今天的提报，只探讨一个问题： 如何实现项目的溢价销售！ 价格总经理说了算 价值交给第一生产力 如何实现—— 广告 公关 案场 市场扫描 客群分析 产品解读 策略制定 今天，我们分四步走—— 市场扫描 市场面：2012的岁末狂欢 根据中国房地产指数系统百城价格指数对100个城市新建住宅的全样本调查数据，2012年11月，全国100个城市(新建)住宅平均价格为8791元/平方米，环比10月上涨0.26%，自2012年6月止跌后连续第6个月环比上涨，涨幅较上月扩大0.09个百分点。国家统计局发布2012年11月份70个大中城市住宅销售价格中53个大中城市房价环比上涨，同样反映出房价连续微幅上涨的态势。 政策面：外紧内松，双重标准 从当前政府表态及实际政策执行来看，2013年房地产调控政策仍然会呈现出“外紧内松”的市场特征，政策层面“微调”定向宽松刺激刚需与坚持房地产调控的不动摇的“双重标准”会同时执行。 总的来说，主流的预判是： 2013的楼市仍是刚需唱主角的一年。 再看看天津市场—— 天津楼市均价破万 2012年，天津楼市新建商品房年成交均价历史性突破万元大关。据天津市统计数据显示：2012年天津商品住宅成交84284套，同比基本持平。成交面积888.8万平方米，全年成交均价10061元/平方米，同比上涨7.65%。 2012年滨海新区涨价楼盘24个，降价楼盘48个 据搜房网数据监控中心统计，2012年天津市滨海新区新盘在售总量119个，降价楼盘48个。滨海新区单价降幅从500元/平米到2000元/平米不等，降价的楼盘大部分为即将入住的清盘尾房。 2012的“前低、中升、后翘”， 让业内人士纷纷对2013年楼市给出乐观的预判。 而对滨海楼市“有人沉船，有人出米”， 我们大可倘然视之。 无论从2012年的销售成绩，还是从项目本身的素质， 我们完全有底气笑傲2013。 聚焦到项目的竞争环境 我们发现，面对不同对手，我们都能轻松拿出制敌利器 项目亮点： 1、开发商品牌实力雄厚，成功经典案例较多； 2、占地面积70万平方米、建筑面积230万平方米，体量较大，未来成熟大盘； 3、建筑形式涉及洋房、小高层、高层，全产品系； 4、远洋城项目精装大堂、洋房层高3.1米、最大楼间距50米、车位配比1:1，设计亮点丰富； 5、远洋城项目教育主题，如一幼、实验小学、塘沽一中分校，特色配套较好。 价格： 对外报价：高层7800元/㎡，洋房9300元/㎡； 现场优惠：一次性2%，贷款1%,参与排卡升级最高4.5%； 实际成交价：高层7700元/㎡，洋房9100元/㎡； 2012年任务额：12亿 远洋城 名士华庭 VS 远洋城 我们有容积率和物业服务优势 融科贻锦台 项目亮点： 1、打造“绿植园林”社区，景观采用中式风格，小区内道路采用弯曲型设计，小区内车型道比外型车道高1.2米真正做到人车分流； 2、洋房共8层到顶，一层赠送小院90平和地下室70平，地下室层高2.7米，二楼赠送小院和露台。楼上顶层8层赠送10平米露台，其他均没有赠送面积。 价格： 对外报价：高层12600~18000元/㎡，洋房9200~10000元/㎡； 实际成交价：高层8900元/㎡，洋房9600元/㎡； 名士华庭 VS 融科贻锦台 我们有规模、教育、地段、物业优势 项目亮点： 1、户型面积空间弹性大，从一居到三居，充分满足刚需客户购房需求； 2、特价楼栋、特价房源频频推出，高性价比吸引刚需客户； 3、小区园林景观小品丰富； 4、小区内配套商业、生活配套较齐全，且在2013年入住前均成熟，为生活带来便捷； 价格： 对外报价：高层8000元/㎡，洋房8500元/㎡； 现场优惠：一次性2%，贷款1%； 实际成交价：高层7600元/㎡，洋房8200元/㎡； 2012年任务额：9亿 贻成豪庭 名士华庭 VS 贻成豪庭 我们有规模、地段、教育、生态优势 项目亮点： 精工品质：温控调节地板采暖、德国工艺下水道、高性能中空玻璃； 居住舒适度高：层高3米，片区内唯一，媲美豪宅标准； 世界500强企业：全球最大的住宅建筑商； 产品优势：区域内独有叠拼产品，各户均设有私家庭院，下叠赠送地下室，中叠赠送露台，上叠赠送阁楼，户型特点突出。 高品质园林，公馆式轴线景观。 价格： 对外报价：高层8400元/㎡，小高层8500元/㎡； 现场优惠：一次性2%，贷款1%； 实际成交价：高层8200元/㎡，小高层8300元/㎡； 2012年任务额：4亿 中建滨海壹号 名士华庭 VS 中建滨海壹号 我们有规模、教育、容积率优势 项目亮点： 1、产品户型方正，通透全明，市场上较低价格，性价比高，吸引刚需客群； 2、胡家园成熟片区，片区内配套齐全成熟； 3、北侧紧临46万平米的新塘湖生态公园； 4、景观复制了旭辉上海玫瑰湾，将南方现代湖居园林景观引进北方。 价格： 对外报价：高层7500元/㎡，洋房8400元/㎡； 现场优惠：一次性2%，贷款1%； 实际成交价：高层7300元/㎡，洋房8200元/㎡； 2012年任务额：5亿 旭辉澜郡 名士华庭 VS 旭辉澜郡 我们有规模、教育、景观、物业优势 众多稀缺优势，少量同质竞争 客户分析 从区域角度进行归类 在滨海新区113个在售项目中，有62个项目的销售均价高于名士华庭。这样看来，我们的客群不是传统意义上的金字塔顶尖的富豪领袖，而是作为城市中坚力量的白领中产阶层。 从财富角度进行归类 小资阶层 准中产阶层 中产阶层 财富阶层 金领阶层 产品：122~163㎡洋房 总价：150~200万 产品：63~120㎡高层 总价：50~120万 私营企业主、上市公司原始股持有人、滨海物流企业高管、开发区企业高管、塘沽中心商业老板、高级政务人员、高级律师、医生… 私营企业高管、滨海物流企业白领、商业个体户、公务员、律师、医生、教师… 将他们与产品对应起来：