2014年米兰春天营销策略总纲 谨呈：贵阳合纵置业汇报思路 2014年，完成4.7亿元销售额 目标2014年 2014拟定目标4.7亿 相当于全年需完成近 按目前套均总价40万/套计算： 1175套 月均去化98套 按照30%转化率 每月到访327批5 Part-1 全年回顾 目录 【任务达成情况】全年回款任务，销售面积任务未完成,2014年目标完成进行冲刺（12月28日）全年回顾 2013年共计：认购面积87166.09m2，认购金额371639936元。 签约面积79030.27m2，签约金额3362220495元。全年回顾全年回顾 【推盘节点】全年三步走，按照既定计划推盘，取得在阶段性热销成绩全年回顾 4月28日 二期1-4号楼平销期 76-113㎡两房/三房 4月1日全程征梦活动 8月1日 三期49-52号楼内部认购 88-129㎡三房 49-52号楼新品入市期 11月30日 三期53、65-67号楼持销期88-129㎡三房 53、65-67号楼新品入市期 10月1日美食节 10月11日房交会认筹启动 10月16日一、三期业主答谢会 10月23日VIP客户答谢会 1-4号楼新品入市期 【二期供应及去化情况】大户型供应为主，价格控制合理，大户型去化较好全年回顾【三期供应及去化情况】中小户型为主，价格控制合理，三房面积段产品去化较好 全年回顾 【营销关键动作】关键节点爆破，主抓刚需，强化性价比，三期MANO小镇塑造全年回顾 全年共集中推盘两次，分别为4月、11月，认筹及开盘节点阶段，集中爆破，项目来电量、来访量数据明显上升，保证足够客户量及曝光度。 【营销关键动作】开盘前多轮盘客，低门槛吸引客户眼球，高报平开，实现开盘当天高解筹率全年回顾 针对这波刚需客户，销售团队对于价格进行略微拔升释放，同时配合赠送面积、高绿化率、低容积率等方面来拔高客户心理预期。 【渠道效果分析】成交渠道主要为朋友介绍、业主介绍、网络、LED广告，上门成交效果较好全年回顾 来电渠道效果排序：短信网络电台报纸朋友介绍户外广告传单其他条幅老带新路过LED，来电以短信、网络、电台为主。 来访渠道效果排序：朋友介绍传单户外广告路过附近老带新网络自然来访短信等，上门以户外、朋介、业主介绍、网络、报广为主。 成交渠道效果排序：朋友介绍业主介绍网络LED广告成交客户以朋友介绍、业主介绍、网络、LED广告为主。 成交客户渠道汇总 【不足1】现场展示及服务面的缺失，客户实际感受较差全年回顾 【不足2】形象上未能树立项目自身的独特风格，建立区隔，后期项目知名度还有待提高全年回顾 项目形象上未能与在售其他楼盘没能形成明显区隔，平面设计缺乏创新，无项目自身概念塑造，除了围绕户型及性价比，未能引起目标客群内心的共鸣。 17 【2013年回顾总结】2013年虽未完成目标任务，但在今年将实现2014年目标数并超越 2013年关键点以“精装3+1房”的形象，以“底起价为噱头，高报低开”的方式引爆市场，实现项目热销，2014年我们有信心与米兰春天一同再创辉煌，将利海·置地的大旗举得更高！ 全年回顾Part-2 客户审视 目录 1、项目成交客户区域主要白云区域的地缘性客户以及金阳及两城区受价格挤压的外溢客户。 2、明年项目主力产品为88㎡、127㎡三房，产品结构与今年销售产品面积基本相当，故后期客户不会出现变化，后期推广也应针对相同重点区域进行推广。 【客户居住区域】项目成交客户区域主要是白云区域的地缘性客户以及金阳两城区客户 客户审视各区域需求面积段统计 各区域客户认知途径段统计 客户主力需求面积为80-110㎡小三房； 白云区客户需求小三房与大三房比例为1.7:1，地州市需求小三房与大三房比例为3:1，明显高于白云区； 金阳及两城区主要受价格挤压，小三房与大三房比例接近2:1； 朋友介绍为主要渠道，其次为路过； 白云区客户对米兰春天认知度较高，朋友介绍自然为主要渠道，地州市客户对本案认知度低，并且缺少地州市宣传，无法支撑朋友介绍渠道，相反路过渠道最高； 省外客户多为覆盖面最广网络渠道获知项目信息 交叉分析启示： 本案三期主力以87㎡小三房为主，占到总房源70%，地州市客户对小三房亲睐程度最高，可作为本案主力客户来源； 地州市客户由于缺乏大量客户认知度，必须采取渠道先行策略，在当地取得一定认知后再进行客户挖掘，达到事半功倍效果； 白云区客户改善型需求较高，可针对改善类客户认可点进行营销渗透； 两城区客户对70-80㎡户型亲耐度较大，客针对该类客户需求进行营销推广 客户主力需求面积为80-90㎡小三房，其中地州客户最青睐小三房，可作为三期主力客户来源 客户审视 21 【客户关注度】白云区房地产市场客户主要关注于项目的产品价格、生活配套、交房时间 目前白云区客户关注点中本案仅生活配套本案略微具有有优势； 在产品价格及交房时间本案缺乏竞争力，考虑到下半年任务量，需跳出白云，寻找重点客户对本案的认可点。 客户审视 云峰大道11% 中坝6% 大山洞23% 同心路26% 尖山路13% 白云北路13% 白云公园4% 龚家寨4% 【白云区客户居住区域】白云区是本案主力客群可对客户做出黄金通道 客户审视 23 沙文镇、息烽县等 白云区 两城区 金阳 南向北客户 北向南客户 目前米兰春天客户群体主要来自白云区、南方板块（金阳及两城区）、北方板块（沙文镇、息烽县等地）客户对本案认可点也不同； 从金阳、两城区到访米兰春天客户对本案所处区位不认同，然而从息烽、沙文等靠北区域到访米兰春天对本案区域认同感较高； 目前项目面临最大不认可因素为工程，需尽快消除客户对工程方面疑惑，其次为价格因素，需深化价值点传递，用价值消除客户对价格抗性； 【客户认可点】为本案环境及户型、价格，受客户居住区域影响，区位价值观点不一 客户审视