合理补货与数据化货架管理W商店/宝洁内容 目前现状 可能原因 相应对策 利益 问题 建议 背景 高效消费者回应 加强零售商与厂商的合作 寻求最简单有效实用的方法提高销量、降低成本 目前现状 较高的缺货率 数据：约16% 危害 销量下降 200万X12月X（16％X60％〕＝230万 毛利润下降 230万X10％＝23万 消费者满意度降低，可能导致持续的销量和利润损失 目前现状 较高的库存 数据 大库库存天数62天 库存金额450万 目前现状 高库存的危害 减少流动资金 假设大库库存从62天降到5天，可节约流动资金：450－(5X(450/62))=410万 资金收益：410X8％＝33万 增加残损、过期风险 增加成本 仓库租金9万，管理成本？万 410万/260元=16000箱, 16000/80=200 200/50%=400平方米, 400X20X12=9万 可能原因 补货系统的选择 销进比补货方式的风险 较高的库存和可能缺货 无计划的随意补货 运作流程的顺畅 大库有库存，分店仍然缺货（如三分店5月份的洗衣粉缺货〕相应对策 分店－－临界库存管理 缓冲库存管理（宝洁工厂和分销中心〕 目标库存管理（IRS〕 大库－－交叉理货 最先进的配送模式 综合分店订单向宝洁订货 W商店－－优化运作流程 流程优化 人员培训 考核提高临界库存管理临界库存管理 最高库存=陈列库存+缓冲库存+周转库存 最低库存=陈列库存+缓冲库存+1/2周转库存 50支，10天 30支，6天 40支，8天 假设目前库存为90支，小于最低库存，则建议补货量为： 最高库存－当前库存＝120－90＝30 =120支，24天 ＝100支，20天临界库存管理 满足W商店库存管理的期望 充满货架、不缺货 控制库存总量，减少资金积压 系统化运作，降低人为影响 交叉理货概念 收货 货台 发货 货台 收货 分类 整合 发货 货物流 组织何时适用交叉理货 补给周期短的产品 供应来源可靠 供应来源反应灵活 稳固的供应商和客户关系 常用产品标识系统（EAN条形码） 供应链主要参与者之间的通信链路利益 直接 销量增加 230万 毛利润增加 23万 流动资金增加410万，资金收益33万 成本降低 9万 间接 顾客满意度增加 可应用到其它品类 提高异地分店补货和货架管理效率 问题 目前进展 全部门店实行临界库存补货 初步结果较好(如缺货控制) 存在障碍 不合理货架导致难于设定科学合理的临界库存 举例 解决办法 数据化货架管理 公平货架 数据化货架管理货架的重要性 对外：直接向消费者展示产品的工具 对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸 所以，理想的货架应… 清晰地展示产品信息，符合消费者习惯，易看、易找、易选； 高效地存储货物，以最低的成本最大化地满足销售需求。 18 一个增加竞争力的重要方式 数据化的货架优化管理是指以消费者为中心，运用实际数据来决定现有及新产品在货架上摆放安排及安放空间以达到最高回报。 19 数据化货架管理的重要性 降低脱销机会，增加销售，提供更好的消费者价值； 高效利用货架资源，降低成本，加快周转； 更加有利补货、新品上架等的管理。 20 产品款式选择(Assortment) 应摆放什么产品在货架之上 产品摆放方式(Arrangement) 应怎样摆放产品在货架之上 产品摆放空间(Allocation) 应安放多少空间给予每个品牌/产品 21 3A:产品款式选择 品 种 优 化 是 指 为 消 费 者 提 供 最 佳 产 品 组 合。 22 为 什 么 要 优 化 产品组合 商场的资源有限，应着重配置给消费者喜爱、销售较好、周转较快的产品。 商场因其所处地理位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品，； 品类内部存在许多重叠，而单品的市场份 额却不同，20/80； 23 如何进行品种优化 市场发展趋势，消费者/购物者研究 品类策略和角色 产品生存评估： 销售表现（店内、市场） 产品表现（种类提供还是重叠产品） 20/80 分析 24 洗衣粉品类珠三角市场构成 前10个品牌已占了80％的市场份额； 25 W商店洗衣粉品类现状 现在经营21个品牌的产品； 11个品牌已经提供了95%的销售量和销售额; 没有经营珠三角地区份额最大的品牌：立白。 26 3A:产品组合 W商店洗衣粉品类现状 现在经营51个单品； 26个单品已经提供了95%的销售额; 29个单品已经提供了95%的销售量; 27 W商店洗衣粉品类产品组合机会： 保留10个品牌和30个款式，提高管理效率，突出消费者喜爱的产品； 考虑引进市场畅销品牌（立白），吸引更多消费者，提高品类竞争力； 按产品组合优化的平均成果计: W商店的洗衣粉品类生意额将有20％的增长 平均每个单品的销额产出将从每月 RMB 7700 增长到 RMB 15709，增长率104％！ 28 3A : 产品摆放方式 一个好的货架摆放方法应考虑: 1. 消费者/购物者购买习惯； 2. 货架种类 3. 走廊与客流方向 29 3A : 产品摆放方式 举例：W商店洗衣粉品类货架种类 30 3A : 产品摆放方式 举例：W商店洗衣粉品类货架 按品牌安放产品