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ABSTRACT 2

1. 3

1.1选题背景与研究意义
3

1.1.1中国移动简介及竞争态势的改变
3

1.1.2某省移动的营销环境分析及竞争现状
4

1.1.3某省移动渠道营销体系
6

1.1.4社会渠道成为通信行业竞争的一个重要阵地
8

1.1.5某省移动的社会渠道管理模式存在的问题
8

1.1.6本文研究的意义
9

1.2本文的理论基础
10

1.3本文的研究思路
11

1.4本文的研究方法
11

2.渠道深度管理模式研究及某省移动公司渠道管理面临的挑战
12

2.1渠道管理发展的层次
12

2.2渠道深度管理是竞争产生的必然结果
13

2.3渠道深度管理模式的内涵、优势及实施条件研究
14

2.3.1渠道深度管理模式的内涵
14

2.3.2渠道深度管理模式的优势
14

2.3.3实施渠道深度管理模式的条件要求
15

2.4某省移动公司渠道发展现状及面临的挑战
16

2.4.1某省移动公司渠道发展情况
16

2.4.2某省移动公司渠道构成及各类渠道绩效
17

2.4.3某省移动公司渠道发展面临的挑战
19

2.4.4某省移动公司渠道发展的调整趋势
19

2.5某省移动公司社会渠道营销特征分析
20

2.5.1某省移动公司社会渠道构成
20

2.5.2某省移动公司社会渠道具有的营销特征
20

2.6某省移动公司社会渠道SWOT分析
21

2.6.1 SWOT 分析
21

2.6.2某省移动公司社会渠道面临的主要挑战分析
21

2.6.3某省移动公司社会渠道存在的主要机会分析
22

3.导入渠道深度管理模式提升某省移动渠道竞争力
23

3.1某省移动公司社会渠道深度管理的目标和意义
23

3.1.1某省移动公司社会渠道深度管理的目标论述
23

093025557易大东
渠道深度管理体系对移动通信行业社会渠道绩效及竞争力提升的研究

3.1.2社会渠道深度管理的意义与风险分析
23

3.2移动某省公司社会渠道的主要差距分析
24

3.2.1区域管理缺失
24

3.2.2营销员管理责任缺失
24

3.2.3渠道信息流缺失
24

3.3渠道深度管理在快速消费品行业应用的先进经验及与移动通信行业的对比....24

3.3.1深度管理模式在燕京(漓泉)公司的成功案例
24

3.3.2某省移动公司社会渠道与快速消费品社会渠道的对比分析
28

3.4社会渠道与深度管理的调整方式
29

3.4.1明确的区域管理
29

3.4.2对区域绩效承担责任的营销员渠道管理
30

3.4.3建立基于客户卡及各类报表的信息流
30

3.4.4与渠道深度管理配称的绩效管理制度
30

3.5提升社会渠道绩效及竞争力在未来竞争中的重要意义
30

4.某省移动公司社会渠道深度管理系统的建立
31

4.1某省移动公司尝试管理系统建立设想
31

4.1.1深度管理体系模式
31

4.1.2深度管理体系建立流程及管理制度设计
32

4.2深度管理系统所需要的资源及支持系统
40

4.2.1深度管理系统所需的资源配置及所需资源产生的可行性分析
40

4.2.2所必需的支持系统及建立方案设想
41

4.3动态竞争分析
41

4.3.1 AMC 评估
41

4.3.2新联通反击手段预估及对策分析
42

4.4有效实践及达成目标的方法
43

4.4.1正在进行的实践
43

4.4.2目前所产生的效果
43

4.4.3未来可采取的竞争动作及效能提升的有效方法
43

4.4.4最终结果有效提升效能建立竞争优势
43

5.结论 44

;献 45

^ Wi 46

附件1图表索引 46

附件2表格索引 46

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摘要

中国移动通信行业经历十多年的快速发展,已经逐步进入市场规模、利润增长趋

缓的阶段,加上3G时代竞争格局的改变,致使运营商单纯依靠渠道规模扩张而取得

增长的原有渠道管理模式遭遇严重挑战。某省移动由于区域经济及市场发展阶段影

响,在较长时间内仍将以实体渠道作为市场发展的主要渠道。在自营渠道因成本限制

无法长期广泛布局的前提下,通过转变社会渠道营销管理模式,提升渠道成本效益,

将对公司整体效能提升、继续保持市场领先起到重要作用。

本文通过分析渠道管理模式演化的趋势,阐述了某省移动必须向渠道深度管理模

式转变的原因,通过对比某省移动渠道管理现状和快速消费品行业的情况,认为可以

借鉴快速消费品行业深度分销模式的成功经验,并通过分析在目前某省的社会渠道导

入深度管理模式存在的差距,明确调整方向,提出了某省公司的社会渠道深度管理体

系,从模式创新、组织架构、队伍组建、管理制度、支持系统等方面拟定具体的执行

方案,通过分析阶段性实践成果,验证提升方案的可行性。

关键词:电信服务社会渠道渠道深度管理体系渠道绩效