中信城策略案一、知彼，知己 二、有舍，有得 三、步步，为营 四、亦步，亦趋 五、高屋，建瓴 目 录一、知人者智，知己者明如果把成都楼市比作高考 龙争虎斗的南延线，就像江浙鲁鄂： 本来人就多、教育水平还特高！ 如果放到甘青宁，兴许就是状元，但在这儿，超过重点线都是问题 一、知彼篇到了华府板块，竞争更加白热： 除了3、4公里外，已经极度惨烈的大源板块的十多个项目 还有南天府板块的英伦联邦、河畔新世界、司南 南湖板块的君汇上品、南湖世纪、南湖半岛、长岛国际、棠湖泊林城 …… …… 更重要的，当然还要数针尖对麦芒的保利、国嘉、九龙仓、森宇 一、知彼篇群雄集聚，蓄势待发： 一、知彼篇 德商当然，所有的事儿，有坏处，就有好处 我们身处热点区域，还是有两点优势的： 1、注定会被关注，就像站南、光华，到访多、受政策影响小 2、只要拿了“分赛区”冠军，那么在全城，一定有名次 一、知彼篇因此，我们项目的工作思路，不是与整个城南的项目一较高下 而是要在贴身肉搏的华府板块 一、知彼篇 脱 颖 而 出，力 压 群 雄！那么，我们力压群雄的突破点，在哪里呢？ 要做到攻无不克，当然先要知彼 凑巧的是，保利、国嘉、九龙仓、森宇 其中三家都与我司有过合作 一、知彼篇首先，从硬件方面看—— a. 从企业角度： 不是过江龙，就是地头蛇，不遑多让 更何况还有在成都每个方向都有成功案例的保利 以及在区域知名度最大的森宇 一、知彼篇首先，从硬件方面看—— b. 从地脉角度： 大家都在同一板块，几乎无差别 一、知彼篇首先，从硬件方面看—— c. 从规划角度： 保利有别墅，密度最低 而森宇将打造一个大型的 城市综合体 一、知彼篇 保利·叶语总平图首先，从硬件方面看—— d. 从户型角度： 从城南逸家、光华逸家、幸福逸家 再到今天的南湖逸家 国嘉在户型设计方面的专业 必定让人再次惊艳 一、知彼篇 南湖逸家总平图首先，从硬件方面看—— d. 从户型角度： 而保利，也会在今年借助“花语系”的爆发 让产品设计的专业能力有着进一步提升 一、知彼篇如此看来，无论是品牌、地脉、规划、户型 我们在硬件方面，是没有力压群雄的条件的 一、知彼篇而在营销上，是否能够力压群雄，则有四大指标—— 是否追求利润、是否追求速度、是否不惜代价、是否运用所有手段 一、知彼篇凑巧的是，保利、国嘉、九龙仓、森宇 一、知彼篇 由这四大指标可以看出，我们要求最多：要利润、要速度、要省钱、要高尚如此看来，我们不仅在硬件上不能力压群雄 而且如果按照往常的工作思路，通过营销也不能做到 一、知彼篇但现实的情况却是，我们有20万平米的销售任务 而这个任务量，极有可能是板块内最大的 我们必须做到力压群雄 一、知彼篇因此，在土地、规划、产品已经定型的情况下 我们必须要有舍，才会有得 一、知彼篇二、舍，而后得 21 纵观成都楼市20年，年销售面积超过20万平米的项目，屈指可数！ 更何况，我们的实际销售时间，不足半年 半年销售20万平米，在成都楼市，更是前所未有！ 二、舍得篇 22 基于此，如果我们在营销上 还要追求利润、舍不得花钱、不耻于采取特种手段 实现年度目标，只是天方夜谭而已！ 二、舍得篇 23 因此，我们在营销上，一定要遵循三大原则—— 1、舍得放弃利润 2、舍得投入费用 3、舍得采取所有手段 二、舍得篇 24 1、舍得放弃利润 有价格优势，是必须的，但仅有价格优势，是不够的： 君汇上品，价格不可谓不低，但依旧没能完成半年20万平米的壮举 二、舍得篇 25 2、舍得投入费用 密度大的投放和活动，是必须的，但仅仅密度大，也是不够的： 鉴于周围的邻居们，大都会在5月开盘 我们本来就起的晚，如果还不提前吼两嗓子，手里捏上一批客户名单 等到我们7、8月进场的时候，只有用眼神买楼的份儿了 二、舍得篇 26 2、舍得投入费用 另外，周围的邻居们都是几十万方的“短跑型选手” 他们必定会将绝大部分的费用，砸在今年 但是我们，如果因此把自己看做一个“长跑型选手”、节省费用 平均用力，注定只能永远抬不起头 二、舍得篇 27 2、舍得投入费用 如果我们今年不能在口碑和影响力上，坚定的占领最高点 到了明年后年，甚至未来很多年，当他们都在盘点胜利果实的时候 我们不仅还在苦苦奋斗，更要盯着周围什么地方又会冒出来刺客和杀手 二、舍得篇 28 2、舍得投入费用 所以，我们今年的投放，不紧要密度大、还要时间长！ 二、舍得篇 29 3、舍得采取所有手段 之前已经分析了，我们的敌人不是城南的所有项目 称雄华府，才是比较切实的目标 因此，在与华府诸雄争霸的道路上，在这场短兵相接、贴身肉搏的战争中 我们必须做到胆大 心细 脸皮厚 采取一切能够想到的手段 二、舍得篇 30 三、步步，为营 31 基于半年20万平米的目标 我们提出了三大原则 在推广上，我们依据这些原则，提出了9个工作方法—— 九 步 为 营 三、为营篇 32 1、起跑，要趁早 2、银行，要用好 3、大巴，时时跑 4、地铁，站站到 5、接待，要做好 6、渠道，反复跑 7、新闻，猛起炒 8、广告，不能少 9、案场，要挤爆 三、为营篇 33 1、起跑，要趁早 开盘前1—2个月，开始打广告、蓄客的常规做法，肯定是不适用的 因此，尽管我们在整个上半年都处在“无售楼部、无样板间、无展示区” 的“三无阶段”，但我们的营销动作，一定要提前启动！ 三、为营篇 34