提 升 销 售 技 能锻 造 卓 越 团 队 课程目标 本课程旨在向学员讲述销售和营销的基本概念及学术、实践领域基础性与框架性的理论和成果；介绍营销策略和竞争优势构建；掌握在销售管理和营销策略制定时的一些数学工具和模型；并了解零售领域管理的最新动态。 同时，基于深化管理的需要，讲述团队的基本原理；提供建设卓越销售团队的思路方法。 课程内容 13:30—14:30pm 销售和营销 14:30—16:00pm营销数学 16:00—16:30pm营销新论 16:30—17:00pm营销策略和竞争优势构建 17:00—17:30pm团队原理 17:30—18:00pm建设卓越销售团队 销售和营销 销售？营销？概念的由来。 “终端无营销” ？ 店铺管理的涵义是什么？（店铺管理是营销在终端的实施环节，管理者的任务是保持销售的窗口和与顾客的接触面的状况良好） 商业社会发生了什么 生产导向 产品导向 推销导向 营销导向 导向的变化本质是管理思想的变化，这种本质性的变化是由社会的发展推动的，只有顺应潮流的企业存续发展下来。 增加生产 提高产量 降低成本 实现规模经济 生产导向 福特:“无论你要什么颜色 的车，我只有黑色的！” 质量好、功能强 特色多、款式新 提高产品质量 开发优质产品 产品导向 “我的产品是最好的！” 产品导向 “市场营销近视”症： 按产品界定组织结构和业务 让顾客去适应产品，而不是让产品去适应顾客 重视产品而忽视需求 “酒香不怕巷子深” “皇帝女儿不愁嫁” 顾客是被动的 抗拒购买或购买迟钝 企业必须进行推销和促销努力。 “把产品卖出去！” 推销导向 营销导向 实现企业目标，获取最大利润的关键在于： 以顾客需求为中心，以提供比竞争对手更有效的方式满足顾客需求。 销售与营销 销售就是一个商品的交换过程。销售就是导购卖掉一件衣服，销售就是你签下一张订单。销售也可能仅仅是拉一下卡，然后把销售单据和商品包装好递给顾客。 销售就是要说服别人，实现商品的交换。有时可能需要说服别人购买他们一开始并不想要的东西，因此，销售是“敌”对的，需要向顾客施加压力。 营销是一种创造，营销可以创造需求，可以培育需求。 营销播下需求的种子，然后通过销售耕种和收割。 销售与营销 销售提倡的是技术和技巧，而营销则更是一种艺术和科学； 销售只不过是营销冰山上的一个点。 出色的营销可以为销售奠定了扎实的基础，使销售变得简单而且富有效率。 营销与销售 可以设想，某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客地需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品或服务。 ——彼得·德鲁克 销售与营销 在零售业态中的重要区分：店铺内部的工作我们可以理解为销售，而营销渗透在店铺内外每一个角落，每一个人，每一件商品中。 零售的概念：由那些向消费者销售用于个人、家庭消费所需商品和服务的商务活动组成，是分销过程中最终环节。 一个典型的销售过程 销售过程： 探察和找到合适的销售对象 接近 展示 示范宣传 处理反对意见 结束 后续服务 但是，那是你的过程，消费者会经历一个完全不同的过程。 购买过程（从顾客角度看问题）： 认识到需求（先了解顾客的需求） 寻找各种可供选择的商品 对各种商品进行评价（别着急谈价格，谈价值，谈质量） 决策 认知不一致 推销观念 销售与营销的区别 出发点中心方式 目的 企业 产品 推销和 通过扩大 销 售销售而获利 市场顾客 协调通过满足 需求 整合需求而获利 营销观念 营销的目的是让推销成为多余？ 传统意义上的销售多指推销，当然，今天销售的内涵有了很多的延伸。 可能更科学的说法是： 营销的目的是让推销成为次要。 其实，仗在没打之前已经定胜负了！