三足鼎立 训练 选择 增员 营业部经营 训练课程目标 学习完后，学员将能够： 1、诊断所属业务人员的训练需求 2、设定所属业务人员的训练目标 3、执行一套完整的训练方法 4、评估训练结果 树 鸭子 金字塔 汽车 手套 汤匙 手枪 赛车道 酒瓶 香烟 Defining What a Sales Representative Must Do (continued) 训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧 训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。 有效的训练定义3.1-训练概论 有效的训练定义（续） 训练：是改善业务员的行为及理念。当行为发生变化时，就表示学习已经见效，产生实际的成效。 训练：并不只是克服业务员的弱点，而是在改善业务员整体的工作绩效表现。 训练：是永无止境的过程，为业务员创造更多的利益。3.1-训练概论 训练与辅导的原则 学习→改善行为 成人学习→吸取经验 设定训练目标 人类的行为包含三个部分 “知识、态度、技巧” 建立好正确的学习心态→受训应先具备哪些知识、技巧和态度 人们基于训练以外的各种理由来表现他们行为差异 学习的模式 不自觉 不会 自觉 不会 不自觉 会 自觉 会 习 惯 学习与训练的原则 1、参与 2、对学习效果的了解 3、激励 4、转移 5、学习效果的留存 6、强化与消除