶模具
转而开始询问客户的产品情况：比如，你们做的模具主要是哪一类的？（这要根据你之前了解到这家客户的情况而定）由此进而转向去了解客户。
只是随手翻过，寥寥几字说明即可了解客户
5分钟
在了解客户情况时，先问什么后问什么，没有一定的标准，要根据实际谈话情况而定。但一般可以：
贵公司主要做哪些产品？贵公司主要是做***的吗？别的还有哪些？
刚刚进来看了贵公司，感觉规模蛮大的，您们在这个行业里应该做得不错吧？有没有比您们更大的？
可否给我介绍一下贵公司每年/每月产值大概多少？
您们主要是外销/内销吗？您们的客户主要是哪方面的？
您们的刀具来源主要有哪些渠道？您们所用的刀具主要是哪些品牌呢？
您们的刀具/模具在客人使用中有没有些什么问题？客户有新的需求吗？客人有没有过涂层要求？
您们在模具使用中一般遇到些什么问题？具体情况怎样？那有考虑/尝试过什么样的改善方案？
你们的模具都需要做涂层吗？还是某些规格/还是看客户的要求？需要涂层的大约有几分之几？一半有吗？
……
建议在客户拜访之前，先准备好一些必须要问的问题，并写在笔记本上，在必要时提醒自己，不至于一时紧张不知从何问起。
不要在客户面前填写《客户资料卡》，更不能将《客户资料卡》给客户去填写
在遇到很愿意告诉你相关信息的客人，他在主动介绍他们公司和产品等情况时，你只要虚心而认真的倾听并记录重点，其中须对你没明白或没听清楚的做询问，还要视谈话氛围适当附和与赞扬对方。不要老是插话，教条式的用左边所列问题去询问。
如果客户按照他的思路介绍完了，你发现你想知道的很多信息他没有谈到，再发问比较好。
10
产品面技术问题的解答
5分钟
如果客户谈到一个具体的产品的问题，涉及到技术问题:
首先找到【启恒型录】中对应的那个类别，比如五金冲压模具。向他说明涂层一般可以解决的问题——就是【型录】上说明文字。
接下来再向客人推荐涂层，翻到【型录】的封底，直接向客户介绍你认为最适合的那种涂层，比如TiN。
再谈模具材料，询问客户该模具所用材料以及热处理回火温度情况（如果客户不清楚，你也不能判断的情况下，最好不要拿回来试样）。材料很多，很可能我们不了解该材料，这时判断是否可镀就采用“不变应万变的方式”——跟客人说这种材料我自己不了解，我们对材料的要求就是能承受450～500℃的高温（因为我们镀膜的温度在450℃），让客户自己做一些判断。
应用面的问题，比如客人担心涂层脱落、寿命不够长等，你只需要说：我们在广东、江浙的工厂在这个方面已经做的很成功了，我想您不需要有这方面的担心，具体效果如何，我们正等待您来给我们评分呢。我相信我们可以交一份您满意的答卷。
客户的问题并不是一定是要全部解答清楚的，因为有时客户只是想了解一下或想考验你（这一点一定要判断清楚），当你自己不清楚时，你可以应用自己的智慧回答。事后再去找公司技术人员确认，如果自己在回答时犯了大的错误，可再打电话向客户说明。
在遇到不懂的，又不能绕开的问题，可以马上打电话给公司的技术人员询问，解答。
不论你是否能够解答客户的技术问题，首先不要慌张，因为客户一般对于业务员对技术问题了解不够深入是可以理解的。
如果客户要询价，业务员要与公司报价员打电话，千万不要当着客户的面打。
11
要求“试镀样
