市场部分 万达广场：临街商铺均价：3万/平； 内街商铺均价：1.7元/平 五金机电城： 一层均价：2.1万/平 二层均价：1.5万/平 东方装饰城： 一层均价：2.5万/平 二层均价：1.8万/平 大桥一品园：价格未出，预计2.2万 三江共和城：价格未出，预计2万 项目周边 市中心 黄石摩尔城 位于黄石港区原黄石第一轴承厂地块，黄石市华迅房地产开发有限公司开发的大型商业综合体，建筑面积16万平方米，总投资12亿。已入驻品牌：中商百货、沃尔玛、华夏影院。销售价格暂未对外 德馨-鑫聖广场 黄石财校改造项目，总投资额3.8亿元，湖北德馨地产开发有限公司开发，已入驻品牌：华润苏果影院，销售价格暂未对外 小结： 1、项目周边同时在售（待售）商业项目多达5个，市场竞争压力非常大； 2、竞争项目产品各异，既有万达、三江共和城、东方装饰城的商场铺、内商街以及五金机电城、大桥一品园的临街商铺、以及市中心摩尔城、鑫聖广场的临街铺和商场铺，投资客户可选择余地大； 3、目前周边在售商铺售价在1.8-2.2万元/㎡，根据产品、地段不同售价不同； 4、大型商业综合体的概念被广泛运用，例如万达、摩尔城、东方装饰城等； 以上项目调查分析仅为此方案策略参考，具体的详尽商业项目调查报告将会在下阶段提交 通过市场分析我司建议均价在：2万-2.2万之间 建议均价 商业销售策略汇总及操作 1、项目单价高，临街铺王的产品特点明显，明显区别于其他项目的商场铺和地下小商铺(淘宝)；采用“三年回购”的策略更体现对项目高品质的高度自信，也是明显区别于其他项目的策略之一；此策略主要针对所有商铺、所有客户； 2、返租手段采用普遍，市场接受度也高，例如月星家居、万达广场等，一般回报率高于6%；我们采用6%、7%、8%的三年返租“商业价值培育计划”是有竞争优势和市场的；此策略主要针对投资客； 3、市场上对于自营客户的手段不多，例如哈顿时尚广场的“大学生创业扶持”，项目采用“自营扶持基金”策略，具有区别于其他项目并有市场号召的作用；此策略主要针对所有商铺、自营客； 4、市场上大部分项目都采用持有部分物业，销售其余部分的策略，统一规划、统一招商、统一经营、统一管理不再是核心竞争力；因此，“推广支持”、“加盟商家协助”策略是必须实行的，但只是辅助策略；此策略主要针对所有商铺、所有客户 从市场而来的销售策略： 策略一：自营扶持基金 1、目的 1）一般购买商铺的投资客占70%比例，但高质量的自营客户是项目取胜于其他项目的主要资本，因此需要此政策吸引此类客户 2）设置品牌准入制，只有符合我们要求的品牌才能享受自营扶持基金，从而控制进驻商家质量和保证项目未来经营情况 3）以现有商家，体现 “永续经营”的核心理念 2、对象 所有商铺、已招商商家 3、执行人 营销代理公司，拥有经营扶持基金发放标准制定权及经营扶持基金的审核权、发放权，并且有是否发放经营扶持基金的绝对酌情权。 4、发放额度标准 300平方米以上10万元 250-300平方米（含300平方米）8万元 200-250平方米（含250平方米）6万元 200平方米（含200平方米）以下5万元 5、发放自营扶持基金后均价 按照所有商铺皆为自营情况计算，总共需要增加的费用放入实际均价中（均价+自营扶持基金/商家户数）；实际上所有商铺自营可能性极小，因此增加的均价水平不会很高 6、自营扶持基金的可操作性 1）理论上若所有商铺都是自营，总共需提高均价水平不高，实际上提高的均价水平会有限，因此对商铺售价的影响不大；而且需发放的资金会事先做进售价内，实际上不需要开发商额外掏钱； 2）此政策的执行由销售公司承担，过程简单，不需要太多人力财力支出 策略二：商业价值培育计划 1、操作流程 同时，购买商铺业主需要和开发公司签订一份《黄石物流中心商铺返租协议书》，并提交所需的各项证明文件 签订商铺买卖合同时 返租金额发放时 按照协议，对业主发放返租金额，以协议时间和方式进行 商业价值培育计划即3年返租，目的是消除客户对商铺价值和经营情况的忧虑，从而产生购买信心 2、目前需要准备事宜 1）由公司的法律顾问审核《黄石物流中心商铺返租协议》； 2）审核返租流程、标准与相关表格，以便于向客户公布返租（商业价值培育计划）的细节； 3）销售公司尽快进场，着手前期客户审核与相关文件的明确 3、商业价值培育计划的可操作性 1、针对所有购铺客户对商铺经营价值的担心，作出商铺价值培育计划，是对客户购买此类铺信心极大支持； 2、按照6%、7%、8%共3年返租（大于市场回报率），3年总共要额外支出的租金金额平均分摊在全部商铺上，均价抬高水平有限，对客户购铺欲望影响不大；3、在商铺定价时把此费用加入售价，不需要额外支出此部分费用； 4、若市场出现接受力不高的问题 针对该部分的商铺，有两种解决思路： 一是，在购铺时一次性返还第一年，或返还第一、二年的租金，这种做法，好处在于直接体现优惠，坏处在于让部分客户认为价格虚高； 二是，取消返租款，将加入均价中的房款，全部补贴自营客户，吸引高品质自营客户入驻 策略三：三年回购 1、目的 商铺实行三年回购政策，其本质是对商铺增值、保值能力的重要保证，从而强化客户购铺的信心。 2、对象 所有商铺、所有客户 3、操作流程 同时，购买商铺的业主需要和经营管理公司签订一份《黄石物流中心商铺回购协议书》，并提交所需的各项证明文件 签订商铺买卖合同时 协议时间到期（即三年后） 业主需要在协议时间届满前30天内，向开发公司提出书面回购申请，并出示各项相关证明文件；经营管理公司经核查，按照协议内容，符合回购条件，即按照相关法律规定实行商铺回购 4、目前需要准备事宜 1）由法律顾问审核《黄石物流中心商铺三年回购协议》； 2）审核回购流程、标准与相关表格，以便于向客户公布三年回购的细节； 3）销售公司尽快进场，着手前期客户审核与相关文件的明确。