论文从理论上分析了 T 公司制定营销战略的必要性，分析了 T 公司的现状，
其内部优、劣势，外部机会与威胁，论述了 T 公司今后的工作方法或手段。
T 公司要改变把营销问题仅仅看成是营销部门的具体业务的观念，把营销问题
置于事关公司长远发展的战略高度来认真谋划。T 公司高层要从正确定位产品目标
市场入手，认真面对同类产品竞争日益激烈，经营渠道日益多样的现实，实行大
客户战略、多渠道营销经营战略、产品差异化战略、竞争者竞合作战略和海外市
场拓展战略。在落实公司营销战略方案的过程中，要进一步采取措施，不断提升
市场拓展部门能力，充分发挥技术开发部的作用，强化质量管理中心的职能，增
强制造部的技术创新和产品开发能力，进一步巩固 T 公司在同行竞争中的优势地
位。
关键词：民营企业 营销管理 营销战略 营销战术 SWOT 分析
1 绪论
1.1 研究对象
本论文研究一种专业性较强的产品营销战略。
T 公司的主打产品是 A 产品。A 产品为桥梁的一个重要部件，它位于桥梁和墩
柱之间，一方面传递桥梁荷载，另一方面传递运动，其功能相当于相当于人体的
“关节”。“关节”是很重要，但它由于自身体积较小，占据桥梁的比例较小，造
价在一座桥上仅为 1％左右。因此对于该产品的购买，既可以引起购买方的重视，
也可以让他们去忽视。重视是因为产品自身对于全桥安全的重要，忽视是因为其
占有的经济比例较低。正因为有这两种因素存在，因此也造成了物资采购模式的
不统一性。既有统一公开招标的模式，也有不招标议价的模式；公开招标既有低
价中标的方式，也有中间价中标的方式，还有采取综合评分的方式。不同的采购
模式，需要采取不同的营销策略来对付。
另外，采购 A 这种产品的单位既可能是大桥真正的业主，也可能是大桥的施
工方甚至贸易公司。因此 T 公司需要面对不同性质的客户群，甚至同时与多个角
色的客户交流。
因此，要完成这样的产品销售，单单依靠个人的经验和努力是很难办到的，
必须依靠企业整体资源去努力。也就是说要从战略高度来完成营销的全部过程。
1.2 研究的目的和意义
营销战略对一个企业的持续发展具有重要的导向作用。企业要想获得可持续
竞争优势，一方面要不断积累资源，实现资源和战略的互相匹配；另一方面也要
设计战略规划，使其沿着正确的轨道前进。因此，营销战略的研究对一个企业来
说是极其重要的。
与此同时，国内外研究营销管理的大多选择消费品制造企业或服务性行业做
为研究对象，而有很少人以专业性较强的企业做为研究对象。很好地完成本研究，
对 T 公司在市场上更进一步提供帮助，对类似的专业性较强的产品销售也可以起
到很好的指导作用。
1.3 研究的思路和方法
本课题将采用调查—分析—实践—分析—总结—重构这一研究思路。
通过调查做好前期的资料收集工作。
对不同客户需求进行分析和研究。
对 T 公司现状分析和研究。
针对所掌握的做的较好的竞争对手营销策略分析和研究。
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