制式培训如何与营业部的辅导训练衔接
和平营业区李晓凤
增员是人寿保险的永恒话题，有新员就一定离不开培训与训练，为了能加大对新员工的留存率，培训也将成为各家保险公司中的一个重中之重。最初公司只是在做一些简单的制式性培训，如新人岗前培训、转正培训到后来又增加了主任培训、主任研修培训及营业部经理培训等。随寿险事业的发展，其竞争也会日趋激烈，将来的寿险业不仅是产品、服务的竞争，培训也会成为使员工抢占市场的一个主要手段之一。

制式性培训
一、新人入司培训：
制式性培训是公司规定的一种相同模式，定期为各层级员工所做的比较有针对性的培训。新人的岗前培训算得上制式培训中的一个重点，他是新员刚刚接触公司之初的一个启蒙教育，让新员初步的了解一些比较基础的保险知识，了解自己将来要推销的产品及方法，他就象大学教育中的基础课程一样重要。

新人岗前培训在公司的发展中起到了呈上起下的作用。首先，避免我们在增员选择过程中的失误，将那些不适合从事寿险工作的新员“杀“掉；其次，将那些具备营销特质新员留住，可以为公司创造更高的价值。

成功的新人岗前培训是新员留存率高低的保证。除了需要有很好的师资力量，如：邀请最优秀的讲师及业绩突出的主管，用他们丰富的经验和人格魅力使学员对他们所从事的工作有一种强烈的使命感。另外一些外设条件也可以吸引新员提高学习兴趣，如：置场环境干净、整洁，并能让新员感受到公司企业文化的氛围，同时还要选择比较适合的背景音乐，穿插在早会前发以及课间，使学员能在一种轻松的气氛中学有所用。

营业区的新人培训可以同衔接培训结合在一起，形成一个“新兵训练营”，培训时间可以根据本营业区的实际情况加以延长。利用六天的时间把新人的制式课表完成，然后将新人集中在“训练营”中，参加集体早会。上午在一起进行上一周的课程回顾，及专业化推销流程的演练，及问题回馈与拒绝处理。下午学员自由组合，真正到市场进行考查。当然我们不必要求学员在这其间会拿来业绩，而是真正的让他们去加强煅练，并且大量收集主顾名单。三周后要求学员每人有主顾名单100个，并认真填写于计划100之中，如果新员没有100个客户名单，暂时不发放业务代码。这样避免了许多新员入司一段时间后无客户拜访的弊病。

二、转正培训：（略）

营业部衔接教育
最初的衔接培训我还是记忆犹新，感觉与当时的岗前培训的区别不是很大，而且衔接培训的时间短，内容有很多同新人培训雷同之处，所以学员们听的效果并不是很好。假如把新员在公司做业务的整个过程当做猎人狩猎，那新人的岗前培训就好象“瞄准”，而能否打到猎物则要看枪法的好坏，枪法则经过长期的训练，这就象衔接培训。衔接培训也成为营业部发展的主动脉。由于各种条件的局限，很多营业部衔接培训循环不畅通，这就需要营业区及时来协调，在营业区中我们通常这样来做：
首先在营业区建立培训体系：
他的建立也就是兼职讲师队伍的建设，将通过PTT讲
师培训班的讲师和符合条件的“种子”讲师组织起来进行交流、学习、课程研讨及课程试讲，提高他们的授课技巧。并共同探讨新员在刚刚入司最需要哪些方面辅导与训练，经过大家的集思广益后制订出适合于营业部的制式性的衔接课程，然后营业部定期来组织新员参加衔接培训。这样营业区的组训通过这些兼职讲师能及时了解到营业部的各种变化，还应该根据情况做临时调整，来很快解决营业部所需，这些人员在营业部中也成了经理们的左膀右臂。

这一体系建立后，我们也经常组织一些小型活动，每次活动大家都在十分轻松活跃的气氛中渡过，许多新加入或刚被兼职讲推荐过来的新讲师，在这种氛围的影响下也十分向往成为这个组织的一员。后来在营业区他们自己发的成立了一个正规化的组织——讲师沙龙，由他自己牵头每月定期活动一次，活动形式也十分丰富多彩。

衔接培训的课程设置：
衔接培训应该与新人岗前培训紧密结合，岗前培训以
讲授、演练为主，而营业部衔接培训应注重辅导及培训同展业。每次参加衔接培训的人员不能过多，在整个培训过程中要求新员高参与，每位新员都能得到训练的机会。在营业部中设立训练记录（见附表1）。

课堂上的衔接培训对于新员来说十分重要，林俊彬曾讲过一句话“教育不如训练，训练不如辅导，辅导不如谈心，谈心不如培同。”工厂中一般都会有老师傅带徒弟的现象，其实寿险营销界也不例外，俗话说的好师傅领进门修行再个人，业务员经过名师的指点，才能很块进步。（例和平二部，租车展业；和平一部小组联合展业）
衔接培训的跟踪与反馈：
衔培训由营业部自行操作，如果没有一个建全跟踪系统，培训的效果将大打折扣。这时的组训在营业部中将起到一个“检查官”作用，必须铁面无私，那么营业部的衔接培训质量才会不段提高。我们为提高衔接培训质量还制定了几个跟踪与反馈的方案：
通关时经理与组训把关，了解学员的撑握情况；
组训有时间可以培同展业，真正了解新员的实战能力；
、同时还可以采用与新员单独面谈的方式了解培训需求与不足。

追踪公司三个月的转正率与脱落率。

“富不培训，富不长久；愚不培训，愚根难除”不知道是那位先人的至理名言，一个人不接受培训他一定不会改变，一个人接受培训他不一定会改变，这似乎是所有人认同的观点。公司的企业文化好比一个人的气质和修养，一个人的内在气质与修养是与生俱来的，别人难以学到，而别人的技术是可以学走拿到的。我们让学员学到的不仅是一种存生的技能，其实还是一种“文化”，我相信这种文化将会是影响子孙后代成长与进步。

附表一 衔接训练记录
序号
课程
期别
结训日期
审核
1生涯规化2计划与活动3计划与活动的填写4缘故市场的开发5展业工具的准备6信函开发7信函接触8如何寻找购买点9电话约访及演练10接触及演练11缘故及介绍法的电话约访及演练12如何获得推荐名单及演练13险种组合14建议书的制作15建议书的说明及演练16高收入市场的开发17拒绝处理的方法18拒绝处理话术（整理）19促成的方法及演练习20促成后的感谢话术21促成后的感谢函制作22售后服务23通关演练
衔接训练记录
序号
课程
期别
结训日期
审核生涯规化计划与活动的填写计划100的填写缘故市场的开发展业工具的准备信函开发信函接触如何寻找购买点电话约访及演练