教育咨询师培训 晟睿教育 对本次培训的效果评估 晟睿教育 培训内容简介 1.咨询师自问的几个问题 2.咨询过程中的几个关键环节 3.咨询的准备和注意事项 4.如何提高工作效率和签单转化率 5.异议的处理 6.有效成交 7.客户性格分类及特征 8.咨询师性格自我判定及特征 9.不同性格客户和咨询师组合的应对策略 晟睿教育 咨询老师自问的问题 我是谁？ 我要跟家长谈什么？ 我能带给家长学生那些改变？ 如何让家长学生信我？ 家长为什么要跟我签单？ 家长为什么现在就要跟我签单 咨询老师该具备哪些素质 晟睿教育 我是谁？ 晟睿教育 我要跟家长谈什么？ 跟孩子学习有关的一切问题 家庭教育问题 学生自身问题 学校问题 教育观念落后 教育内容片面 教育方式不科学 把升学作为出发点和归宿点，忽视孩子兴趣理想等非智力因素，逼子成龙逼女成凤 重智力轻德育、重知识轻实践 娇宠型、专制型、放任型、狼性型 智力因素 非智力因素 学习目标、学习态度、学习方法、学习兴趣、学习动机、学习习惯等等 老师因素 环境因素 重教学轻教育 成长因素 晟睿教育 我能带给家长学生那些改变？ 思路：家长所期盼的能感 受的到变化 改变孩子学习状态 提高孩子学习成绩 融洽家庭亲子关系 转变家庭教育理念 有效衔接家庭和学校之间的沟通 有利孩子健康成长的环境 带给孩子自信 晟睿教育 如何能让家长学生信我 举例子：同校、同班、同类型（成绩、学 习方法、学习习惯等等） 列数据：整个学智 、校区的提分度、学智规模等 口碑：锦旗、感谢信、媒体报道 晟睿教育 家长为什么要跟我们签单 晟睿教育 家长为什么现在就要跟我签单？ 思路：塑造价值下危机，懂得心理促成交 1.某优秀教师刚好有空档 2.学生很多老师紧张 3.尽早解决孩子的痛苦点，再拖后果很严重 4.一些优惠政策 5.形象化感性化解决痛苦点的效果 晟睿教育 咨询师的职业素养 晟睿教育 晟睿教育 咨询师之专业素养 咨询过程关键环节 晟睿教育 解决问题的标准：方案可行—实践证明有效---应变的方案 衡量标准：家长最关心、最纠结、最能快速建立信任感的信息 晟睿教育 如何有效捕捉有效信息 倾听 善问 聆听顾客需求：75%倾听25%发问 晟睿教育 倾听LISTEN的有效性 L--look interested对话题的兴趣 I--inquire询问 S--stick to the point坚持自己的观点 T--test your understanding测试理解力 E--evaluate the message评估听到的信息 N--neutralize your feeling保持中立态度(心胸开阔、自我控制、暂时不作判断) 晟睿教育 听什么 要听懂对方说的话（需求点痛苦点） 清楚对方没说出来或者没表达清楚的话 明白对方要表达的意思 领会对方为什么说这句话的原因 晟睿教育 怎么听 用心地听 态度诚恳地听 边听边记 目视鼻尖或前额 微笑地听 不明白的地方要追问 重要的信息要确认 不打断不插嘴 不要发出经常发出干扰声音：恩 有反应的听：是的，对……. 晟睿教育