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增员面谈方法技巧培训手册DOC.doc

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文档格式:DOC(10页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2018/10/14(发布于黑龙江)

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文本描述
增员面谈
面谈的准备十分重要,针对每一个增员对象要准备相应的面谈地点、面谈内容、面谈话术,也要准备相应的材料、工具、个人形象等。

根据增员对象的品味和你和他的关系准备面谈地点;
根据增员对象的年龄、工作、性格、经历等准备内容;
根据你对增员对象对象的基础判断准备相应话术。

面谈的本身很重要,但是更重要的是面谈前的准备和面谈后的记录。

面谈之后要做记录,针对增员对象的情况,要做好面谈进度的记录,也要做好主要反对问题的记录,为下次面谈做好准备。

一、面谈的目的
1、激发对方产生加入寿险事业的兴趣
2、得到被面谈者完整的个人履历资料
3、获取重要的背景资料和对其进行人格特质分析(价
值趋向表)发现增员点,动摇现状,刺激欲求
4、促成其参加创业说明会
二、面谈步骤
第一步:寒暄赞美
寒暄的作用:破冰、建立良好的交谈基础
寒暄的要领:生活化,不要显得刻板
赞美的作用:拉近距离,给与对方良好感受
赞美的要领:真诚、不做作、言之有物

第二步:导入话题
询问导入的目的是为了找到被增员者的增员点,询问导入可以选择三四个问题即可,不宜过多。

1、经典的几个导入问题
你毕业于哪所学校?
你现在的工作打算做到退休吗?
你下班后还做些什么事情?
你的爱人在哪里工作?
兄弟姐妹有吗?在哪里高就?经常联系吗?
你买过保险吗?为什么?
你认为保险行业有前途吗?为什么?
你心目中理想的收入是每月多少?
每天工作多少时间?
如果有一个工作能发挥你的能力,又能实现理想收入,你是否愿意试一试?
2、导入问题黄金切割点
为什么换工作?首先且最重要的是指出准对象有考虑更换工作的需要,引发其对现状的不满,然后鼓励其考虑从事保险业。

能得到什么帮助?准对象能否加入团队关键在于其对您的感觉,您必须让其相信您本人,相信您能协助其成功。

有什么行业优势?钱景与前景,钱力与潜力。理想工作的特点是什么?
有什么团队优势?人本能的有所谓组织与归属感,希望自己有幸能进入成功的组织,希望自己能发挥作用,希望能和优秀的伙伴和值得信赖、依靠的领导合作。

话题内容理想报酬 您目前一个月的薪水有多少?你满意吗?
你最近一年内有无调薪?
您是否希望当工作能力提升时,收入与报酬马上增加,而不需要看别人的脸色与好恶?
您是否希望可以做自己的老板,收入多少在于自己,而且没有上限?
与各行业的收入比较,您认为你目前的工作收入是属于收入较多者吗? 升迁机会 您目前的工作有升迁的可能吗?
您是否希望不需依靠人事背景,只要凭着自己的能力与努力即可升迁?
如果有一种工作,能够让您在不久的将来领十人、二十人、三十人,甚至更多,您是否愿意尝试呢
如果有一种工作能让您很清楚地看到您明年的成就,后年的成就,五年后,对您自己的未来能够很清楚并且可以掌握,是否会吸引您呢?个人成长您目前的工作可以增进个人成长吗?
您希望在工作中不断提升个人工作能力吗?
您是否希望从事的行业能让您成功的速度比您的朋友或同学更快?你们三年得到的,您用一年的时间即可获得?行业远景您们公司生意远景是否有发展潜力呢?
您是否希望从事的行业未来潜力是无限的?工作价值您是否喜欢能够帮助更多的人,而且助人助己呢?
您是否喜欢从事能让您迅速拓展人际面、建立社会地位的行业?
第三步:动摇现状
1、紧扣增员点(前途性、快乐性、收入性、成长性)
2、充满自信带 有激情
3、表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成
4、反问至少三句
注:动摇话术要适时抛出,但是一旦进入可以抛出的时机,就要持续不断的推出至少三个反问问题。

经典的十个动摇话
你就这样一辈子下去吗
你不觉得自已生活压力越来越大吗
你不觉得自己付出与收入不平衡吗
你不觉得自己也可以尝试做老板吗
你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗
你不觉得目前的收入太低吗你不觉得这其实是可以改变的吗
你不觉得目前单位的效益越来越差吗
你不觉得自己的梦想还没有实现吗
你不觉得这样下去,是对不起亲爱的妻子,可爱的孩子吗
你不觉得实行医疗制度改革以后,你所拥有的劳保不够吗

第四步:建立观念
1、根据增员对象的需求,抛出寿险工作的优势。

2、紧扣收入性、发展性(行业远景)、成长性(个人成长)、快乐性(工作特性)。

3、描述晋升机制,明示升迁的机会。

4、观念的建立要准确建立在增员对象的需求上,同时兼顾其他方面。

与销售业对比:
一般销售服务业幸福事业收入淡旺季收入差异大。

提成比例低。

打工本质,老板拿大部分利润,自己获得少部分。所得主要来自初年度佣金与各项津贴等,还有增员奖金、季度奖金及福利保障等。

提成比例高于传统行业。

成交保单后,有续期佣金,收入属于累积性的,做得愈久,领得愈多。收入多少完全由自己决定,报酬与努力成正比,且没有上限。工作
特性因商品性质而有限定销售对象。

上下班时间地点受拘束。

销售方式被动,等客户上门。

客户转介绍比率低。工作时间、地点具弹性,自主性高。

保险为现代理财必备,已从单纯销售工作提升为风险保障理财规划。

把寿险当事业经营,自己就是老板,虽有业绩压