产品组合与计划书设计 1、市场需求带来了商品销售方式的变化2、单一的条款不是商品，它只是商品销售的一个组成要素 ------ 产品 一、什么是商品组合 ？ 二、商品组合的意义 单一的险种经过组合后才能满足客户需要； 组合销售有利于提高单位业绩； 为老客户再次投保提供了机会； 保单之间的内在联系； 建立个人优势； 由商品销售本质决定 三、商品组合的基本原则 主险与附险搭本原则； 营销险种与卡式保单结合销售原则； 成人险与少儿险组合原则； 分红险与传统险组合原则； 衡定原则： 康宁开道、分红配套、关注少儿、考虑养老 主险提高保费，附险提高保额 鸿宇两全 + 子女教育A + 住院费用 四、险种组合举例 客户基本资料 投保人女28岁，某销售公司业务经理，其先生为总经理。该公司效益一般，有自家汽车和商品住房，两人合计年收入除了投入再生产资金运作外，尚有约10万元。有一儿子，现年一岁。 投保人主要想法：着重考虑儿子将来教育费用问题，最好能集中使用一笔钱，能满足孩子在高中、大学阶段的费用，适当考虑婚嫁和养老问题。 设 计 思 路 在现代家庭中，孩子是父母的掌上明珠。从客户的要求来看，主要设计的险种应该是以教育险为主，如果设计以“鸿鑫”为主或“美满一生” ，就只能是每三年领一次，或者每年领一次，都达不到客户想集中领取一笔钱的要求。鉴于以上原因，因此考虑以“鸿宇两全”为主，另带传统险的“子女教育A+ 英才少儿”，比较好的符合客户要求，同时用“附加住院医疗”为辅，提高客户投保欲望，促成的力度也比较大。 本组合特点 定期领取高额免税助学金，孩子成才有保障； 附带风险保障，解除家长后顾之忧； 享受保费豁免权益； 交费期相对较短，不断递减交费压力； 属定期储蓄性险种，比较适合中低收入者投保； 享受公司经营效益分红，并可将红利用于增加保 额； 险种的组合 保 障 内 容 一、教育金 15、16、17岁：每年领取2,000元高中教育金，三年合计6,000元； 18岁：大学报到金 16,000 元 19、20、21岁：大学教育金，每年领取10,000元，合计30,000元； 22岁：大学毕业待业金 6,000 元； 25岁：领取婚嫁社祝贺金32,000元 60岁：领取养老贺寿金80,000元； 二、生 命 保 障 18岁前生命保障金： 子女教育保险的现金价值 ＋鸿宇保险所交保费的130% ＋英才少儿所交保费1.5倍； 18岁至60岁生命保障金最高为80,000元。 三、住院保障 每年若因疾病或意外住院，可在 5,000元内按给予报销； 四、红利 累计生息：每年可享受本公司经营红利，红利以复利方式累积生息若按中等红利计算，60周岁时，可累计红利为156,779元； 可把每年的红利转为增额保险，增加被保险人的身故保险金和养老金，每一元红利可增加保额1.44元； 其它 一份保单两代保障: 投保人在 “子女教育保险（A）”或“英才少儿”的交费期内，若失去交费能力（身故或高残），则免交以后各期保险费，少儿每年可得到1,000元成长金至21岁，还可照样享有各项教育金保障。 高中教育金 2,000元╱年 大学教育金 10,000元╱年 婚嫁金 32,000元 养老金 80,000元 1岁……1415 16 17 181920 21222560岁 生命保障最高￥ 40,000元 住院医疗费￥ 5,000元╱年 大学报到金 16,000元 保障示意图 待业金 6000元 卖 点： 专为您的子女量身定做的教育计划 三年后的保险交费压力会越来越小 用小钱换取投资收益和保障 免交利息税和所得税 话术 Х小姐(先生)：最近我们公司根据客户需要，新推出了一个“少儿教育综合保障计划”，可以三年交费，三年交满一笔费后，交费压力就大大减轻了，而且还可以享受公司经营效益分红。这个计划包括了小孩的高中、大学、毕业、婚嫁和养老的各个人生的重要时期的保障，很值得了解一下。您不是常想给孩子存一笔学费吗？现在就是最好的机会，明天您如果有时间我就把这个计划给你带来，供您在决策时参考，您看是您上午在还是下午在？