2014-11-6 售 中 与 售 后 销 售 线 师傅领进门 修行看个人！ 只会谈判， 那接下来该怎么办？ …… 2014-11-6 销售线的售中与售后 目 录 2014-11-6 1.认购流程 认购前 认购时 签约前准备 2014-11-6 认购前 询问购房及征信情况 （二询问） 了解购买力及付款方式 （三告知） 询问购房及征信情况 购房用途、置业次数； 单讲解最新银行政策（以城际公司所属城市政策为蓝本）， 初步确认客户的按揭成数、贷款利率及需提供的按揭资料。 查询征信 了解购买力及付款方式 购房条件 购买方式“一次性、按揭（纯公积金、公积金 组合、商贷） 签约缴纳房款的时间和金额。 购买单位的面积构成、成交价格、折扣构成明细、装修标准、 合同附图。 认购时 认购流程及相关表单 事项提醒 购房合同样本重点条款解读 2014-11-6 认 购 流 程 图 事项提醒 资料—完整性和准确性 价格及折扣—正确性和准确性 对外口径—严谨、统一 认购后次日向客户去电关怀，并预约签约时间 购合样本重点讲解哪几方面呢？ 基本情况 交付条件 责任及产权约定 ...... 认购后签约前准备 签约资料准备 事项提醒 2014-11-6 签约资料准备 一次性客户所需资料 按揭客户所需资料 婚姻证明提供资料有哪几类情况？ 办理按揭月收入需达到怎样条件？ 办理公积金贷款需要注意哪些方面？ 问 题 按揭资料释义解答： 1.婚姻证明： 单身—户口所在民政局开具证明（原件）； 结婚—结婚证，且身份证号及姓名必须与身份证一致； 离异或丧偶—离婚证或法院判决书、丧偶证明，另再开具单身证明 2.收入证明： 家庭（或个人）月收入须是月供款的2倍以上。 3、公积金注意事项提醒： 当地或省公积金中心缴存连续6-12个月以上，且未提取或贷款， 若用过已满6-12个月以上则结清后半年方能使用。 公积金表格单独盖章 若配偶无公积金，则须出具个人未缴交公积金证明 个体商户贷款置业需要提供哪些证明呢？ 问 题 个体或私企业主 除收入证明外 营业执照、营业税票、 验资报告等相关证明材料 回答： MISS 张想给刚满18岁的女儿买套房作为成年礼物，可是女儿是无法独立偿还贷款，作为她的置业顾问你将如何解答呢？ 讨论一下 回答： 可以女儿贷款，父母做经济担保： A、共同还款人：主借款人虽成年，但贷款金额过大，办理贷款时需增加共同还款人及相关资料作为共同还款人； 另外：若主借款人年龄超过60岁,办理贷款是增加担保人及相关资料。 2.签约流程 签约流线 合同解读 材料移交 2014-11-6 签约流线 签约流程图 一次性付款签约流程 按揭付款签约流程 签约事项提醒 2014-11-6 2014-11-6 签 约 流 程 图 事项提醒 （四提醒） 签约前 敦促 规定时间 齐全资料 准备房款 签约中 负责全程 协助且办理 贷款与购房 合同签约 签约后 审核 存档 购合 资料 客户签字 扫描件 合同解读篇 合同释义 合同条款解惑 合同谈判技巧实务 2014-11-6 预售合同签订的意义？ 甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上； 保障买卖双方的合法权益； 明确双方的责任与义务； 保障将来实现物权 ； (1)预测面积与实测面积误差问题如何解答？ 1.面积产生误差不得以建筑设计变更为前提 2.参照+3%原则，多退少补 3.公摊面积变化可参照相关文件的规定 合同条款解惑: (2)关于商品房屋的质量的保修期限的答疑？ （一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限； （二）屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年； （三）供热与供冷系统，为2个采暖期、供冷期； （四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为2年。 保修期限自竣工合格验收之日起计算。 合同条款解惑: 交付后房屋主体结构出现问题怎么解决呢？ 问 题 解答： 客户对交付之后房屋主体结构质量产生疑义，可以向工程质量监督单位申请重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，购买人有权退房；给购买人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。 合同第七条：乙方逾期付款，甲方有权利单方面解除合同，但应书面通知乙方 甲方单方面解除合同的条款： 合同正文第十九条，可以说是对“乙方（购房人）单方面解除合同”做出的特别解释：“乙方行使该权利时，只要书面通知开发商，对方就必须在约定时间内把房价款（首付加贷款）、利息（按同期存款利率计算）、赔偿金（常见为总房价款的1％）支付给购房人。 乙方单方面解除合同的条款： 解读： 整理一下预售合同中可以“乙方单方面解除合同”的情况，共有6种。 了解合同的对等性原则 作为代理公司在提交样本合同时，应做好销售风险规避，弱化合同抗性，用影响或是有利于销售与开发商沟通； 使用谈判技巧，交换原则，化解合同抗性；