泸州老窖博大酒业营销有限公司品牌部——二曲 泸州老窖博大酒业营销有限公司 如何运作低档白酒 二、低档白酒的定位 一、产品优点： 1、酒质好适合大众场合消费； 2、携带方便； 3、价格低、购买门槛低； 4、名酒品牌安全卫生。 二、产品缺点： 1、适合大众饮用； 2、购买金额低，前期回款额不大； 3、不适合B类以上餐饮消费及高级商务用酒。 。 三、市场优点： 1、竞争对手少，市场操作空间大； 2、差异化品种，餐饮商超进场门槛低； 3、销售渠道广，可以组建强大的流通网络。 四、市场缺点： 1、部分产品已先知先觉，需要我们有足够的耐心； 2、没有相当满意的包装和差异化的竞争策略不能给经销商足够的经营信心。 3、经销商的专业化（精力与团队）运作较少 阶段推广方案 1、铺市方案； 我能做什么？ 集中精力在“主要成功要素 ” 自己计划，自己动手！ 铺货奖励： 在企业要求的时间内，按质按量完成铺货任务，给予铺市终端总量3%奖励。 首款奖励： 在企业要求时间内打首款的，首款（现汇）按3％给予产品或折现奖励，首款的额度3万起。首款可计入当月的任务量，计算月返。 季返： 完成当季任务量，季返按2％提取，在第二个季度的第一个月以产品的形式返还；超过当季任务量的，超出部分季返按2.5％提取，在第二个季度的第一个月以产品的形式或折现的形式返还； 年返： 完成当年任务量，年返按2％提取，在第二个销售年度的第一个月现金的形式返还；超过当年任务量的，超出部分年返按3％提取，在第二个年度的第一个月以现金的形式返还。 特别奖： 全年销售额完成居前三名的协议批发商，总经销将发放特别红包一份。 2、陈列奖励方案 3、样板店打造方案；（六达标、陈列激励） 一、选择标准 1、样板街选择标准 a．地理位置：主要夜市聚集地、人流量较大、餐饮店相对集中； b．选择数量： 2、样板酒店选择标准 a．地理位置：人流量大、商圈或者社区周边； b．规模：两个包厢、十张餐台以上，生意较好； c．消费档次：与125ml精制二曲目标人群定位吻合； d．选择数量： 3、样板零售店选择标准 a．地理位置：人流量大、商圈或者社区周边位置突出； b．规模：面积100平米以上，生意较好； c．选择数量： 二、包装策略 1、样板街包装策略 将某市场主要夜市作为样板街进行包装，具体包装策略： 临时广告牌： 于夜市主要出入口树立阶段性的（三个月）临时落地大广告牌；（此广告牌也作为搞消费者活动的平台，类似于路演活动） 菜谱翻新： 出资帮助各店家统一更新菜谱，加大泸州老窖二曲宣传位置；在有条件的情况下，多做终端门头，悬挂条幅、吊旗与灯笼，张贴POP； 2、样板酒店包装策略 a. 样板酒店生动化标准： 门头、灯笼、门头吊旗、主题包柱、主题包厢、主题吧台、POP宣传海报若干张、菜单翻新，增加泸州老窖二曲的广告位、台卡、酒水摆台陈列2瓶/桌、酒水促销人员驻场、落地灯箱牌。 b. 产品陈列标准 泸州老窖二曲摆放吧台顾客正视、平视位置且不低于两瓶，库房存放不低于5箱存量。 c. 支持政策： 签订协议，要求生动化标准达标7项以上、陈列符合标准，且维持三个月，每个月进行抽查，对于按要求妥善维护好的，给予奖励政策件酒/月； 3.样板零售终端包装策略 a. 样板批零店生动化标准 门头、灯笼、门头吊旗、店头横幅、“三角型”或“柱型”空箱陈列、POP宣传海报若干张、阿星版易拉宝1-2个（最好是异型） b. 产品陈列标准 泸州老窖二曲摆放货架由上直下数第2---3层，不低于四个排面，库房不低于5箱存量。 c. 支持政策： 签订协议，要求生动化标准达标6项以上、陈列符合标准，且维持三个月，每个月进行抽查，对于按要求妥善维护好的，给予奖励政策件酒/月。 三、执行日期 200年 月日至 200年月日 四、费用预算 五、注意事项 1.人员安排 a. 促销人员驻场促销，维护产品陈列、生动化展示； b. 业务人员拜访终端，维护客情，检查生动化展示及产品陈列情况； 2.时间进程节点 批复日即开始执行，三个月截止。协议结束后一周内兑现奖励。 3.过程监控 业务人员定期、不定期抽查终端执行情况。 4.样板店申请及奖励兑付流程：其中任何一项不合格则奖励自行终止。 4、服务员激励措施； 酒店的销售服务人员极其关键，但是各厂家现在对服务人员的奖励也是越来 越多，互相攀比。所以对酒店的运作，除了分析酒店的利益关系与截留等因素， 我们对服务人员进行了3级激励：以瓶盖瓶贴的数量购换日用品的真情卡激励， 将其中领班于核心人员秘密发展为负责本单位销售的小批发商，建立服务人员俱 乐部。我们重视服务人员的生存需求（回扣）、安全需求（代寻工作、职业培 训）和尊重需求（建立服务人员俱乐部），从简单的回扣到利用我方的酒店资源 与社会资源，对销售我方产品成绩优秀的服务人员的工作与生活进行保障， （例：若离职我方代为联系下家酒店工作），在后期极好地调动了服务人员的积 极性，在有些点上我们的回扣比对手少，但是服务人员仍主推我方产品。同时我 们除了对餐饮老板给予初次铺货的巨大利润，还给予在实践、数量上与上市阶段 性特征相符合的功能激励，更根据老板们深层的利益需求与危机感，组织餐饮的 专家团队对酒店老板进行经营培训与定期咨询服务，取得了很好的效果。