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银行保险满期客户二次开发方案(15页).rar

阳江俊昌
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银行保险 开发方案
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更新时间:2018/10/11(发布于广东)

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文本描述
满期客户转保“接力”项目项目介绍在当今金融行业竞争日趋激烈的市场,要保持持续健康快速的业务发展首要因素就是能否吸引更多的客户资源。因此,我们说客户资源是企业的生存之本,是市场竞争的核心焦点,客户资源的开发是企业运营的重中之重2013年,XX人寿XX分公司在邮政渠道将迎来保费近1.8亿,保单16236件分红险产品的满期给付。同时,万能险也有保费近3亿,保单20587件在2013年进入保险期的第5年。仅2013年,在邮政渠道5年保险期的XX客户数就达到36823人次,保费近4.8亿。这批客户对XX、还是对邮政都是极其宝贵的资源。如何更好地服务于客户,提升客户满意度,进而提升客户的忠诚度,无论是XX还是邮政,留住客户一直是我们的共同目标在XX省邮政的提议下,为提高服务质量,做好满期客户的保单转换工作,XX人寿XX分公司特推出《满期客户转保“接力”》项目。一是,在省公司领导层给与高度关注,并在政策层面给予支持;二是,用项目运作的方式,采用训练与追踪相结合的模式,培养销售队伍的主动服务意识和服务技巧,并促进销售技能的提升,进而打造专业化的销售队伍;三是,借助开展“客户大回访”及“客户转保接力赛”活动,深入分析不同客户群体的需求,在活动中助力满期客户的二次开发,有效提升转保率,进而带来新的业务增长点目录目的客户情况分析客户数据分析结论不同年龄层客户需求分析依据满期产品客户需求分析目标实施措施培训计划推动节奏推动工具荣誉体系12月行事历XX人寿XX分公司邮政渠道2013年满期客户服务方案目的由被动服务转向主动服务,培养销售人员的服务意识及提升服务质量降低非常规投诉率,高效解决客户投诉,降低客户不满意度满期客户的保单转换,提高转保率,提高忠诚度客户占比客户情况分析客户情况分析表客户总体情况汇总表序号年龄分红万能总计5万以下(不含)5-10(不含)万10-20(不含)万20万以上总计5万以下(不含)5-10(不含)万10-20(不含)万20万以上20-30105410232831165112136531-403175309658204197416028141-5053555204984870476661296702051-6031052971953639523650241392261以上3547344177224226401515945总计1623615735356129205871960776016555年龄与险种占比年龄结构分红险万能险总件数总占比件数占比件数占比20-30105447.50%116552.50%22196.03%31-40317543.07%419756.93%737220.02%41-50535543.08%707456.92%1240233.68%51-60310544.00%395256.00%705719.16%61以上354745.63%422654.37%777321.11%合计1623644.09%2058755.91%36823100%万能险件数高于分红险4351件,占总件数的11.82%。万能险客户的维护仍很关键满期本金与险种的占比满期本金分红险万能险总件数总占比件数占比件数占比5万以下1573544.52%1960755.48%3534295.98%5(含)-10万35631.90%76068.10%11163.02%10(含)-20万12943.88%16556.12%2940.80%20万及以上22.54%5577.46%710.20%合计1623644.09%2058755.91%36823100%5万以下保费占总保费95.98%,件均1万元,保费偏低年龄与保费总量占比:年龄分红万能保费(万元)分红占比保费(万元)万能占比20-301043.355.68%1527.14.97%31-403202.5517.43%5465.317.79%41-506271.7534.14%10696.534.82%51-603972.1521.62%6333.120.61%61以上388021.12%609919.85%共计18369.83072151岁以上客户分红产品保费共计7852.15万元,占比42.74%,邮政渠道的客户群年龄整体偏大结论万能险件数占比55.91%,总金额为30721万。万能险为终身产品,如作为满期险兑现,预示退保,仅领取现金价值,必然会造成客户认为收益不如存款的不满情绪;建议,对上门要求给付的客户,进行劝说,继续保留此产品,引导长期性投资;另,各家公司做好相关的赔付工作分红险件数占比44.09%,共18369.80万。分红险均为满期产品,故可按照产品分红收益情况及客户年龄结构,作相关的保单转换产品的件均保费均在1万元左右,缴费压力相对不大;保险期间基本为5年,故分红收益普遍较为偏低;建议,可转换为期交产