康桥郡阶段性整合营销方案 引言 对于现在面临的问题 除了方案，更需要的是执行 除了决心，更需要的是决心的呈现 目录︱directory 策略纲要 策略解析 策略执行 有关【康桥郡】的思考 工程缓慢 推广薄弱 低端客群 负面口碑 回款速度 利润收益 公司口碑 直接影响 推广→效果不明显销售→客户不买账 WHY？？ 关键因素 行动的决心 行动的恒心 行动的耐心 直面行动 行动初期依然会有非议，不会一蹴而就 表面是形象问题 实质是销售问题 逐渐起效 需要一定周期 销售要稳定下来 掌握客户心理，逐套销售 ？我们处在什么样的困境里？ 业主 被负面信息屏蔽掉了 工程加快进展 客户 对于康桥郡的价值探索 被负面信息洗脑了 对康桥郡的期望 同行 以讹传讹 项目的核心价值信息处于真空状态，客户被各方负面信息拖住购房脚步 这个时候说什么大家都不愿意听 任何动作都会被外围信息无限放大 以讹传讹 造成新的负面影响 走出困境 了解客户实际需求 回归市场，占据市场份额 转变客群 树立价值体系 摆脱舆论枷锁 建立恒定营销体系，加快收益速度 目录︱directory 策略纲要 策略解析 策略执行 以削弱负面口碑为第一要务 阶段划分销售节点 第一阶段：削弱负面口碑 关键词：树立直观工程形象 维系老客户 推广全面铺开 回到桥西区 圈层：片区到城区 客群：低端到高端 康桥郡欲在城市占取市场份额，从而拉拢城区高端消费客群，第一步需在桥西区站稳脚步。 主要方式：加快工程进度→公关活动 排除两大障碍 业主口碑 市场口碑 三大感情牌 基础感情牌→工程牌→开工仪式（奠基） 感情诉讼牌→开发历程诉讼→出楼书 感情渲染牌→公关活动→业主联谊 直面沟通 坦诚交流 回到桥西区→感情基础牌 石家庄康桥郡项目建设 活动时间：5月15日左右 参与人员：老业主、开发商领导、建设方领导、媒体 活动宣传：提前一周通过电访、线上推广宣传 回到桥西区→感情诉讼牌 康桥郡 康桥郡开发历程楼书（感情路线） 向业主诉苦 开工仪式之后 书内页设刮奖涂层 回到桥西区→感情渲染牌 大型联谊会 文体活动兼备 通过老业主扭转项目口碑，重新梳理项目区域地位 第二阶段：重塑价值体系，吸引高端客群 关键词：价值体系重点输出 最高附加值→河北中加学校 推广全面铺开 走出桥西区 公关线只是第一步，打下这个感情基础之后，第二步就要落实到产品层面了。 主要形式:线上推广+线下活动 石家庄市场竞争激烈 我们的身份是什么？ 我们的最大价值体系是什么？ 河北中加学校 【康桥郡】→石家庄学区房领导者 走出桥西区 英伦艺邸 西南高教区 景观价值 户型价值 河北中加学校 走出桥西区，挖掘城市高端客群，占据市场份额 第三阶段：建立恒定营销体系 关键词：存同求异 与同类产品竞争，回归巅峰学区房本色 推广全面铺开 营销思路挖掘 大致可以分三个方向 1、客户心态 2、居住价值 3、项目价值 深度挖掘客户本性︱ 同者“精”，异者“傲” 方向一，客户心态：挖掘客户弱点 每个强者内心里都有软弱的地方，这个地方是哪里？ 强者在公众面前 强者在家人面前 我能 我不能 打动心中最软的地方 家和家人 家→刚需客群 家人→高端客群 推广线 方向二，居住价值 ：带给家人最合适的居所 不一定奢侈，也不一定完美，但一定是最合适的 这里是让家人身心愉悦的居所 这里是让孩子未来腾飞的摇篮 带给家人最合适的居所 英伦住区 中加学校 叠水瀑布 下沉广场 坡地景观 新客站商圈 入户花园 英伦会所 祥云国际商圈 西南高教区 …… 方向三，项目价值 ：我们有自己的高度，我们拥有独一无二 河北中加学校 康桥郡最大、最重要的产品附加值 康桥郡业主的特权 目录︱directory 策略纲要 策略解析 策略执行 2014年5月-6月 扭转口碑问题 刻不容缓 关键词：工程加快 推广扩大 价格挤压 优惠噱头 销售策略 价格调整及优惠 以内部团购名义为噱头，将面价以团购优惠方式给予客户回扣，刺激客户图利心理，促进成交。