首页 > 资料专栏 > 营销 > 客户管理 > 客户综合管理 > 客户回访技巧培训课程内容纪要DOC.doc

客户回访技巧培训课程内容纪要DOC.doc

资料大小:21KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/11/9(发布于江苏)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


“客户回访技巧培训课程内容纪要DOC.doc”第1页图片 图片预览结束,如需查阅完整内容,请下载文档!
文本描述
信社会形态,没有信誉寸步难行,如同没办过信用卡的人,在中国人民银行的信用记录上是空白,这样的人我们称之为白户,持有信用卡的人、个人信用报告标着信用卡的张数、启用时间、有无逾期、信用额度等,当你进行个贷或企贷时金融机构就会参考你的个人信用报告,这就如同我们做销售一样,看似一次短期的销售行为,事实上是信誉额度不断累积的过程,所以每一次的销售都是在提高或者降低你的信誉额度,所以不要轻易的违规。?
5、怎样使客户们信任你:客户决定买你的东西,往往需要很长时间,但决定不买,只要30秒钟就够了。客户不怕你考虑自己的利益,但是他怕你不考虑他的利益。
那么如何让客户信任?
A穿衣服的要得体。就是指让客户感觉你是来干正事的,不是来度假的。一定记住,客户都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让客户感觉你是个有安全感的家伙。
B让客户与你共鸣,包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。这是传统销售大显身手的地方,比如喜欢篮球,一起打打球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起出去旅游等等。对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。从我个人经验来看,一般有两个入手点: 第一是找到客户的兴趣点。这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为销售人员即使不通也可以和客户一起通。比如,你不喜欢音乐,也可以请客户一起去看音乐会;不喜欢旅游,也可以陪客户一起去爬山。 第二是客户的价值观,包括职业观、生活观等。这就有点难度了,很多年轻人很难和年长的人建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。
C让客户感觉你很实诚。这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益,他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。利益可以掩盖你的动机,这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。找到客户需要利益;找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个销售过程中都要做的事。这不是一个销售技巧的问题,而是一个销售思维的问题,要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸。
6、知识就是力量:让客户认可你是个行家   A专业知识:专业性是指你对公司产品的熟悉程度。如果你是卖股票软件的,你必须明白客户怎样使用你的软件,还要明白你的软件对他的意义所在。如果你不专业,客户认为你在夸大自己的东西;客户认为你太随便,不能托付;客户认为你很讨厌,像个骗子等等。客户就会认为你是个外行人,所以很难信任你。
B 学会聊天:和客户不能一直聊产品,聊其他内容也非常重要,当然是他喜欢聊的或关心的,这方面需要平时的积累和多做功课。我们是做理财产品的,平时要多关心财经新闻这是肯定的,至于客户其他的爱好,平时涉猎广泛些,碰到案例做功课。
7、把销售看成一种游戏:销售是一种心理游戏,你若想成功,就需要心理强度。你必须每天都练习这种强度、耐力,以及心理弹性。这里有几件事能帮助你学习如何锻炼出更坚定、更具说服力的个人力量。
A就是要许下追求卓越的承诺;
B就是坚持;
C正直,也就是对你自己及他人完全的诚实;
D就是感激的态度;
E清楚而明确的目标。
F为了要发挥你的极限,你要把每月、每季、每年的销售及收入目标写下来。你需要为你的健康、家庭、房子拟定目标。
8、你将会有竞争:
你不会很轻易就成功,你的同行会不断的努力和你竞争,他们会设法在效率和业绩上超过。
竞争是销售的生命,它会造就出良好的销售人才,给人们上进心,使他们充满信心、勇气,向前迈进。
一、为什么要回访
1、让客户记住你:
简单说 做好电话销售业务,让客户记住你,首先要获取客户的信任。这样客户才会对你印象深刻。    A诚实。我们要记住一点:我们推销的并不是具体哪一个产品,我们所要第一个推销出去的是我们自己,诚实,是做人的一个最基本的要求。客户一般都喜欢和真诚的人交朋友,愿意和诚实的人敞开心扉,所以要走进客户的第一步,就是要诚实,真诚相待!    B行为。与客户在电话中沟通,请保持良好的坐姿,面带微笑,语气柔和而坚定,最好是想象客户就坐在你对面在和你谈话。不要以为客户在电话那一边看不到,你的姿势和面容,客户可以“听”出来。  
C专业。要取得客户的信任,就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话。特别是对于销售人员,和客户打交道的时候,更应该表现出自己的专业性来。
D为客户着想。如果你能给客户带来效益,客户就会敞开大门来欢迎你。帮助客户成功,也就会让我们自己成功。
E坚持原则。任何时候,不要放弃公司的原则。
2、最终形成销售 :
我们电话沟通、约见客户、跟踪客户最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;??
为每一次跟踪找到漂亮的借口;??
注意两次跟踪的时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘;
每次跟踪,切勿流露出您强烈的渴望—想做这一笔。
你必须调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何???