泰康相伴健康永远为客户的健康不断创新 “积木”式的产品系统 分公司就能开发定制的产品 可以周期性强化的产品品牌 Part 1：产品结构示例：泰康吉祥吉祥津贴 吉祥两全 吉祥重疾 2009：吉祥1.0 （圈地产品） 件均=1400 2010：吉祥2.0 件均+3300=4700 2011：吉祥3.0 件均+~2000 =~7000 吉祥重疾年年给付 吉祥防癌 吉祥手术 津贴 吉祥AMR … 吉祥综合保障计划… 全保障件均 ~10000 定制产品示例：中低收入客户吉祥津贴 吉祥两全 吉祥重疾 吉祥防癌 吉祥手术 吉祥 意外医疗 定制产品示例：白领客户吉祥津贴 吉祥两全 吉祥重疾 吉祥防癌 吉祥手术 吉祥 意外医疗 通过不同的组合 可以反复耕耘现有客户 同时反复强化品牌组合的形态条件 定期品牌强化 汽车（譬如“雅阁”）更改配置，“雅阁”品牌价值绝对不能浪费 每次定制产品都应该用“旧品牌” 当“新产品”推动，反复强化品牌 向国寿“康宁”看齐，打造超10年产品品牌 建立销售队伍的销售习惯，降低后续培训、宣传成本 讨好老客户的市场策略 定期品牌强化 30%吉祥客户加保=4.2亿 40%吉祥客户=7.9亿 25%吉祥客户=3.5亿 吉祥两全 吉祥重疾 + 吉祥津贴 吉祥两全 吉祥重疾 吉祥两全 吉祥重疾 为客户的财务健康和身体健康不断创新 Part 2：产品战略11 12 住院津贴长期险 短期险 二代重疾 重疾 手术津贴 意外医疗 防癌 医疗报销 服务产品 长期住院津贴精算责任人的意见 条件： 住院率的长期趋势不可预测 65岁以后的风险不可预测 累积逆选择风险 道德风险无法控制 结论： NO 住院率、住院天数的长期趋势 疾病谱的长期变化 癌症 – 女性 疾病谱的长期变化 乳腺癌 – 女性 疾病谱的长期变化 大肠癌：每年增长接近5% 脂肪肝：迅速上升 海军总医院体检中心检测结果 糖尿病：我国糖尿病患者已达四千万，位居世界第二 …… 疾病谱的长期变化 2009年03月27日《财经网》报道：“卫生部提供的资料显示，2008年中国（不含港澳台地区）共报告手足口病例约48.9万例，其中重症病例1165例，死亡病例126例。” 2006年，全国共报告手足口病1.36万例 2007年中国内地共报告手足口病病例8.33万例 2008年中国（不含港澳台）共报告手足口病例约48.9万例 医疗服务供给的变化 如果看病难看病贵的问题得到解决？ 新医改方案明确提出：到2011年，居民就医费用负担明显减轻，“看病难、看病贵”问题明显缓解。初步测算，3年内医改将投入8500亿。 如果医院床位供过于求？ 40、50年以后，老龄化社会的医院是什么样子？ 65岁以后的问题 65岁以后的住院成本 累积逆选择 群体的脱落——传统定价假设 累积逆选择——续保时的心态 一直没有理赔，“钱白交了”，退了吧！ 另一公司有更便宜的产品，换换也好…… 续保？不续保？这是一个问题 “身体变差了，后面还有很多支出，如果可以的话，一定要续保” 群体的脱落——累积逆选择假设 累积逆选择 道德风险 我们为什么要冒此风险？ 为什么要冒此风险 一年期产品的死穴：“投保五年了，他们凭什么突然拒保” 客户需要和客户想要的：关于职业道德 营销伙伴的技能提升 营销伙伴的客户积累 走出困境，提升商业健康保险的地位 为什么要冒此风险 商业保险公司是协助国家推进新医改，提高医疗效率的重要推手。 第四条 加强健康促进与教育 第六条 加快建设医疗保障体系。加快建立和完善以基本医疗保障为主体，其他多种形式补充医疗保险和商业健康保险为补充，覆盖城乡居民的多层次医疗保障体系。 积极发展商业健康保险。鼓励商业保险机构开发适应不同需要的健康保险产品，简化理赔手续，方便群众，满足多样化的健康需求。鼓励企业和个人通过参加商业保险及多种形式的补充保险解决基本医疗保障之外的需求。 第十一条 积极探索建立医疗保险经办机构与医疗机构、药品供应商的谈判机制，发挥医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用。