随着我国社会经济的不断发展,消费者对住房要求的FI益提高,房地产业迅

速发展。我国房地产营销策划经历了从建设观念阶段、标准规划阶段、营销观念

阶段到全程策划阶段的转变。房地产营销策略的实施,能够提升房地产企业的品

牌价值,增加企业的投资效益。在目前房地产政策干预的不断加剧,我国房地产

行业的竞争越来越激烈,只有基于客户角度,制定可行有效的营销策略才能占领

市场。房地产营销策划是一门针对房地产市场的激烈竞争而形成的,关于房地产

营销应该如何进行的新兴学科。在竞争円益激烈的房地产市场中,迫切需要进行

有效的、切实可行的营销策划来实现房地产营销。本文在理论研究的基础上,首

先对营销策划在房地产领域的发展与现状进行了分析。釆用理论分析和实践调查

相结合的方法,以房地产幵发企业作为研究对象,结合本人曾工作过的房地产企

业营销现状,探讨适合房地产企业的营销模式。本文主要分为六部分,第一部分:

引言,主要是本文的研究内容、研究背景及研究思路。阐述了本文的研究背景和

意义,同时对国内外房地产营销理论作了总结,介绍了本文的研究方法以及主要

框架。第二部分,房地产营销策略的相关概念及理论基础,是本文的理论部分。

第三部分,房地产营销的发展与现状分析,着重介绍了房地产行业营销思想的转

变,分析房地产行业营销策划中存在的问题。第四部分,详细说明了 4Cs理论在

房地产营销中的运用,对如何围绕4Cs理论做好营销策划工作进行了阐述。第五

部分,以大理某旅游地产项目的为例,对实际地产项目开发中4Cs理论的运用进

行了说明。第六部分,本文的结语。

关键词:旅游地产市场营销;营销策略;4Cs

1引言

1.1论文研究的背景和意义

我国近十年来地产行业出现了空前的繁荣,一直保持着销售和需求的快速增

长。2009年至2012年,我国在房地产行业的投资呈现出了直线增长的局面,2011

年我国房地产投资突破了万亿元大关,总额达到了 2. 106万亿元人民币;我国国

家统计局相关数据显示,我国房地产施工及梭工面积也在逐年增加,从2009年

我国房地产施工面积达到31.96亿nf的历史新高,2012年则达到了 57.3亿nf;

2009年我国的房屋梭工使用面积为7. 02亿nf,到2011年则达到了 9. 94亿nf。我

国的房地产事业呈现出旺盛的供需态势的原因有以下几点:首先,我国城市化进

程的不断推进,城市化水平在2020年将可望达到55%飞0%,这样推算,大约2. 3

亿农村人口要转移到城市,这部分人的居住问题需要得到解决;第二,随着我国

小康社会进程的进一步加深,人均住宅面积将会从现在的22.8 nf增加到35 nf;

第三,我国高校扩招使得普通高校的毕业生人数逐年增加,这些人无疑会成为购

房的主要力量之一;第四,我国每年城市房屋的拆迁量占到了当年房屋梭工面积

总量的三分之一左右,房屋拆迁建设新屋的过程中,会出现很大的刚性被动需要,

虽然目前城市的房屋拆迁量有所减少,但是还保持在很高的规模上;第五,我国

每年有大约千万的新婚家庭,其中很大一部分具有购房的刚性需求。

然而,进入二十一世纪以来,我国房地产幵发进入了己进入一个全新时期,

随着我国房地产业的迅猛发展,房地产商数量激增,行业竞争变得越来越激烈,

再加上土地、原材料、人工等成本上升,地产商利润空间被大幅压缩。再加上国

家对房地产市场的宏观调控日益加剧,房地产的销售从原来的愁盖不愁卖的局面

发生了巨大的转变。根据我国商品房的销售情况来看,每年都有大量面积的商品

房没有完成销售。相关数据显示,目前商品房的施工面积按照当前我国销售水平

计算相当于将近5年的销售面积,我国目前房地产市场出现局部的过剩危险。以

上分析可以看出,我国房地产市场在今后一段时期内,有出现局部供给过剩的危

险。随着市场日益完善,我国房地产市场将从卖方市场逐歩转化为买方市场,环

境的变化使房地产幵发企业的经营决策面临更多的不确定风险因素,消费者的购

买会越来越理性。面对竞争円趋激烈的房地产市场,面对城市化大发展的机遇,

要使房地产企业在激烈的市场竞争中保持竞争优势,不被市场所淘汰,选择什么

样的发展战略至关重要。进行有效的房地产的营销策略研究以充分挖掘市场需求,

无疑是非常重要和有着现实意义的。