1、概述1、1、销售管理的作用和重要性营销管理是指对直营店和联营店的整个销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现组织目标。它的作用和重要性表现为：◆销售管理工作是促进爱无季公司进步的重要因素。在经营流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着我们的发展与进步。◆销售管理工作也是决定公司存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂管理而忽视销售，或者只重视销售而轻视管理，都会阻隘企业的生存与发展。要保证公司的顺畅发展，就要做到：
*公司每一步拓展都要考虑到销售；*公司每一次行动都要服从销售；*公司内每个部门的工作都服务销售；1、2、销售管理的内容销售管理的内容：计划和执行关于商品、服务和创意的观念，定价分销和促销，以创造能符合个人和组织目标的一种过程。总体可以包括四部分；市场管理，人员管理，货品管理，营销活动控制。1、2、1、市场管理◆成功的营销模式一定是对外在的环境、内部环境，和可利用资源配优良组合，使公司的整体营销力得到提高，从而达到企业即定的战略。◆资源整合，观念整合，组合是销售管理中最适用的战术，多年的品牌折扣经验和资源体系是我们决心做服装终端直营的重要条件。◆市场：市场是指能够满足人们需求的场所。市场管理是对本行业的运作和发展趋势进行深入的研究，从而将这种规律加以运用和管理，品牌折扣和超值是我们起步的核心竞争力，具有广阔市场。◆在市场运作的早期主要表现在通路的开拓和营销渠道的建设，我们坚定的使用直营和联营的方式不断扩展我们的终端渠道，我们的信心在于每种商品都有对应的消费群体，迅速打通营销渠道将产品直接或间接满足需求者的要求就是市场的最终诉求。当我们找到我们产品的营销渠道时，这种渠道不是绝对牢固的，必须经常维护，必须经过二次跳跃，使之成熟和坚固，但前提是首选要活下来，建设一帮能打仗的队伍和运营流程。◆在市场运作的中期主要表现在货品情报的收集，和根据市场的反应情况作出的及时调整，使我们的服装产品能被更多的消费者接受。我们的营销渠道在现在的市场中与很多品牌是公用的，在渠道中吞吐量越宽我们的商品流和资金流的流通速度越快。货品情报的收集在这个时机就越发重要。

◆在市场运作的后期主要表现在品牌知名度的树立和满意度的提升。品牌的知名度树立是贯穿在每一阶段的确具体工作，品牌体现在每个细节，能否给顾客提供满意的商品，能否体现顾客的需求，当大家对品牌有清楚或模糊的印象，那么品牌的知名度就自然得到不同程度的提高，品牌的知名度的树立需要时间和坚持不断的努力，满意度主要体现在使顾客的需求得到满足和售前售后服务及维护。当产品的差异化越来越小时，让顾客满意的服务理念更有竞争力。

1、2、2、人员的管理
◆高层核心团队的建立，是公司的根本，核心人物的作用在于发现人、用好人、管好人，重心在于团队建设和经营方向的把控上。◆销售队伍在营销组合中的重要性已经没有什么可以争辩的。特别是在现在的市场竞争中，团体协作和集中统一作战是取得商战胜利的前提条件，我们必须尽早组建一个专业的团队。◆其中包括销售队伍的框架设计，销售队伍的目标，销售队伍的战略，销售队伍结构，销售队伍的规模。销售队伍的报酬机制等。◆销售队伍的管理：1.人员的选拔：根据自身发展的阶段和产品的诉求选择各自的人员，优秀的销售人员通常具备下列品质：能承受风险，强烈的使命意识，有解决问题的癖好，较强的专业知识。销售人员的培训提升：培训计划第一部分安排为介绍集团公司历程和经营目标，组织结构设置和权限的情况，主要的负责人员，公司财务状况和措施，以及主要产品与销售远景；产品来源；了解本公司和竞争对手的战略和政策；熟悉公司的各项流程和管理制度。2.销售人员的使用：经过培训和考核，得出销售人员的综合能力，根据每种工作的范围和难易程度，任命不同的人员负责不同的岗位。在工作过程中及时调整工作重心和内容。在营销过程中实行第一负责人原则。1、2、3、货品的管理货品管理是在整体营销过程中最实际最基本的管理内容，1.让货品自由进入渠道，同时保证货品在渠道中的安全。我们以前的折扣公司也出台过不同的管理表格和制度确保安全，《销售报表》《库存结构表》《月末盘点表》等等，在此基础上建立更多适合我们需求的表单和业务流程。2.在不同档次和市场定位的商圈中，铺设适合消费群体的不同货品，及相应的数量。在有鱼的地方捞鱼，才能有所收获，让利润最大化。3.店铺里的货品每天都会流通，那么及时补货，及时调整货品的结构就显得异常重要。根据商圈的客流层次和喜好,定出休闲、职业装、时尚等风格的比例,货品丰富，种类繁多顾客可挑选的余地就很大,成交的机会也很多。4.新品上架一周后如果时机准确,通过销售数据便可以看出产品是否有竞争力,是否达到我们配货方式的初衷,如果销量很好,而且有上升的趋势,是否进行临时追发货计划。如果不见起色,排除其他因素,认为产品的竞争力较弱,就应该考虑是否调整价格,是否参加促销活动？5.当产品滞销以后,为了减轻库存的压力,促进产品的销售,针对产品的促销活动应该分地区做出计划，同时也应该考虑是否会对品牌形象有副面影响,必须权衡利弊,在品牌形成的不同时期,促销活动始终在促进品牌的成熟，也可集中时间集中地点的专有渠道促销甩卖等，随时建立有效的滞销货整批渠道。

1、2、4、营销活动的控制因为在营销计划事实构成中将发生许多以外情况，销售部门必须连续不断的监督和控制各项营销活动。营销控制的四种方法：年度计划掌控，赢利能力的掌控，效率提升，战略控制。1．年度