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银行保险专业化销售流程之五21页PPT.ppt

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更新时间:2018/10/25(发布于广东)

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文本描述
银保专业化销售流程 银行保险专业化销售方向盘 销售前准备 PREPARE 目标客户选择 TARGET CHOOSE 接触 CONTACT 说明 SHOW 促成FACILITATE 异议处理 EXCEPTION HANDLE 售后服务 SERVICE257专业化销售流程 6.异议处理 我们的销售人员多为银行人员, 我们的异议处理要具有银行的特点。 当客户有异议时,不要表现得太过热情, 有太多的推销意味。要有舍才有得。 要有非常丰富的产品及金融知识,不要 被客户问住,否则就很难有促成的机会。 态度要自信、对产品和公司具有极强的信任感,以此来感染客户。 异议通常是反应,而不是反对; 异议是客户习惯性的反射动作,会贯穿销售的整个过程; 通过异议可以了解客户的真正想法; 对异议的处理就是导入促成的最好时机; 6.1正确看待异议 异议往往是销售的开始 6.2异议处理公式(CAEF) C确认(澄清事实,避免牵连): 你的问题是…..,对吗 A认可(帮助客户建立同理心): 您说得很有道理.(我能理解您的想法).除了这个问题之外,您是 否还有其他担心呢 E转换:(针对客户问题予以说明): 其实这个问题是这样的,对于我的解释,您清楚了吗 F促成(异议处理是为了促成服务,异议处理完成一定要有促成动作跟进): 那您的身份证可以给我,我帮您填下…… 确认+认可+转换+促成 (Clarify+Agree +Explain+Facilitate) 金彩人生异议处理示例: Q1、要供房,不想加重负担。 答:您是觉得......(确认问题)(C)您的想法我很理解,除此之外您还有什么担心吗(A)我们都相信意外事件是我们无法预料和控制的,如果真有什么事情,我们可以提供1—5倍的基本保险金额的钱帮助您的家人,以减轻他们对供房的担心。您对我的解释清楚吗(E)?不如我帮你填一下资料吧(F)! Q2、你们扣的钱太多了! 答:您是觉得……(确认问题)(C)您有这样的想法我能理解,除此之外您还有什么担心吗 (A)你所提的问题我们在产品设计时已经充分考虑了客户的利益,一次性扣的费用分摊到每年其实并不多,每家公司(的保单)都会向客户收取这笔费用,我们只是清楚的告诉您,让您明明白白消费,关键还是要看这个产品的收益,您觉得对吗?(E)。您看是买八万还是十万(F) Q3、为什么要收取初始费用,它的用途是什么? 答:您的问题是……(确认问题)(C)您的想法我能理解,很多客户一开始也提到这样的问题,除此之外,您还有什么顾虑吗(A)其实就如商家销售的任何普通商品一样,价格中有一部分用来支付其生产成本一样,保险公司每销售一张保单,也会包括公司营运成本、业务员佣金及其他成本等,这些是保证保险公司正常运作的必要条件,初始费用正是用来支付这些成本的。不知道我向您解释清楚了吗?(E)。不如我帮您填一下单子吧!(F) Or 答:(C、A同上)几乎所有的金融产品都收费的,专家理财收费自然也是这样,长期持有,分摊到每年费用其实是很低的,对吧!(E)、(F同上) 金彩人生异议处理示例: Q4、你们保证的利率还没有银行存款高,不划算! 答:您是觉得……(C)我能理解您的想法,很多客户也和您有同样的问题,除此之外,您还有什么顾虑吗?(A),其实保证利率是公司承诺至少给您的部分,关键还是要看实际收益。我们平安的万能险今年的实际结算利率相当于年利率一直维持在5%以上,远远超过1.75%,而且还稳中有升,相当不错的,我向您解释清楚了吗?(E)你看是办八万还是十万(F)。 Q5、与家人商量一下! 答:看得出来,您很尊重您的家人,除此之外您还有什么担心吗(A)?其实你选择的这个产品在获得较稳健收益的同时,也给家人提供了一份保障,是你爱心的表示,家人怎么会拒绝你的爱心呢?(E)您的身份证给我看一下好吗?(F) 金彩人生异议处理示例: Q6、我买了你们的分红险,这个产品比那个还要好吗? 答:感谢您对我们公司的信任,除此之外,你还有其他顾虑吗? (A)相信您也知道海尔吧,海尔集团有电视和冰箱两种产品,这是两个功能不同的产品,不能放在一起比较。我们这两个产品的作用是不同的,万能险更适合人生中不同阶段的需要,既可满足您的养老需求,还可为孩子作教育金用,也是您非常值得投资的产品,我的解释能帮助你了解了吗(E)?不如您先办五万看看(F) 金彩人生异议处理示例: Q7、我每年炒股票都挣得不少,不需要你们这种投资型保险。 答:您是觉得炒股票要挣得更多一些,对吧?(C)看来您很有投资意识,水平也很高,那除此之外,您还有别的顾虑吗?(A)相信您也知道股市有风险,如果您有一百个鸡蛋,全放在同一个篮子里,风险就会很大,采用多种方式投资,合理而科学的打理您的资产,您觉得我的建议可行吗?(E)不如先先分配五万在这个产品的投资上(F)。 金彩人生异议处理示例: Q8、与其他公司比较。 答:作为一个消费者,多一些比较是应该的,除此之外,您还有别的担心吗?(A)。但是现在有很多家公司,每家都有很多不同的产品,如果逐一比较的话,我们都会觉得困难。老实说,公司实力和服务质量是客户最关心的,您对我们的实力和服务还有什么不放心吗?(E)请问您的地址是……(F) Q9、现在基金很火爆,买这个不如买基金。 答:您是觉得买这个不如买基金收益好,对吗?(C)看来您很有投资意识,很多客户一开始都有和您一样的想法,除此之外,您还有别的顾虑吗?(A)07年基金市场确实很不错,但是我们谁都不敢保证基金市场一直能保持这样。我给您推荐的这个产品,收益稳健,风险小,并且有保证利率,投资需要分散风险,您说是吗?(E)金彩人生就是个不错的选择。您买5万还是10万?(F) 金彩人生异议处理示例: