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直邮运作基础之直复营销与直邮经典培训教材(56页).rar

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直复营销 经典培训
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更新时间:2018/10/21(发布于天津)

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文本描述
直复营销与直邮
直邮运作基础之一
目录
※ 什么是直复营销
※ 直复营销与直邮
※B2B与B2C市场
※ 成功直复营销8大原则
什么是直复营销
一、直复营销概念
直复营销是旨在产生即时响应的直接沟通方式。
(1)一份订单、一条销售线索
(2)提高业务交易量、网站访问量
直复营销应和品牌形象保持一致
什么是直复营销
直接响应:
定义:允许或者要求消费者直接响应的促销活动。
(1)响应方式有信函、电话、e-mail或者其他沟通方式。
(2)一些营销者把直接响应看成是直复营销的代名词。
什么是直复营销
二、一步式营销与二步式营销
1.一步式营销
(1)销售活动一步就能实现,营销活动后顾客直接订购产品。
(2)一步式营销通常用于销售一些简单商品。
2.二步式营销
(1)二步式营销通常用于销售贵重或复杂的商品。
(2)二步式营销过程中,顾客往往会对商品进行咨询,通常是要求获得更多的信息,进行免费试用或提供样品。
(3)通过销售人员或远程营销(如电话营销员、直邮或者网站)的进一步努力,将咨询转化为销售。
什么是直复营销
三、直复营销与广告
直复营销≠广告
1.广告通常用于塑造品牌形象,提高品牌认知度和忠诚度,并记住产品的优点。购买行为的产生晚于广告。
2.直复营销=销售
直复营销用于产生即时咨询或者订单。直复营销旨在与顾客(客户)保持长期联系,而不只是短期的促销。
什么是直复营销
品牌形象广告
直复营销
3.广告与直复营销比较
什么是直复营销
广告是企业对受众
直邮是人对人
直邮与其说是广告,不如说是“打给个人的销售电话”。
什么是直复营销
美国传统广告与直复营销(数字营销)的费用支出比较
数据来源:全球殷赛公司;DMA2010年统计手册;Winterberry2010年研究报告
什么是直复营销
美国传统广告与直复营销(数字营销)的营销投资回报比较
1美元投资所产生的销售收入 –广告与直复营销的对比
数据来源:2010 DMA 直复营销统计手册
直复营销与直邮
直邮是直复营销活动的渠道之一
多渠道整合营销
B2B与B2C市场
1.企业对企业(B2B)
(1)委托购买(由专门部门负责)
(2)涉及多种利益和多个部门
(3)决定购买贵重物品时要进行决策论证
(4)由于风险较高,风险防范尤为重要
使用公司的资金
购买决策是否会使员工和公司陷入困境?
2.企业对消费者(B2C)
(1)可能会是冲动型的购买决定,但风险较小
(2)会受到朋友和家人的影响
一、对企业的营销与对消费者的营销对比
B2B与B2C市场
针对消费者的目录
针对企业的目录
B2B与B2C市场
二、两种市场的共性
1.无论对企业还是对消费者,大部分促销技巧和诱因会起到同样的作用
免费试用、礼品、承诺、个性化等
2.卖给“人”,而非公司
B2B与B2C市场
美国直复营销支出比较
数据来源:全球殷赛公司,DMA2010年统计手册
$93.5B
$92.1B
成功直复营销8大原则
直复营销中没有“总是”
1.但有许多 “差不多总是”
2.通过测试我们发现,直复营销中有效的往往是“违反直觉的”
与直觉和常识相悖
关键就是要了解重要原则
成功直复营销8大原则
重要原则1:确立目标
1.目标:增加收入
如何实现?
更多顾客—捐赠者、会员、用户等
增加购买频次
提高购买量
成功直复营销8大原则
2.直复营销活动的基本目标
激发对产品或服务信息的咨询
购买产品或服务
争取第二次、第三次或更多次购买
挽回流失的客户
拉动零售商店或促销活动的客流量
赢得顾客忠诚
成功直复营销8大原则
案例:失败的信用卡诱因设计
“选择太多,我没有时间做那么多的决定”