课目：商品特色 50分钟
提示
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1导言
讲师自我介绍
商品特色定义及其重要性:即商品的基本属性，是商品内在本质的外在表现。有效的商品特色描述可以促使准主顾作出购买决定。
讲师可以先请1位学员回答，之后再总结
课程介绍：
课程目的：了解平安商品总体特色，掌握险种的目标市场、购买
点、话术
课程大纲：一、导言
二、平安商品总体特色
三、平安主要商品特色分析
四、主要险种市场分析
五、课程总结
平安商品的总体特色
说明商品特色练习：讲师展示实物，请学员说明其特色，再次
强调形象描述商品特色的重要性。
平安商品八大特色：
（请学员发表，并就自己所发表内容介绍1-2个话术。讲师将学员发表的特色记在白板上，并做总结：）
( 利差返还——保险的保险
——××先生，以前你曾担心如果今后银行利率上调，现在买保险就太亏了，最近我们公司在国内最先创新了一种包你稳赚不赔的条款，正好解决了你的担心……
( 减额交清——多种选择
——××先生，请教一个问题，假如你以银行按揭分期付款方式买下一套房子，可在付了三至五年后您由于种种原因无法再交余下的款项，这时，通常房产公司会告你违约或在扣除房租等多项费用后退还部分房款请你走人，但如果这个房产公司说：“没关系，干脆由我们为你调换一套小些的住房，算你已交足房款，你愿意吗？”
( 保障还本——稳赚不赔
( 生命尊严—— 一生拥有
提示
时间
过程/活动/重点
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( 增值还本——双份收益
( 增值保障——不怕通胀
( 意外残疾——全面保障
( 免交保费——人性呵护
（讲师可以请学员朗读话术；
在讲授每一特色时，讲师可以补充自己的话术。）
平安主要商品特色分析
永利
（请2位学员描述永利特色及其话术。讲师总结：）
( 特色：
——定期交费，终身保障
——保额递增，返还递增，身价递增
——三年一分红，逐次递增，终身领取
——保障、投资、养老三全其美
( 话术：（讲师可以请二位学员朗读话术）
——对老客户
“××，非常感谢你对我工作的支持，今天特来向你汇报一下最新的信息，最近我们公司刚从海外旨直了一些新的险种，每三年返还一次，非常有投资价值，相信你一定会感兴趣。”
——对新客户
“××，你好，你听说过平安保险最近推出的非常热销的永利保险了吗？它极具保障与投资的双重价值，而且还有分红和养老功能，我知道你一定有兴趣听一听”
（讲师可以请学员补充更好的话术）
平安康泰
（请2位学员描述永利特色及其话术。讲师总结：）
特色：
——定期交费，终身保障
——保费低廉，保障全面（11种大病）
——双倍赔付，两代受益
——免交保费，体现人性
话术：（讲师可以请二位学员朗读话术）
——对老客户
“××，您好，近来生意还好吗？您以前曾说平安险种不全，最近我们公司推出个新一代重大疾病“康泰”险非常适合您。它有11种大病保障。收费低，保障全，即使终生不得病，最终也会得到双倍赔付。”
——对新客户
“××，先生，人常说“有什么，别有病，没什么，别没钱。”其实有病并不可怕，可怕的是我们没钱医治。我们公司最近推出的康泰保险，
提示
时间
过程/活动/重点
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就是为了满足客户的这种需要专门设计的。你看，只要你每天省**元，就可以拥有11种重大疾病的保障，使你任何时候都拥有自己的尊严，享受高品质的医疗保障。”
（讲师可以请学员补充更好的话术）
平安全福
（请2位学员描述永利特色及其话术。讲师总结：）
特色
——小投资、高保障
——定期交费、终身受益
——还本保值，用利息买保险
——满足家庭建设、生活周期的特定保障需求
话术：（讲师可以请二位学员朗读话术）
——对老客户
“××，最近我们公司刚推出了一种全福保险，投资小，保障高，特别适合象您这种类型的家庭投保，来，我先给你解释一下。”
——对新客户
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