上海查图国际贸易有限公司运营计划 周媛媛 二零一四年七月 目录 计划概要……....... 一、营销状况....... 二、问题与机会分析...... 三、营销目标及任务分解 四、营销策略…… 五、营销管理…… 六、市场计划目标……. 七、结束陈词… 遵义市盛发实业有限公司 计划概要 2013年，公司要扭转销售增速下降的局面，重振盛发雄风，销售任务2.0亿，销售目标2.4亿，同年度计划增长40%。 实现目标的途径是：全面调整产品结构，规范价格体系，采取集中差异化战略，集中力量于目标区域和目标市场，力行深度分销，调整推广策略，加强品牌建设和宣传投入。完善营销组织机构，适度分权，全面推行目标管理，绩效严格执行层层考核，提高营销系统的效率。全面实施浓酱并行、高低并进的品牌战略；占领高中低档消费市场，提升品牌形象。 本年度计划营销费用占比为：茅台醇20%以内、名门酒40%以内、迎宾酒30%以内，（费用率由财务做出详细算），其中广告宣传、产品推广、终端生动化陈列、营销体系激励等部分计划在10%左右。 一、营销状况 1、消费者的状况 1）消费者购买白酒时的主要考虑因素： 品牌、香型、价格、包装、产品促销、售后服务、购买场所、习惯； 2）消费者的主要消费方式是家饮、招待、送礼、聚餐、宴会等，其余是夜店、旅游等。 3）主要的消费者是20——45岁的中等以上收入的男性 4）消费者主要接触的媒体是电视媒体、高杆、公交车、DM单页、报纸、广播（音乐台、交通台）、互联网等方式； 5）消费者喜欢的促销方式是买赠、开盖有奖、小礼品等； 一、营销状况 1）销售量增长放缓，远远落后于行业及主要竞争对手； 2）销售量下滑明显，而营销费用、尤其是渠道让利大幅增加，盈利下降； 3）品牌表现一般；网点建设较差，渠道开发不健全，产品推广不到位； 4）在关键区域市场上的市场份额直线下滑； 造成这种状况的原因是： （1）我们产品品种规划乱、产品包装更新慢、新产品命中率低、缺乏独特产品卖点、区域之间价格混乱、促销活动没有创新，已在部分区域很大程度上失去了昔日制胜法宝。 （2）我们对于目标顾客的分众传播及其管理工作非常粗放，大量的费用投入因为缺乏针对性的策略和规划以及市场费用投入管理而被大量浪费，付诸东流没有起到投入的预期效果。 2.公司的销售状况 一、营销状况 （3）我们的品牌形象推广不鲜明，前期投入的资源，历史积累的“老本” 将被逐渐吃完。 （4）我们的渠道设计、渠道质量、渠道政策和渠道管理尤其是对A、B类零售渠道的管理均存在很大的问题，造成渠道效率低，成本高，而且还存有极大的有关结算上的遗留问题隐患。 （5）我们不了解目标顾客需求的变化，针对竞争品牌对我们市场的侵吞反应迟钝，甚至根本不能准确了解竞争品牌的营销策略（所作所为）。 （6）我们的销售队伍不懂也不去做深度分销工作，我们的销售队伍综合能力非常薄弱，而市场调研和品牌推广队伍几乎没有。 （7）我们的促销推广混乱，方法单一，没有评估与考核 （8）项目目标考核体系不健全，工作积极性和主动性处在等待与消极； （9）信息管理和客服系统严重缺乏和滞后； （10）跨部门的关键业务流程缺失、不完善或没有执行； （11）监控与授权、分权机制不完善，市场机动反应慢；