文本描述
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司用专业的方式做正确的事 高尔夫球:握杆-挥杆-后续动作;
NBA篮球
F1赛车
开车:离合-挂档-油门;
销售:?
你不能强迫客户做任何事
找相同点,提供解决方案
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司哈佛商学院的答案 事业不成功的首要原因
管理
项目
产品
资金
人才
缺乏销售技巧 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司储存潜在客户最重要 你最强大敌人:同行公司、自己、能力?……现状
生意来源:
消费者推动的生意--订单
你无法得到的生意--规律
竞争得到的生意--技巧
你的销售周期
今天的客户是昨天的约见
找到自己的成交拜访次数
严格按自己的行事规律
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司A=P=S APPOINTMENTS:约定面谈
PROSPECTS:潜在客户
SALES:销售业绩
了解你自己的数字:成交比例
面谈=多少电话
潜在客户=多少次面谈
你今天的电话多少? 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司现实中的数字:你的电话值多少钱 数字解读:192-98-39-56-4
销售员四周内打了192个电话,同98个人通了话,敲定39次新面谈。进行了56次销售访问(含重复访问),4代表成交数。
9次面谈=1次生意
48个电话=1次生意
每周=1次生意
每天电话=8个
1次生意=5万
每年可做240万生意
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司销售=数字竞赛 五种增加收入的途径
每天多打一个电话
每天多打通一个电话
约见更多的人
提高成交率
每笔生意收益最大化 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司客户定义 目标客户:
候选对象:你约见的人
潜在客户:
面谈后对象:和你在玩“接球”游戏的人
现实客户:
成交后对象:已和你做生意的人
?:如何才能找到你的候选对象 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司寻找客户线索 朋友、亲戚及熟人
保险经纪人、出租车司机
俱乐部、商会、会议
报纸(分类广告、陈列广告)
现有客户
通讯录、黄页
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司陌生拜访电话操作五步骤 引起对方注意
自报家门(自己及公司名称)
说明打电话原因
做一个认证性及征询性的阐述
定好会面事宜 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司引起对方兴趣 对等回应原则
不用耍花招、撒谎、误导等开场白:
如刘老板做双和太空能,每年让你赚百万,你有兴趣吗?
李先生,你有兴趣换一个太阳能品牌吗
早上好,张总,我们想跟你探讨一下新能源行业的前景
王先生,你好,上次给你寄了双和公司的资料,你看什么时间面谈合适
用逻辑性的问题或陈述
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司引起对方兴趣的最好方式 误区:总想说点特殊的或煽情的
如“我这里有一种好产品,可以让你……”
最简单的就是最好的:直呼其名
早上好,刘总
想想成长中,你对什么应答率最高:名字
打电话关注重点在如何主导话题,驾驭对话,而不是放在开场白上。
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司自报家门 我是谁,我的公司是做什么的
比较以下
早上好,刘生,我是惠州双和的XXX
早上好,刘生,我是惠州双和新能源的XXX,我们公司是一家专业的太阳能热能应用公司,我们现有200多家经销商代理我们的产品
2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司说明打电话的原因 步行街流浪汉乞讨:碗、棍子
滨江公园年青男:书包、牌子
目的明确:约定一次面谈
我今天特意打电话给你的原因是想和你约一次面谈。
我今天特意打电话是想和你约一次面谈,这样我可以当面告诉你我们的一款专利产品,以及怎样进行合作 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司做认证或征询性的阐述 认证或征询:是对前面说的话简单而又符合逻辑延伸。
否定的回答:如“刘生,你希望做我们的专利产品吗”,“哦,我对你们的专利产品不感兴趣”
肯定的回答:如“刘生,我相信你会和我们紫金的陈老板一样,希望合作代理我们的专利产品”,“是的,我有兴趣” 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司约定面谈事宜 通常说法:“哦,刘总,太好了。我们不妨面谈一下,你什么时间方便,这周还是下周(周一还是周二或下午2:00还是3:00)”
问题:没直截了当提出见面时间
正确约定方式:“很荣幸,刘总,我们应进行一次面谈,您看周二下午三点如何?”
简单,明确,符合对等回应原则 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司电话约见完整版 “早上好,刘总,我是惠州双和新能源公司的XXX,我们公司是一家专业太阳能热能应用公司,现超过200多个公司跟我们合作。我今天特意打电话是想和你约一次面谈,这样我就可以当面告诉您我们最受市场欢迎的专利(节能)产品,以及如何合作提升市场销售效率。我相信,你会和XXX公司一样,希望跟我们合作拥有这些好的产品。”
“很荣幸,刘总,我们应该进行一次面谈,您看周二下午三点如何” 2015-2-18 惠州双和新能源科技有限公司约见失败版本 “我打电话想知道你是否愿意对我们公司的情况多了解一些”.
“先寄点产品、广告册、相关资料等。”
“我今天打电话是想介绍我和我们公司。”
在不恰当时间打电话
遇到了“看门人”
在喧闹的环境用手机打电话
给为难你的人多次打电话