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摘 要
中国银行长春汽车厂支行信贷产品交叉销售与客户分层
中国银行信贷政策根据客户种类不同，划分为公司类客户、个人类客户，
相应的信贷管理部门分别为公司业务部、个人金融部（个人贷款中心）。从中
国银行总行板块管理归属划分，公司业务部属公司金融板块，个人金融部属个
人金融板块。公司信贷仅对公司企业进行授信支持及信贷投放，个人信贷仅对
自然人进行信贷投放。受地方区域经济发展不平衡影响，中国银行的公司贷款
的授信准入门槛较高，最低授信金额需在 300 万人民币以上。中国银行的公司
贷款审核模式的界定标准及准入条件是中国银行总行针对全国的客户情况所制
定的，受地区经济差异，其标准并不适吉林省大部分中小类企业，贷款审批前
期否决率高达 70%。但此类客户的法人、股东等个人经济条件在中国银行个人
金融业务中属于高端客户，取得个人贷款的可能性较高（中国银行吉林省分行
个人贷款起点金额为 5 万元，上限为 600 万元）。但是因业务板块划分明显，
业务交叉推荐渠道缺失，公司信贷业务与个人信贷业务无法实现对接。由此导
致公司授信不支持，个人信贷业务无法切入，两大贷款业务均存在客户流失的
情况。在这种背景下，基于客户分层管理从而实现公司信贷与个人信贷的交叉
销售，使两大信贷板块实现真正意义上的交叉销售，将会有效解决客户融资需
求问题，将有效强化信贷产品营销拓展。同时解决公司信贷产品与个人信贷产
品针对不同客户的匹配与选择工作，全面解决两大板块的客户流失问题，提升
信贷市场的综合占有率。

中国银行长春汽车厂支行成立二十多年，位于中国第一汽车集团区域内，
公司信贷业务的发展虽然阶段性面临困难，但始终保持着较高的发展水平，而
该行的个人信贷业务却发展过于缓慢，产品过于单一，在中国银行信贷板块管
理下，无法随着公司业务的发展紧随其后，本文的目的即研究如何实现公司信
贷与个人信贷业务是否有可能实现业务的交叉营销，共同开拓客户，形成业务II
的互补，有效的提升中国银行长春汽车厂支行在区域内的综合信贷产品的市场
占有率。

关键词：
信贷政策；交叉销售；分层管理