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爱登堡男装(服装)专卖店开店指导手册DOC.doc

资料大小:80KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2015/1/20(发布于天津)

类型:积分资料
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文本描述
类别:开店手册压缩版
开店手册
页码:P12-01

适读人群:店铺管理者等
店铺类型及特点
版次:001-2015-01-20

版权所有:

生效日期:2015-01-20

前言:中国有句古话:“预则立,不预则废。”就是说做事先要有准备,才能做好。开店也更是如此,店铺定位、市场分析、店铺装修、营运促销等各种环节一样都不能少。

根据我们大量成功开设店铺的实战经验,将开设店铺中将遇到的各种问题以及解决对策详实记录,系统而广泛地总结成功店铺的管理绝招,多层次多角度地揭示了店铺开立到经营的秘诀和艺术。我们编制此手册具有更多的实用性和操作性,只要您仔细阅读学习,必将大受启发,多有裨益。

零售形式种类
具体特征

专卖店
专卖店面积较大,一般在100平方米以上;
专卖店一般设在城市的主要商圈位置;
开设专卖店所需的投资比较大;
专卖店在经营品牌服装时,其品牌形象比较完整;
资金回笼速度比较快;
开设专卖店是品牌服装营销的有效方式;
开设专卖店是招商的一种有效途径。

专卖柜
专卖柜的面积较小,通常为10-25平方米。

店中店
店中店的面积一般在50-150平方米;
形式上店中店受租赁方的统一管理;
实质上采用独立收银、独立管理的模式,从而有别于边厅、中岛区等其他联销制的卖场;
店中店的品牌风格强烈,更能体现品牌的完整文化和经营理念;
店中店是推动品牌增加市场份额的最重要手段之一。

边厅
边厅的面积一般在20-100平方米;
边厅的卖场位置比较有利;
边厅中可设置灯箱、试衣室和储藏室;
边厅出样效果好,主要靠人台和高架出样;
边厅的单位面积销售额较高。

中岛区
中岛区卖场的面积较边厅小,25-50平方米较为常见;
中岛区卖场一般无灯箱、储藏室及专用的试衣室;
中岛区卖场出样效果较差,无高架,主要靠人台出样;
中岛区卖场的单位面积销售额较低。

特卖场
特卖场的面积较大,通常占地几百平方米;
特卖场是一种在促销期间临时开设的卖场;
特卖场往往设在人流量比较大的位置;
特卖场的设置比较简单,通常由一定数量的花车组成;
特卖场能在较短的时间里取得高的销售额。

类别:开店手册压缩版
开店手册
页码:P12-02

适读人群:店铺管理者等
选址技巧及商圈调查
版次:001-2015-01-20

版权所有:

生效日期:2015-01-20

选位流程示意图:

商圈调查流程:

类别:开店手册压缩版
开店手册
页码:P12-03

适读人群:店铺管理者等
店面考察
版次:001-2015-01-20

版权所有:

生效日期:2015-01-20

店铺考察流程:

立地评估项目:






店铺基本资料
店铺附近交通状况
竞争店及障碍

店铺面积
店面宽度
招牌视觉效果
铺货面积
仓储空间
环境安全
行人的路线方向与客流量
车辆的路线方向与流量
停车或行人的方便性
其它交通条件

竞争店与本店的距离
竞争店的店铺地点
不利于营运的设备及状况

类别:开店手册压缩版
开店手册
页码:P12-04

适读人群:店铺管理者等
店面租赁谈判技巧
版次:001-2015-01-20

版权所有:

生效日期:2015-01-20

店铺租用谈判技巧
店铺的谈判具有明确的主题,即服装品牌在卖场销售过程中已经和将要碰到的问题,开店人员依据谈判主题有秩序、有目的地完成卖场谈判,主要谈判内容如下表:
主题内容
具体内容




卖场位置是谈判中的第一要素。好市口是销售成功的一半,谈判人员必须判断与争取条件允许下的第一位置。谈判前,销售人员应对卖场进行仔细的实地考察。

卖场所处楼层、位置及面积:主通道是楼层客流的主要流通要道,卖场与主通道的距离直接影响卖场位置的选择。卖场谈判的目标是在楼层分类正确的前提下,尽量获得面积大、距主通道近(但贴近主通道有时并非十分理想)的卖场位置。

周边品牌的设置:服装品牌只有成市才能取得好的销售业绩,成市的概念与周边品牌的设置直接相关。在百货公司楼层设置中,“好邻居”会使服装品牌增值,所以,谈判时尽量使品牌进入楼层的该类品牌的确定位圈,并选择销售好、形象佳、定位高的服装品牌作卖场邻居。






服装销售具有很强的季节性,在四季销售情况下,一般春夏为销售淡季,秋冬为销售旺季。在同等条件下,进驻卖场必须跨过销售旺季,谈判才具有意义。

通常情况下,意向型卖场的有效期短,有时只有一、二个月,在确定能完成销售额的前提下再进行续签,因此,谈判人员在形象、销售有利的情况下,尽可能通过公共关系延续签约时限。相反,招商型卖场的签约时限应该谨慎,避免企业陷入进退两难的境地。





资金结算的速度与效率影响着品牌的正常运作与再投资,资金回笼是服装品牌经营中相当现实的问题。服装品牌进驻百货公司,一般无法迅速周转资金。资金结算是谈判中的隐性问题,原因是品牌进驻卖场一段时间以后才会发生资金结算,但资金结算却是卖场谈判中的重点。

扣率、保底或租金:扣率、保底与租金是百货公司与服装企业常用的资金结算方式。无论是哪一种收入提成方式,对不同情况的服装品牌,都有不同幅度的浮动变化。上下浮动的依据是服装品牌销售额、品牌地位、和百货公司的协作关系等。其中,销售额与地位是无法通过谈判改变的,但谈判与公共关系可以改变进驻品牌与百货公司的业务关系。

其他费用:除去百货公司每月提取的扣点钱额以外,帐扣的另一部分来自于
百货公司向品牌经营者分摊的广告费、促销费、导购制服费、甚至水电费等
,若未完成销售定额则还有买单费。这些必要和不必要的费用有些可以通过
谈判减免的。

收银与结帐:由于销售款由百货公司统一收银,隔月帐扣后以支票形式返利品牌经营者,各百货公司的结帐周期不同,一般从一个月到三个月不等,所以百货公司的资信对服装经营者相当重要。



卖场中谈判会涉及到其它的问题。

涉及到其它问题:导购设置、形象、卖场照明和货品进出等,可由谈判双方共同协商解决。