深圳市德泽能源科技有限公司 采购谈判策略和技巧培训 2008 年 7 月 内 容 为什么需要谈判（何时需要谈判） 目标设定 谈判准备 谈判地点及时间选择 关注谈判双方满意程度 谈价流程 谈判时间控制 对手复杂心理及应对技巧 采购谈判策略 交流技巧 谈判成功定义 需求及让步分析 双赢谈判 为什么需要谈判 为什么需要谈判，何时需要谈判？ 并不是每次采购都需要进行谈判的。总的来说，以下几种情况需进行谈判： -- 采购项目涉及大量的金额（例如：固定设备的采购） -- 采购者对市场进行了调查，发现市场价格都不可接受。 -- 市场竞争的不足导致价格的不合理 -- 谈判中获胜的可能性比失败的可能性大 -- 有重要条款需要买卖双方或其中一方的领导介入、关注 -- 由于其以往的努力受到怀疑，采购者希望他/她的领导介入 -- 由于涉及到新技术或程序，卖价很难在初期确定 -- 采购者希望卖方根据他/她的特殊需求报价 -- 涉及到卖方在固定设备或其他资源方面有较大的投入 -- 有技术或商务问题必须得到解决 -- 没有足够的时间选择其它产品或服务 -- 双方合作的需要 -- 在连续提供产品/服务方面存在风险 谈判前要问的三个基本问题 谈判前应提出以下三个基本问题： 想要的是什么？ 需要的是什么？ 可达成的是什么？ 谈判前应自问的问题 目标设定 采购者必须有明确的目标。简单将目标陈述为低价格或早发货是不够的。陈述目标必须明确、具体，例如： -- 单件价格为$1,387 -- 在9月15日发货 -- 产品开发的合同金额不超过$50,000。其设计必须是被 市场接受的，并于5月1日前完成。 -- 在6月1日前须在工厂安装空调系统，它必须能够保持 华氏68度的环境温度。 目标设定 最优期望目标: =实际需求利益+增加值 --- 涉及心理、 信誉、利益、历史成见，是不易实现的最佳理想目标。 实际需求目标: 秘而不宣的内部机密，较理想的最佳目标。由谈判对方提出，对方达到实际需求目标即可结束谈判。 可接受目标: 只满足了部分需求，实现了部分经济利益的目标。“得到部分需求就算成功的谈判” 最低目标: 谈判中至少应该达到的目标，谈判的底线。 底线 最佳 效果递增 谈判准备 谈判准备内容： 环境分析 市场调查 情报收集 了解管理者期望 了解卖方的期望 准备资料 谈判人员的知识结构 谈判人员能力、个性的要求 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 实力表现 谈判准备 环境分析： 采购准备的第一步即是分析谈判的发生环境。早在公元前300年左右，有人就这样说过： 那些取得成功的人，在接受挑战之前，就在他们的大本营分析、计算了大量的因素。 那些失败的人，在接受挑战之前，在他们的本营只分析、计算了少量的因素。 充分的分析、估算带来成功；不足的分析、估算带来失败。如果根本不作分析、估算结果会如何呢？ 这个人名叫孙子。仅凭这点，他可预言成功或是失败。 例如： 当前的经济环境对买方还是对卖方更有利？ 是急需还是将来的潜在的需求？ 涉及新的技术还是已有的技术？ 此产品对贵公司的重要性如何？ 市场调查： 情报收集： 准备资料： 谈判准备 包括市场总体、产品销售、产品竞争、产品分销以及SWOT分析。 了解卖方经营财务状况，判断其生产能力、技术水平、交货历史等方面的情况；了解商品价格、付款、运输方式、合同执行、技术、相关的法规。同时要防止你方的信息泄漏给对方。 了解管理层的期望，如管理层对此项目很关注，则可邀请他参予谈判。一方面谈判结果成为你们共同的成果，另一方面你可获得必要的资源。 在谈判前了解卖方的真正目标对买方是一个优势。买方不能简单地认为卖方的目标就是卖更多的产品。卖方可能关注的并不是产品本身，而是其它的无形的方面。 公司简介、封样样品、价格手册、产品目录、技术、使用说明等。 了解管理 层期望 了解卖方的期望 谈判人员的知识结构： 谈判人员具有以下能力 -- 熟悉商品在国际、国内的生产的现状和潜力及发展前景； -- 熟悉商品的市场供求关系、价格水平及变化趋势； -- 熟悉商品的性能、特点、用途、技术要求和质量标准； -- 熟悉不同国家谈判的风格和特点； -- 具备一定的外语水平，能流利地与对方对话； -- 熟悉国际贸易惯例及相关的法律； -- 熟悉其他相关的业务知识 -- 有丰富的谈判验，具备应对谈判过程中复杂情况的能力。 谈判准备 谈判人员能力、个性要求 -- 能力：观察判断、灵活应变、心理承受、能言善辩等 -- 个性：坚定不移、百折不挠、不达目的决不罢休 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 -- 理想人数：由谈判的性质、对象、内容和目标等综合 因素决定，而非人定。不宜太多或太少； -- 主谈人：应具备领导能力、专业知识、很强的责任心、 良好地把握利害得失、掌握谈判进程、协调各方意见； -- 专业人员：与外商进行细节方面磋商，提供专业建议 和论证，修改有关条款； -- 辅助人员：翻译、律师、会计师、财务人员、工程师等 谈判准备 实力表现 也许对谈判结果最重要的决定性因素是哪一方更具有实力。许多小公司的谈判员会抱怨：“我们如何赢过规模这么大的卖方。我们没有足够实力”。 “实力，就象是‘完美’，很大程度上是一种心理状态”。买方相信自己，他就有实力，也被卖方所接受。如果连自己都不相信，不管实际上他/她是否有实力，所表现出来的都是没有实力。 权力并不总是谈判的一个资本。 谈判准备