摘 要
公司的经营战略决定着公司的发展方向和经营目标的实现，TP 人寿衢州公
司作为一个新进入衢州市场的公司，面临着多变的外部环境、激烈的市场竞争以
及众多竞争对手等各种外部威胁，也存在着自身资源和能力的缺陷。在这种内外
交迫的形势下，科学的制定恰当的竞争战略支持公司的可持续发展已刻不容缓。

本研究结合 TP 人寿衢州公司的内外部环境实际，结合理论与实践分析，为 TP
人寿衢州公司制定出适应公司经营发展需要又具有可操作性的竞争战略，确保公
司经营目标实现并持续成长。

企业战略管理主要包括战略分析、战略选择、战略实施三个阶段。本文以
TP 人寿衢州公司为研究对象，首先运用 PEST 分析模型和五力模型对 TP 人寿衢
州公司所处的宏观环境和行业环境进行全面分析，确定外部环境面临的机会和威
胁。接着重点分析公司内部环境，明晰公司内部环境存在的优势和劣势。然后运
用 SWOT 分析模型、IFE 和 EFE 分析模型、一般竞争战略模型，在通过对 TP 人
寿衢州公司的外部机会、威胁和内部优势、劣势进行定性和定量分析的基础上，
再对可采取的成本领先战略、差异化战略和聚焦战略三种通用性竞争战略进行了
适用性比较分析，得出聚焦差异化战略是 TP 人寿衢州公司的较好选择。随后根
据客户需求导向确定 TP 人寿衢州公司差异化战略的重点是品牌、人才、培训、
产品、渠道和服务差异化。最后对聚焦差异化战略进行了具体阐述，并以 7S 模
型为基础，提出了培育优秀企业文化、优化经营管理模式、加强人力资源管理、
健全内部控制体系、完善信息管理系统、提高战略执行效率等措施确保聚焦差异
化战略高效执行，推动公司快速发展，实现战略目标。

相适应的竞争战略制定，能有效支撑公司在市场竞争中立足，提升公司的盈
利能力和经营效益。通过对 TP 人寿衢州公司竞争战略的研究，使研究成果不仅
对公司个险业务快速发展具有理论和实践意义，同时，对衢州市保险行业的和谐
发展也具有一定的参考价值。

关键词：人寿保险；竞争战略；聚焦差异化战略

1 绪 论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
我国人寿保险业经过多年的快速发展，已初步形成了中、外资寿险公司并存，
多家寿险公司竞争发展的新格局。目前寿险业正处于增速放缓期、结构调整期和
发展转型期。从竞争现状看，当前市场集中度高，呈现寡头竞争格局，中小公司
与大公司差距巨大，实力悬殊。竞争领域主要集中在中端客户领域，而两端的寿
险客户深度做得不够。竞争手段仍处于主要依靠费用手段的无序竞争，而非依靠
服务品质、产品质量、科技手段的有序竞争。分析其原因，主要是在寿险市场竞
争主体不断增多、竞争加剧的形势下，各中小公司没有明确的竞争战略。随着传
统险预定利率放开后，寿险业竞争将异常激烈。为此，从生存与发展的角度，对
中小寿险公司来说，选择适合自己的竞争战略已迫在眉睫。

TP 人寿保险有限公司（以下简称“TP 人寿”）历史悠久，1929 年始创于上海，
1956 年移师海外，2001 年回国复业，是中国近代保险史上经营时间最长的民族
保险品牌。TP 人寿衢州公司是 TP 人寿在衢州的地市级中心支公司，成立于 2011
年 8 月 28 日，主要业务范围为所辖内个人寿险、银行保险的销售和保险服务。

个人寿险业务是公司的基础，本文就针对个人寿险业务市场进行研究分析。作为
一个新进的公司，面临着总保费规模不高、市场份额低、营业网点和保险代理人
较少、公司品牌形象不明显等各种问题。这些问题的根源在于没有明确的适合公
司发展的竞争战略。因此，运用公司战略管理的理论系统分析 TP 人寿衢州公司
的内、外部环境，结合保险业特点与自身竞争优势，科学地制定匹配的竞争战略
已刻不容缓。

基于以上分析，本文为 TP 人寿衢州公司的个人寿险业务制定聚焦差异化战
略。通过对 TP 人寿衢州公司所处的内、外部环境分析，清晰所处的竞争环境，
运用战略管理相关分析工具，制定、评价和选择公司战略，得出聚焦差异化战略
是 TP 人寿衢州公司的必然选择，最后通过战略实施分析，研究公司聚焦差异化
战略实施的保障条件确保战略执行。