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保险公司新版二五增员销售逻辑话术DOC.doc

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销售逻辑 增员销售
资料大小:8KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/10/15(发布于河北)

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文本描述
二五增员销售逻辑
剧本
人物:王姐(老客户)年龄:28-35岁
现状:个体经营者年收入: 10万左右
学历:大专以上外形:形象气质佳
职业分析
自主收入发展空间大
有创业成就感有独立经营意识
社交面广生活自由
竞争激烈投资风险大
心累单打独斗,无团队归属感
受政策和季节影响学习机会少
经营持续性差收入不稳定
社会认同度不高、弱势群体容易陷入三角债
预估问题
1、这个行业很难、压力太大
2、现在做太晚了,周围很多人都买了
3、家人不支持
二五增员逻辑分解
电话约访
业务员:王姐您好!我是小李,很久没有见到你了,最近忙不忙?今天您在公司吗?
老客户:在,有什么事?
业务员:没有什么要紧事,我今天到你公司附近办点事,顺便过来看一下你
老客户:好!来吧!
第一步:寒暄开门
1、赞美
业务员:王姐,这么久没见面了还好吗?
老客户:恩,挺好的
业务员:小孩上幼儿园了吗?
老客户: 对,上幼儿园了
业务员:你先生现在怎么样呢?
老客户:还是老样子呗
业务员:王姐你现在越来越会打扮了,气质也越来越好了,发型也变了,肯定最近有好事发生,赚到钱了吧?
老客户:哪里啊,很一般埃
2、高估
业务员:不会吧,在我心目中觉得你生意一直都做的可以,又轻松,又没有压力,夏天不热、冬天不冷,非常羡慕你
老客户:哎呀你不了解,其实我们这个做起还是辛苦、压力又大,早出晚归、生意现在又不好做,说不定还没有你们那个好,又轻松、又自由、又不要本钱;
业务员:不会吧
老客户:咋个不是呢?现在小工又不好找,我们的税收又高,房租又涨价,说老实话挺难的,有时候都想另外找个事情做,又不晓得做什么好,不敢随便投入
3、怀疑
业务员:是,不光是你说难,我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。(举例某客户生意亏损,现状不好)
老客户:就是,现在什么生意都不好做
4、关心
业务员:真没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意,那你将来有什么打算?
老客户:没想过,看看再说吧.
业务员:其实你孩子过两年就要上小学了,你肯定要给他选择一个很好的学校,目前择校费很高,你想把他送到哪个学校呢?
老客户:
业务员:据我所知这个学校费用很高,但为了你那么聪明的儿子花再多钱也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法?
老客户:没想过
业务员: 我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行,你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少,最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下
5、帮助
业务员:其实我一直觉得你是一个很能干的人,很佩服你,你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助?比如说我们这个行业,虽然感觉上还是和你们一样辛苦,但是我们保险公司好比给你一个营业执照,你自己经营,在经营过程中没有成本投入,零风险,高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务
第二步:说明
业务员:今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险,其实在我进入保险行业之前,我的性格也不适合做这个行业,了解我的人对我做保险都觉得很奇怪,都怀疑像我这样性格的人都能做保险?
业务员:但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会,才使我即使站在几百人面前也不紧张。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多,我能有如此大的改变相信你也能有,其实你真的可以试一下
业务员:我选择做保险前也是做生意的.①你如果要想改变生意规模,投入就非常大,也就承担了相应的投资风险。②做这个生意的过程中还没有人可以帮助我,完全靠自己单打独斗,③而且生意还有淡旺季之分,④单靠自己的能力无法得到很多提升,一直觉得心很累,在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把,但是在传统行业中谁都不会帮助谁,江湖上有这样一句话:同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解,因为曾经我也经历过,我真的建议你到我们公司来看看,这个行业能让我心动也一定能让你心动
第三步:拒绝处理
老客户:你们那个行业好难哦,压力太大,我不适合
业务员:①你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大,你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难
②虽然我们压力大但是我们有专门的训练,完整的一对一师徒制,有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样,我们对你就像教练手把手教你,在你下水前我们会有系统的训练,下水后会有安全措施帮助你,等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多?
老客户:现在做太晚了,周围很多人都买了
业务员:是的,现在是有很多人都买了保险,我们在见客户时客户都说自己买了保险但是很多家庭仅仅只买了一部分保险,他们现有的保障不能满足他们的需求,更何况我们现在除了医疗保险还有养老保险、分红保险,可以满足客户的不同需求,今天的保险不仅仅是保障工具还兼具了理财功能
业务员:你想,在10年前人们的收入不高没