三门峡市长安汽车销售有限公司

终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
主要内容
第一步:卓越心态
第二步:笑迎顾客
第三步:融洽关系
第四步:探测需求
第五步:产品解说
第六步:异议处理
第七步:果断成交
第八步:客户追踪
第九步:完美服务
相信自己的能力，相信自己的企业
积极乐观的心态
感恩的心态
“接力赛运动员”的心态
对过程全力以赴，对结果坦然面对
坚韧不拔、永不放弃

第一步:销售人员应具备的卓越心态
全面掌握专业知识
高度的责任感
随时面带微笑
不要总显得比客户聪明
善待每一位客户
不断创新以适应竞争环境
每天进行自我激励

第一步:销售人员应具备的心态
第二步:笑迎顾客
“吸引顾客的舞蹈”
正在对其他客户进行销售
与销售有关的其他事情
初步接触顾客的时机
当顾客与销售人员的眼神相碰撞时
当顾客四处张望，像是在寻找什么时
当顾客突然停下脚步时
当顾客长时间凝视我们的商品时
当顾客主动提问时

客户的购买决策过程：
我们的销售不可能只针对有需求的客户，因为他们所占有的比例仅为8%。而且还有众多竞争对手和我们竞争
我们还应该选择处于认识阶段的79%的客户，给他们创造一种急需改变的紧迫感，并影响他们的决策标准，使它尽量接近于我们的解决方案
等待有需求的顾客是一种懒惰的行为
销售是灌输一种观念，使顾客接受这一观念，让他们感觉到自己关心这一观念

第三步:沟通关系
赢得客户好感的秘诀
微笑！微笑！！
得体的着装
选择适当的位置
做个良好的倾听者
赞美对方
赞美的艺术
恭维式赞美
羡慕式赞美
赞美要具体，不要空泛
要赞美别人不经常赞美的
适度美化你的赞美语言
为了表达你的真实，可以在赞美的同时提点小的建议

打造亲和力的同步法则
情绪同步：
生理状态同步：
语速语调同步：
语言文字同步：
第四步:探测需求
有效判断顾客的隐藏性需求；
必须将隐藏性需求引导到明显性需求；
将明显性需求与产品的利益相关联；
有效的将顾客的明显性需求转化成对产品的渴望 。

客户意识到的需求才是需求!
通过提问发现客户具体需求
客户的显性需求
客户的隐藏需求
客户的负面使用经验
第五步:产品解说
三段式产品说明：
特点介绍
客户利益
概况介绍
产品说明的注意事项
采用数字陷阱
先卖标准再卖产品
注意说明的针对性
用丰富的语调感染客户
要让客户参与到产品说明的过程中，增强客户的参与感
掌握将特性转化为利益的技巧
熟知产品知识，运用好横向比较的技巧
尽可能引用旁证材料
少用专业术语
总结：
产品介绍不能只是我们说，客户听。

要让客户充分参与到产品说明的过程中，让客户用耳朵听，用眼观察，用手触摸，用心思考，用嘴回答问题。这样才能够保证打动人心。

第六步:异议处理
客户异议的分类
客户异议：是指在销售过程中的任何一个举动，客户对你的不认同、提出质疑或者拒绝
真实的异议
虚假的异议
隐藏的异议

真实的异议：
是指客户表达目前没有需要或者对您的产品不满意或对产品有偏见

虚假的异议：
是指客户用借口或者敷衍的方式应付销售人员，目的是不想和销售人员交谈，不想真心介入销售活动。

隐藏的异议：
是指客户并不把真正的异议提出，而是提出其他异议，目的是要借此假像达成异议解决的有利环境
第七步:果断成交
讨价还价的技巧：

卖方的报价要高
采用夹心法报价
绝对不要轻易答应对方初次提出的条件
对对方的还价表示严重的惊讶
卖出高价的八大招：
双方让步要同步进行，让步必须要求回报，杜绝对方无限制的要求
不要做无谓的让步，对任何的让步，都要做出很为难的样子
不要做太大的让步，让步节奏不宜太快，以免提高对手的期望水平
不要承诺做出与对方同等幅度的让步（绝不先提议双方分享价差）。 但鼓励对方提出分摊价差