新客户的开发技巧 主讲：罗龙超 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿分享大纲 珠江产品推广方法 珠江品牌竞争优势 经销商谈判技巧 谈判遇到问题及对策 如何促成 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片的推广方法 珠江瓷片（FABE、USP) F—内墙砖、规格 A—胚体白、尺寸好、釉面光洁度好、性价比高 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片的推广方法 B—展示好一片砖可以卖到7元每片，利润好。可操作空间大，即可做量，又可做利润。展示简单。 E—某某地方的客户卖珠江的经营业绩。 USP:卖砖，要卖大厂的，要卖中低档次的，要能做利润的，又能做量的 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片 仿石纹 特点： 自然、档次高 一般不会过时 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片 仿布纹 特点： 时尚、装饰大气 总体感觉清爽 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片 模具砖 特点： 凹凸有致、复古味道 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江瓷片 仿墙纸 特点： 时尚、档次高、整体铺贴效果好、容易做工程 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿推广瓷片的注意事项 1、熟记每款瓷片有那些配套 2、该款瓷片可以用在那些地方 3、是亚光还是亮光 4、熟练描绘每款瓷片 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江系列砖推广方法 出水芙蓉系列推广方法 北美风情系列推广方法 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江出水芙蓉推广方法 表面用进口耐磨釉堆置而成 表面质感很好 釉面加有闪光粒子釉 让客户去触摸产品 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江出水芙蓉推广方法 可以切割、拉槽装饰效果灵活，用途多。 操作利润好 搭配装饰效果图 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江出水芙蓉推广方法 与便宜渗花抛光转比较 出水芙蓉 表面防滑、防污 价格便宜 可装饰性强 装饰地方多 花色独特 渗花砖 表面不防污 价格偏高 装饰地方少 不好搭配 价格透明 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江北美风情推广方法 表面进口耐磨釉 表面质感很好 模具拉槽 超级逼真 性价比高 广东木纹贵、高安生产厂家少 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江玉晶砖推广方法 全国最好的 釉面好 尺寸好 使用寿命长 花色多 打压广东抛广砖一级品 边角不割手 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江仿古砖 质感好 品种丰富 生产工艺先进 性价比高 花色独特 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江产品的竞争力 实际竞争是四个品牌的竞争 珠江出水芙蓉是最好看的 做富利高的砖就做珠江 珠江名字好听（珠江钢琴、啤酒） 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿珠江产品的竞争力 珠江听起来更像广东砖 珠江产品性价比高 信誉好、供货及时、资金安全 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿经销商的谈判技巧 说经销商听得懂的 故事：有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”（担柴的人）三个字，但是听得懂“过来”两个字，于是把柴担到秀才前面。 秀才问他：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听得懂“价”这个字，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。（你的木材外表是干的，里头却是湿的，燃烧起来，会浓烟多而火焰小，请减些价钱吧。）”卖柴的人因为听不懂秀才的话，于是担着柴就走了 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿经销商的谈判技巧 善于听 客户要表达什么意思？ 言外之意义是什么？ 客户说的是事实还是观点？ 客户需求是什么？ 我应该怎么样满足其需求？ 总结：听出感觉、听出关联、听出重点 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿 21 经销商谈判技巧 FOC销售方法 Fact－事实 Poinion－观点、意见 Change－改变原意见 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿 22 经销商谈判技巧 善于分析经销商当地市场情况 指出现在的经营危机或将要出现 提出解决的方法 提出经销商经营中存在的问题 给经销商愿景规划 2014-11-9 富利高珠江品牌内部培训稿 23 谈判中遇到的问题及对策 花色不好看 品种少 质量不好 价格高