万科运河东1号三期未认筹情况下开盘前客户盘点技术要点目录/Contents背景说明客户盘点工作目的适用项目客户盘点工作重点客户盘点效果分析客户盘点工作中需要注意的常见问题背景说明：市场背景： 9月份，东莞市多部门联手重点打击“内部认购”、“茶水费”等行为，在签订认购书之前开始整治秩序，拿预售证须立即开盘，并且加大了开盘期间的政府监控力度。项目背景：9月15、16日，本项目丹桂院7-10座样板房开放暨算价，9月23日本项目在没有经过认筹的情况下开盘。万科集团对政策的敏感度高，集团规定在无特殊情况下，近期推售项目必须严格执行相关政策规定。客户盘点工作目的统计算价期间到场客户数量，进一步筛选区分诚意客户；价格试探，检验价格制定的合理性，并及时调整制价策略；梳理客户所选重复房号，以便销售代表后期对客户选房进行引导。适用项目没有经过认筹的开盘项目客户盘点工作重点9月15日，万科运河东1号三期丹桂院7-10座样板房开放和算价，9月23日，丹桂院7-10座开盘。没有认筹的情况下，客户盘点的难度加大，在此基础上，我们的工作重点是预销控，即是通过销售代表对客户类别的判断和对客户算价单的统计，来对诚意客户的数量进行统计，同时对诚意客户选择的房号进行梳理，根据梳理结果对价格做出调整，同时引导客户选房。预销控流程：现场销控流程：客户填写算价单（包含三个意向房号的置业计划）——传递员将算价单递给预销控人员——预销控人员将客户的1、2、3选房号输入电脑——预销控人员统计各房号被选次数——分析结果现场预销控原则：销控号传递：9月15—16日由传递员传递算价单，9月17—22日由销售人员定时把算价单交给预销控人员（传单人员及时确保房号单传达到位）；销控报号原则：因开放前两天算价客户较多，15—16日两天现场及时播报预销控结果（ 当某一房号一选次数超过6次，建议现场进行播报，及时告知客户及销售人员，提醒客户更换预选房号）。预销控结果分析：将客户意向房号的1选、2选、3选及时输入电脑，统计各房号的被1选、2选和3选的次数，通过各房号被1、2、3选次数的累加汇总，最终确定房号的重叠被选次数，判断房号的客户追捧度，作相应地价格调整；开盘前，根据房号重叠复选情况，销售人员及时通知客户，引导客户考虑其他房号作为备选。客户盘点效果分析在9月份政府打压捂盘惜售力度加大，同时9.28新政呼之欲出的时候，在没有认筹的情况下，万科运河东1号经过一周时间的预销控工作，较好的梳理了客户信息。策划线和销售线配合，克服了两房房源紧张，三房客户量较少的情况，把两房客户向三房引导，取得了开盘当天销售近60%的好成绩。客户盘点工作中需要注意的常见问题1、算价单的丢失没有经过认筹，就没有客户的诚意登记单，在此情况之下算价单就成为了预销控过程中最关键的资料，在这种情况下，要有专人负责保管算价单。同时算价单上有详细的客户资料，一定要是非销售人员保管算价单。2、客户诚意度判断因为没有经历过认筹的过程，客户诚意度较难判断，在这种情况下，需要销售代表专业的判断，才能得到较为准确地信息。所以为了使统计结果更有意义，应该事先和销售代表沟通，说明准确判断客户诚意度的意义和重要性。