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保险公司学员销售流程销售技巧通关操作手册(12页).rar

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更新时间:2018/10/10(发布于广东)

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文本描述
目 录

通关目的……3
通关操作实务全流程3
关主选拔条件4
通关职场要求4
通关工作人员安排…4
通关流程……5
关主须知……6
反馈与总结…7
通关检查要点8
“过关斩将”学员须知……7
“过关斩将”将士立功榜…10
通关卡11

通关目的
将书面知识转化为实际的业务技巧;强化业务员对产品的熟悉程度和专业化销售的运用能力。

通关操作实务全流程

关主选拔条件
1、责任心强,有意愿
2、年资一年半以上主任、经理及组训
3、有丰富授课经验之兼、专职讲师

通关职场要求
1、明亮、整洁、并张帖明显指示牌
2、室内走道通畅
3、可设学员休息室,作用:集中告知、宣导及学员整理书写与休息,并有一助教在场告知有关事项,张贴有通关流程,学员须知及战况榜。

4、各个通关房间内设若干桌椅,排列整齐并有间隔,一桌配两椅,每房间有一引导员。

5、提供关主饮用水。

6、每房间外过道通畅,以免学员拥挤,可排布椅子若干。

7、为方便公告及其通知,最好有联系各房间的有线广播。

通关工作人员安排
1、各关关主(视实际情况而定,与学员比例约为1:5左右)
2、班主任一名
3、助教1名
4、引导员数名(负责各房间维持次序)

通关流程

关主须知
1、认真并负责,关主所做的是“培育”的工作,同时也是在做筛选的工作。

2、接取通关卡,检查面谈“场地”,模拟客户,记住:你不是“考官”,你是“准客户”,为缘故客户A1。

3、根据时间安排掌控时间。

4、若不合格,坚决劝出,但礼貌、委婉并鼓励,不必解释其不足之处。

5、扮演优质客户,不恶意刁难,但严格按要求扮演角色,尤其注意在促成环节中拒绝一至两次,以便于学员运用两种以上促成方法。

6、通关卡记录对方通关次数,划“正”字累计。

7、各关达到要求合格才签名并恭喜,不合格不签名,每次结束,通关卡还交学员。

8、每位关主都有“终止权”,即若此学员超过次数或极不合适,可以不必交还其通关卡,并作记录详细说明于通关卡备注栏,并与班主任联系。

9、特别提醒:仅针对学员本关表现而论,不以已往印象作判断。

反馈与总结
通关结束学员将通关卡上交班主任
通关结束由班主任组织各关主集中进行反馈
班主任主持,分别由各关关主反馈各自的情况,班主任详细记录各关主反馈情况。

各关关主分别反馈完情况后,由班主任进行总结以便于第二天早上进行通关点评。

通关检查要点
通关检查表检查项目检察要点分值评分电话约访1、是否自然轻松进行约访;分值1-4分
2、是否运用二择一法; 分值1-4分
3、是否按照步骤要点进行;分值1-4分
销售面谈—接触面谈1、自我介绍时是否有递送名片的动作,且动作规范;分值1-4分
2、道明来意时,功利心是否太强,先说明有需要再做计划;分值1-4分
3、是否简明扼要的介绍公司情况分值1-4分
销售面谈—需求分析1、是否有收集客户的资料;分值1-4分
2、是否顺利地寻找到客户的购买点;分值1-4分
销售面谈—说明1、产品的名称、性质、特色、保费、主要功能介绍分值1-4分
2、概述产品的第一个特点分值1-4分
3、概述产品的第二个特点分值1-4分
4、概述产品的第三个特点分值1-4分
5、产品的缴费方式、年限等具体情况分值1-4分
6、归纳保单优点、功能、跟进促成分值1-4分
销售面谈—促成1、能够有效地把握促成的时机分值1-4分
2、是否能够运用两种以上的促成方法;分值1-4分
销售面谈—转介绍1、是否自然进入转介绍,并得到转介绍的名单分值1-4分
2、是否得到客户最亲近朋友的资料,并得到客户的帮助。分值1-4分
销售面谈—拒绝话术处理1、能否先赞同客户的观点分值1-4分
2、能否自然过渡到自己的观点上分值1-4分
3、能够熟练的背诵话术分值1-4分
表达1、说明过程中不断征询客户反应分值1-4分
2、与客户交流语言流利、自然,能吸引客户分值1-4分
3、肢体语言自然分值1-4分
4、配合相关的辅助材料分值1-4分
合计100

“过关斩将”学员须知
1.着公司正式服装,表情自然,举止得体。

2.