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中国平安保险公司递交保单与售后服务培训教材PPT.ppt

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更新时间:2015/1/23(发布于山东)

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文本描述
中国平安保险股份有限公司 递交保单与售后服务 ——“循环十六”之十五 广州分公司*培训部* 课程重点 讲授、分享、研讨: 售后服务方法、借助售服开拓业务 一、递交保单的意义 售后服务的第一步 让客户感受买到好东西,而且受服务 让客户认同保单与他的需求 寿险销售的新起点 获得介绍准主顾机会 建立自己和公司的威信 第一篇、递交保单 据LIMRA调查,在一年内失效的契约中有82%的保户表示:个人未受重视,业务员未提供完善服务;其中有半数以上的人在成交后就想立刻解约。 业务员将保户在要保书上签名盖章视为推销自己成功,即犯了大忌。 二、递交保单的准备 投送一短函,感谢客户的信任 检查保单以免有误,用萤光笔打记号 有关资料登记造册,分类记录 准备好保单及封套 打电话预约 准备好话术 回答客户购买商品相关问题 (问学员递交保单前应准备什么) 三、递交保单流程 恭喜客户 同客户一起检查保单 确认保单与需求相适应 没保障的部分,将来预算够的话可以考虑附险 请投保人签收 留下名片和许下服务承诺 进一步收集客户资料 取得认同及肯定 请求推荐客户 再道声谢 (客户推荐涵) 超元兄: 多日不见甚念,近日我认识了一位新朋友,透过她专业规划与讲解,让我悟到很多人生道理,人要活的潇洒必须得有一份保障。凭我的直觉郝平安小姐为人蛮不错、是值得交往的,今把她介绍给你,正所谓好的事情要同朋友分享! 关爱您的好友 阿干 四、范例 (话术) 我的工作就是要经常寻找象您这样有保险需要的人。您能否给我介绍二、三个象您一样热情好接近的亲戚、朋友。您在同事朋友中很受尊敬,我想他们知道您是我的客户(朋友),如果方便的话,请你在推荐信上签名。 五、总结 对待递交保单要以父母嫁女儿的心态和爱心来做好她。 递交保单看似简单、容易,但里面却蕴含着无限生机,必须认真对待。 两点论:递交保单是售后服务的“新起点”,是新一轮业务拓展的“增长点”。 六、演练:递交保单(10分钟) 树立业务员的个人形象和公司品牌 避免保单失效 获得满意的客户群 创造增加购买及推荐购买的机会 一、售后服务的目的 第二篇、售后服务 二、不同服务的效果 三、平安业务员售后服务现状 (1)业务员与客户成交后未联系过的有36% (2)客户打了多次电话才回应的占3.6% (3)客户因找不到业务员要求退保的占20% (4)贬低别人,抬高自己的占1.8% (5)客户发现保单上的条款与介绍不一致占6.4% 四、售后服务业务员带来哪些好处 提高保单续继率 客户加保 客户介绍客户 客户介绍增员对象 (问学员:一个月同客户联系多少次) 递交保单 客户加保、变更、迁移、理赔等。 保户生日、结婚纪念日、节日等的祝贺。 定期拜访(三个月为宜) 定期寄刊物给客户 举办客户联谊活动 五、售后服务方法 (请学员补充2-3个方法) 一、感谢投保函二、生日祝贺卡 三、节日慰问信四、要求推荐信 五、复问候卡六、紧急救助卡 七、《平安保险报》八、有平安标记的礼物 《客户服务报》 六、售后服务工具 对客户的承诺高于一切 经常保持与客户的关系 建立客户服务档案 及时提供保险资讯及答疑 帮助客户作保单内容的检查、分析 热诚为客户作保单变及出险理部 寄贺卡表过感恩之心 积极处理客户的抱怨 给予客户高于他期望值的服务 举行客户联谊活动 七、新进业务员如何做好售后服务 八、研讨 研讨题目 A.多长时间回访一次为宜,谈什么内容的话题 B.如何做好附加值服务 C.不良售后服务的十大后果 研讨时间:20分钟 研讨要求 1、2组研讨A 3、4组研讨B 5组研讨C 每组选一小组长负责掌控时间 保证学员平均发言 确定记录人、报告人 每组派一人上台发表3.5分钟