新锋龙电子公司业务员培训指导手册 2007年 了解第一印象品牌 了解攝像頭産品 了解經銷商 選擇經銷商 說服經銷商 管理經銷商 培養業務人員的信念 第一印象品牌的強勢 擁有業界最大規模的攝像頭生産基地; 廠房标准化管理，国际化品质，吸引國內外眾多知名品牌合作夥伴 擁有業界最專業的攝像頭研發團隊; 秉承人無我有,人有我優,人優我特的研發宗旨,為全球設計出更多視頻特色産品 擁有豐富的IT渠道網絡，以及營銷推广能力。 第一印象的機會 2003年開始,VIMICRO(中星微) 、淩越TopPro 、松瀚Sonix、淩陽Sunplus 等數家芯片開發商引導中國攝像頭行業開始發展.行業從最初的市場脫銷過渡到中期的價格大戰,經過數載的市場錘煉,生存下來的,變得逐漸更強. 第一印象品牌市場策略定位 攝像頭制造行業第一; 國內攝像頭品牌前三强(中高端定位); 数码视频专家(研發第一); 産品線分為:高清版、大眾版…… 第一印象=高清晰=性价比 了解産品(顧客的價值取向) 1、品牌 2、性能价格比 3、售後服务 4、外觀<9點無前後順序排列 5、效果 6、促銷活動 7、名稱 8、便利性 9、特殊利益 (等……) (特殊利益是指産品能滿足客戶個體的特殊要求,例:太陽眼鏡,産品的本身功能用途是為了摭擋強光,可如今購買太陽鏡做為時尚裝飾品的人越來越多) 只有了解他最關心什麽,然後主攻關鍵,才能說服客戶 了解産品(基本知識) 産品方案:主控芯片(DSP)+圖像傳感器(SENSOR)+鏡頭 1.中星微方案: 1-1.中星微301H(303)+MI360+五玻 1-2.中星微301H+7131R+五玻(二玻) 1-3.中星微301V+MI360+五玻 2.松瀚方案 2-1.松瀚120(128)+ MI360 +五玻(二玻) 2-2.松瀚201+ HY7131R+五玻(二玻) 3.淩陽方案<DSP與SENSOR集成 3-1.淩陽561A(B)+五玻(二玻/塑膠) 4.ICM方案<DSP與SENSOR集成 4-1.ICM105C+五玻(二玻/塑膠) 以上舉例為市場常用的攝像頭技術方案,各別品牌有一定差異化 了解經銷商1-1 第一印象品牌産品銷售模式: 新锋龙工廠 → 經銷商 → 批發商(零售櫃台)→ 消費者 原則: 我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。 了解經銷商1-2 1 . 市場地位: 從事攝像頭行業,在該區域是否屬於市場領導者; 2 . 經營規模: 2-1.是否擁有1個或者1個以上攝像頭直銷櫃台或門店; 通過實際查看,不僅能看到硬件設備,還能看到推廣人員的熱忱度等銷售行為 2-2.是否擁有較強的專供資金操作攝像頭; 通過前幾次日常下單量 2-3.是否擁有較好的商業信誉; 通過詢問開張年限以及咨詢同行該地及該公司大事記來獲知 2-4.是否擁有強大的攝像頭産品销售网络; 通過詢問淡旺季銷售差、銷售類型比例,现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度, 分摊流通过程中的风险. 了解經銷商1-3 經銷商理想中的合作夥伴 1.擁有共同的(長期與短期)目标，不過河拆橋,不打遊擊戰。 2.互相信任 在同等水平進行交流; 誠懇的傾聽經銷商反饋意見及建議; 不要無理的逼迫經銷商. 3.互利互惠站在對方的角度考慮 4.接受因不同區域际情况而造成特殊的贸易情况 5.能提供定期培训 了解經銷商1-4 經銷商眼中的廠商業務人員 他們喜歡 能解決工作中的難題 与他们各部門人員,尤其是銷售人員合作良好 能給予特殊的支持 效率高、有親和力,具有實幹精神 他們不喜歡 始終站在廠商一端 對經銷商不負責,從不考慮經銷商的感受 不誠實、不可靠…… 提示重點 無論你希望經銷商要去做什麽，最關鍵的是他們能否維護我們的品牌形象和專業信譽。 特別備注: 对消费者来说并不能区分工廠和经销商。 經銷商是工廠在消費者面前的代言人,扮演著廠商的一切角色; 選擇經銷商1-2 1.是否認同數碼視頻産品的發展方向; 2.是否認同第一印象的企業文化理念; 3. 是否認同新锋龙的經營管理模式; 4.是否認同第一印象品牌的市場定位; 5.是否認同第一印象品牌業務人員的操作方式; 說服經銷商1-1 經銷商會(長遠)考慮： 1、産業發展方向的可持續性 俗語說:女怕嫁錯郎,男怕入錯行.優秀的經銷商一定會選擇一個有前途的行業.做為自己今後的發展方向; 2 3、穩定利潤的良性增長 做生意的就是商人,商人最終追求的就是利潤.優秀的經銷商追求的是長而久之的合理利潤; 說服經銷商1-2 經銷商會(整體)考慮：<渠道操作是雙方考慮的關鍵 1、工廠實力(規模、文化理念、行業信譽) 俗語道:樹大好乘涼,經銷商都希望他的合作夥伴是行業內絕對優秀的; 2、上遊供應商的管理經驗 優秀的經銷商都有成長計劃(企業在成長過程中一定會碰到發展的瓶頸.瓶頸大部分來自管理水平的不足),他們希望向成功的上遊供應商學習先進的管理經驗. 3、品牌知名度(産品的市場需求度、廣告支持) 人們都盼望著天下掉餡餅.初次和經銷商在談判時.經銷商都會拿品牌知名度等事項向工廠業務人員出難題.其實大家都知道:世界上不管任何一個品牌.一個企業或者是一個國家.都是由人來創造的.我們應該引導經銷商.讓他們認同DVC未來的可持性發展,跟隨DVC去體驗那種成功後帶來的精神財富和物質財富.