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思源经纪万科地产西溪蝶园住宅项目营销执行报告目录
一、思源介绍
二、目标及现状
三、客户深访结论
四、项目形象定位
五、剩余房源针对性策略
六、客户渠道拓展策略
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思源和万科的故事？
北方及环渤海区域
第一
西北区域
第一
中西部
前列
华南区域
思源经纪是中国房地产流通领域优秀的品牌服务商之一；全国范围内服务项目近200个
目前已形成土地运营、营销代理、房地产经纪等房地产经营体系
09年全国销售额400亿；2010年全年505亿, 2011年全年突破600亿
2010年在纽交所上市，成为国内第二个代理行业的海外上市公司
思源发展
全国三大代理之一、各区域前列、各城市前三我们与万科有类似的全国化战略布局
思源经纪凭什么能赢得万科信任？
员工为导向
对员工负责
核心
“责任为先”
客户为导向
对客户负责
对内
对外
思源坚持信守
中介之道：讲诚信、负责任；
服务之道：不与开发商进行利益博弈，高度重视服务意识；
企业之道：规范化、体系化、重视企业文化建设、建立职业经理人制度
思源价值观
思源经纪凭什么能赢得万科信任？
专业是基础，执行是根本，我们赢在合作性与执行力
负责任，有追求！
我们和万科同样坚持“管理靠文化”
灵活的销控和交易管理
业务员日常工作检查
现场业务状态报表统计
置业顾问
项目品管
项目策划
客户的维护及互动
售前，售中，售后的灵活客户调查及分析
项目销售负责人
客户资源管理及资源利用最大化
日常业务的风险监控
现场业务状态的掌控
亮点：项目回访的定制提醒和撞单预警管理
亮点：调查问卷的便捷设置和分析
亮点：销控表的实时展现
亮点：客户资源再分配管理
思源的CRM系统
思源经纪凭什么能赢得万科信任？
思源独立研发的房地产全生命周期的业务管理平台
万科四季花城
背景关键词：
没有固定办公室、没有临时售楼处
成果：开盘426套房源，当日认购92%
手段：临时售楼处就是少年宫走廊、在八月流火的北京，没有空调、思源五大总监带领业务员在走廊里席地而坐，每天培训至凌晨
创北京万科十年的开盘销售记录
思源与万科合作的开始：艰难而成功
万科、思源的合作历程：从开始到现在
万科长阳半岛
背景关键词：
市场环境恶劣，没有正式售楼处、示范区、样板间
成果：5个月，来访10288组，办卡6938组。开盘思源支援300人。房源854套、28小时全部售罄，认购金额11亿。当日签约241套
手段：思源通过临时销售部、外展场、巡展、团购等多种手段推广
破万科集团开盘销售记录
思源与万科合作的里程碑：共同创造奇迹之战
万科、思源的合作历程：从开始到现在
全国范围的合作思源的各个城市公司在得到万科肯定的同时，杭州公司也开始了与万科的沟通，接下来，就是杭州思源对于西溪蝶园的思考…下半年，我们将围绕实现
总销额10亿以上的期望及力度来执行
上半年销售了10.5亿，下半年9.5亿的销量目标那么，我们面对怎么样的现状？13
观点一
调控政策的强化，冻结了整个房地产市场，存量创新高、成交创新低
截止至6月30日，透明售房网显示，主城区存量直逼3万套，刷新两年来库存最高记录。成交亦刷新纪录，主城区共成交11031套，月均去化量仅1839套，创五年成交最低。高与低形成明显反差，市场形势异常严峻整体市场运行严峻，竞品竞争亦异常激烈。项目不仅面对同区块内白热化竞争，同时也要承受区域外同类产品分流目标客源的压力。竞品现有存量964套以上，不同类竞品各有其有利竞争点，后期需强化本案核心横向比较卖点
14观点二
区域竞争扩大化，区域市场的集中推量导致较大的客户分流项目南区基本售罄，北区还有存量，区域位置较好的优质房源已经基本销售一空，而相对总价高，以及边角的房源则去化较差，且呈现出不断积压的态势
优质房源快速去化，平庸房源出现堆积
因受双限政策和大户型总价高因素影响，以及受周边道路等因素影响，致使本案部分大户型高总价房源，以及部分边角房源去化较慢。在后续营销中，应制定针对性促销策略，实现各个击破
原因何在？15观点三
房源去化不均衡，客户较难引导1616观点四
季节淡季和市场的双重影响，上门客户锐减，传统的营销方式无效那么，思源如何去破这个局？
政策影响——大量限贷限购客户产生，更大量得观望客户 产生，如何争取这类客户？
区域竞争——供大于求，客户分流严重，如何挽回他们？
尾盘销售——非资源优质房源，如何针对性的消化？
淡市营销——营销上如何打破传统
思源针对性的做出了典型客户深度访谈，希望能够从客户中去寻找线索访谈客户对象特征（A组）访谈客户对象特征（B组）Q1：在置业过程中，您最关注的是什么？
A组：品牌、升值潜力、楼盘质量、教育配套、物管成为他们最关注的五个因素，同时他们强调，越是在淡市下，他们越会购买在淡市中热度较高的楼盘，典型的马太效应
B组：品牌、性价比、生活质量、和城区距离、环境成为她们最为关注的五个因素，同时也强调了户型得房率、大阳台和精装修
思源点评：年龄和置业目的的不同直接导致了不一样得关注点，淡市营销的针对性应该加强
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Q2：您是怎么看西溪蝶园的，您对它哪些方面比较欣赏，您是如何比较它和竞争对手？
A组：比较欣赏蝶园的物管、认可万科的品牌、认为该区域的教育配套缺失，不了解该区域的商业配套；认为蝶园和诚园相比，价格和性价比存在优势，同时在外立面、公共部分装修、公共园林等方面处于下风。去年和绿城的单价相差7000以上，所以选择万科，如果在4000以内，必定选择绿城
B组：同上
思源点评：谈到这里时，思源认为客户对于本项目价值的理解是缺失的，我们的教育和商业配套很丰富，但是客户并未了解到；同时，客户对于万科的认识还仅仅停留在“房子”上，仅仅用“房子”来和竞争对手做比较。