新源迎利来食品公司中秋月饼团购销售操作技巧培训 培训期间基本要求： 将手机调成静音或关机 会场禁止吸烟吐痰 请勿乱扔纸屑 请勿学习时间讨论 失业如何应对当前形势： 保持空杯心态 提升销售能力 找对趋势行业 结交优质人脉 团购销售模式： 各店的店长负责自己店区域的其他 门店、企业的销售。 各店的店员负责自己亲戚、朋友的 销售。 专职销售团队负责公司客户及写字 楼、其他类型的企业。 公司其他人员（除生产）负责有业 务往来的企业及发展人脉。 什么是销售： 让客户相信你所供应的产品，以及购买自己使用 （从而达到双赢效果） 顾客为什么买你的产品：1：个人原因：卖产品不如卖自己， 顾客先接触你再接触产品。 （激情+付出×信心=成交）2：公司原因：本地知名品牌，通过 面包及蛋糕销售拢落消费人群。3：产品原因：口味，品种，花样繁 多，且口味不断翻新。你所传播的所有信息＝措词(用字遣词)7%﹢音调(声调变化)38%﹢肢体语言55% 客户到底购买什么？ 月饼 服务、品牌、价格？ 客户购买的是我们为他所带来的好处！ 客户需要哪些好处？ 我们的客户是谁？ 有效客户 ——有过节预算费用的 ——有购买决策权的 ——对产品有需求的 大型国有企业和事业单位（行政/办公室/ 后勤/工会) 民营企业老板 大型企业销售经理 直销公司高级经理 KTV/餐厅/娱乐场所 店面周围的门店 所有熟悉的人 大客户害怕什么： 1：买错了产品，如出现质量问题，会 受到员工埋怨。 2：购买的整个过程不舒适。 3：销售人员不可信任。 4：他周遍人员对他的看法，如怀疑他 拿回扣。 5：用了你的产品，无明显的投资回报。 观点： 大客户负责采购的人，不重视“功劳”和“业绩”，最重要的是“安全感”和“信任度”。 成功销售的十个元素： 1：准备资料，了解产品及顾客背景等。 2：自己的状态，充满自信，积极愉悦的心态。 3：话语间让顾客对你信赖，不要忘了你就代表着公司。 4：了解顾客需求，如产品数量，包装，价格，回扣等。 5：提出解决方案，推荐价位，确定折扣，及其他事项的 许诺。 6：只说自己的好，不要针对其他竞争对手，以免引起顾 客反感。 7：解除反对意见。（有效的使用说话技巧） 8：成交，涉及合同，付款方式，提货方式等。 9：要求对方转介绍，可提供准确信息。 10：售后服务，客勤维护。（老客户1% = 新客户10%） (1：心态2：产品3：竞争4：服务。) C类：近期无明确需求---保持联系 B类：有需求，不能确定---重点拜访 A类：近期有明确需求，过去曾购买过其他品牌 ---重点强攻 成交客户=C类的（1%--20%）的成交量 打破团购销售的两大心里障碍 1.恐惧感 2.缺乏信心 打破“恐惧” 月饼团购销售的恐惧来自: 1.害怕拒绝 2.受人拒绝丢“面子” 3.丢“面子”受到“伤害” 打破“恐惧”的方法: 1.转换“拒绝”的定义 2.任务分解法 3.克服恐惧的最好方法是面对恐惧的事 打破“缺乏信心” 月饼团购销售的缺乏信息来自 “缺乏自我认同以及公司产品” “缺乏经验或专业能力” “过去失败经验的影响” “限制性信念的影响”（蚂蚱理 论） 建立信心的方法 出发前准备、准备再准备（笑着 出门，即使拒绝也没什么） 成交是“想要”还是（一定要） 相信自己（我能 我行 我可以） 要成交客户，拜访次数在5次以上 第一次陌生拜访流程 一、打招呼：王经理：“早上好！” 二、自我介绍：“我是迎利来食品有限公司销售部的，我叫张彦龙 。 三、破冰行动：营造一个好的谈话氛围， 以拉近彼此之间的距离，缓和客户对 陌生人来访的紧张情绪 “王经理，不知道您去过我们迎利来 吗？” 四、开场白的结构 1. 提出议程 2. 陈述议程对客户的价值 3. 时间约定 4. 询问是否接受 “王经理，今天来主要是我们 迎利来推出了中秋月饼礼盒企 业团订项目，想了解一下我们 能否进行合作。” 通过这个项目可以为王哥您公 司提供一个很好的客户关系维 护的手段，并且还能为您的企 业提升员工的企业凝聚力。 我们谈话的时间大约需要十分 钟，王哥您看行吧”？ 五、巧妙的运用询问术，让客户说： “王经理，咱们公司过中秋节，给员工 发月饼吗？” 回答肯定：“之前是发的哪一家 的？”“他们在哪方面比较适合你 们的需求？”“王哥对月饼礼盒有什 么要求吗？” 回答否定：“那咱们过节发什么 呢？员工有要求过吗？” 六、对客户谈到的要点进行总结并确认 根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户 谈到得内容进行简单总结，并得到客户一致 同意。 “王哥，今天我给您约定的时间已经到了， 今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信 息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容： 一是…（以前）二是关于…（要求）三是关 于…（产品），是这些，对吧？”