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保险寿险营销成交面谈讲解PPT18页.ppt

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资料大小:903KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/10/30(发布于广东)

类型:积分资料
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文本描述
销售篇成交面谈 三、成交面谈话术及演练 概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利, 加强客户购买信心 步骤八:尝试成交 业:陈姐,您每年的红利通知书寄到 您家里好吗 客:寄到我家里吧。 业:请问具体地址是…… (…不断尝试,再接再厉…) 步骤八:尝试成交 业:陈姐,我们公司实行了零现金管理,不需要客户缴现金,保费是通过银行转帐的,请问您有农行、信合、工行、交行等(注意是公司规定的银行)的存折或者卡吗? 客:有呀 业:那就好。请问卡号是多少呢?--------- 客:好的,不过我有很多其它好的投资啊! 业:当然了,我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。这里是一条鱼骨。我绝对不提议您将 所有剩下来的钱都放在保险上。事实上,您只 需要拨您收入的10—15%,就可以为家人建立 一个收入保障。好像一条鱼骨一样,您大 可放心运用您其它的钱去做其它的事,比 如就象现在您做生意一样。 步骤八:尝试成交----鱼骨法 业:到了该养老的时候,您就可以过自己想过的生 活。万一投资失利,您还有一条绝对可靠的骨 干支撑一个有水准的退休生活,安享人生。您 说对吗 陈姐,写您现在的这个地址行吗? 步骤八:尝试成交----鱼骨法 客:可能的话,我想迟一点才参加你们的计划。 业:陈姐,这里是一条线,保险公司就用这一条 线来区别接受投保或拒绝投保。您和您爱人现 在身体健康,那么你们就是在这条线上 面。不过谁都不能保证身体永远健康。换句 话说,随时都有可能跌到这 条线以下。到那个时候, 就算要投保,也可能会 有问题。 步骤八:尝试成交----投保线法 业:陈姐,您现在30岁,还有30年的黄金储蓄 期。但是我们想想,如果我们这个计划 10年后才实行的话,您的储蓄期就会变短, 当然难度也提高了。陈姐,您的身份证号 是…… 30 40 60 步骤八:尝试成交----投保线法 客:我还是想再仔细考虑一下。 业:陈姐,我理解,或者我替您做个风险分析图, 给您研究一下,好吗? 客:好啊! 业:陈姐,这就是您所拥有的“甜蜜的 负担”。不管您参不参加保险, 您都需要承担家庭责任。 步骤八:尝试成交----风险转移法 业:再说您平时都爱做好事,保险也是做好事,也 是爱心。帮助那些需要我们帮助的人,帮他们 度过人生中的难关,所以假如您将这个“预测之 外”的风险交托给太平洋保险,那么就有几百万 的人跟您一起承担风险,您帮别人,别人也帮 您,您说这是不是积善,您每天储蓄X元到太平 洋人寿,您的人生就拥有XX万元的保障。 业:陈姐,您认为这样的安排会不会比较稳妥呢? 步骤八:尝试成交----风险转移法 步骤八:尝试成交----风险转移法 X X万元 业:陈姐,我前面已经介绍了计划的特点,我看 您还比较满意,让我用这种方法帮你做个决 定,在纸的左侧是投保的好处,右处是不方 便的地方,现在来看这个计划,如果好的地 方多就买,不便的地方多就不买。好吗? 看来,好的地方远远多于不方便的地方。 陈姐,受益人填您老公吗? 步骤八:尝试成交----比较法 步骤八:尝试成交----比较法 三、成交面谈话术及演练 概说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清 建立轻松良好的关系 引出建议书 安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 服务承诺 尝试成交 暗示允诺 概述保单福利, 加强客户购买信心 步骤九:服务承诺 业:很高兴,您和您的家人拥有了这份保障, 它一定会为您的生活锦上添花。半个小时 后,我就会把签下的保单交到公司,如果 没有问题,这份保单24小时后就会生效。 正式的保单我会在一周左右送到您手上。我 的电话是,有什么问题您可以随时联系 我。我们下周见。