课程名称
同业客户“二开”的重要性
课程目标
解放思想打开思路提振信心
明确同业客户“二开”的重要性
授课时间
50分钟
授课方式
讲授、提问、案例、研讨、发表
授课要求
对导师要求：
1、具有良好的表达能力和引导能力；
2、对同业客户“二开”有一定的认识；
3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通；
4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。
课程投影片
时间
及备注
课程讲授要点
2分钟
( 讲师自我介绍
突出讲师的工作经历、树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。
( 课程导言
各位伙伴，大家好！ 很荣幸能够和大家一起度过本次主管轮训的第一堂课。本堂课的标题中有一个词——同业客户“二开”，不知道大家还记得第七期轮训的内容吗？第七期轮训我们学习的是我们自己客户的深度开发，即“二开”，本次轮训我们将学习如何开发同业的客户。同业的客户对我们来说，有许多开发的好处，但同样也有开发的难点，那么，究竟好处和难点都有哪些呢？开发的方法又有哪些呢？本次轮训将为您解答
首先，我们来看本堂课程的目标。
( 操作要点
抛出问题，引发兴趣
讲师讲授
（介绍本节课程的目标）
1分钟
讲师讲授
（介绍本节课程的大纲）
那么接下来，我们一起来看谁是最值得尊敬的XX伙伴。
3分钟
讲师讲授：
现在，请大家想想看，你认为谁是XX最值得尊敬的伙伴？理由是什么？注意了，仅限于我们XX范围内的伙伴？
（提问几位伙伴）
刚才几位主管都说出了自己心目中最值得尊敬的XX伙伴，并说出了其中的理由，很好。那我觉得有一类伙伴特别值得尊敬，比如说其中的三位就是……（下一张灯片）
( 操作要点
讲师提问，活跃课堂氛围。
2分钟
讲师讲授：
有人认识她们吗？
（让认识的伙伴说出她们的名字）
三年，三十个月，一千个日日夜夜，一千位客户，每一天都新添一位优质客户，自从加盟XX人寿以来，作为一个普通的马鞍山中支营业部经理——俞小妹经理，在安徽分公司这片土壤之上，以惊人的奇迹来书写一段属于她自己的传奇故事。
中间的这位曾经是从国家商务部、国内贸易部计划司副处长，现在是中国保险行业协会保险营销工作委员会委员，也是我们2010年XX人寿世纪圣典的会长，她就是XX人寿北京分公司高级业务主任——李静莉。
右边这一位，她曾经众多下岗女工中的一员，失业的打击、生活的压力让已是二个孩子母亲的她对未来充满了彷徨、沮丧、纠结。一次偶然的机会，经人介绍加盟XX人寿。生活的现实让这个新人为是否要交50元的报名费而犹豫不决、为到哪里寻找客户而徘徊不已……如今已是业务总监的她感慨万千，风雨十年，一路走来，拼搏、勤奋、泪水; 荣誉、鲜花、掌声始终围绕着她，她今年创下了28天签下88张保单的记录，她就是河南分公司业务总监吕彦茹。
为什么我说她们最值得尊敬呢？那是因为她们拥有的客户数超过了1000，这就是她们值得尊敬的理由。
( 操作要点
讲师熟悉对李静莉、吕彦茹的介绍。
3分钟
讲师讲授
因为上千名的客户意味着：
她们的勤奋——客户积累是勤奋的体现
她们的财富——客户数量是财富的象征
她们使上千个家庭拥有了保障，在保护他人家庭的同时，也改善了自己的生活。
这就是我为什么说她们值得尊敬，因为我们寿险行业，客户是我们的生命线，客户的数量决定了我们的价值，所以，拥有众多客户的伙伴都是值得尊敬的。
说到这里，我不由的在想，谁是我们班上最值得尊敬的伙伴？
( 操作要点
解读尊敬的理由
3分钟
讲师讲授
我相信我们班上有的伙伴的客户数量也不少，甚至比刚才那两位的客户数还多，那么接下来我们来寻找一些我们班上最值得尊敬的伙伴！
（可以层层筛选，比如可以让客户数在300以上的伙伴举手，然后是500、700、1000，最后找出客户数最多的那位伙伴，掌声响起）
( 操作要点
注意氛围的把控
2分钟
讲师讲授
客户是我们的财富，客户是我们工作的重点，我们日常工作的大部分时间都是在开发客户，那么，您是否想在短期内拥有属于自己的大量客户呢？
有个行业的客户，不知道大家关注过吗？
( 操作要点
层层推进，注意引导
3分钟
讲师讲授
对，这个特殊的客户群体就是：同业客户。 也就是我们本次轮训的重点，接下来我们一起来看，为什么要做同业客户的“二开”。
1分钟
讲师讲授
（介绍本节课程的大纲）
2分钟
讲师讲授
为什么要做同业客户的“二开”的一个重要原因就是：同业的客户资源非常庞大和丰富。